Para vender mais invista em treinamento de funcionários

Para vender mais, invista em treinamento de funcionáriosDominic de Souza
O consultor Dominic de Souza também é metodologista, palestrante e empresário no segmento de treinamento e desenvolvimento da área comercial, além de autor do livro "Como vender seu Produto ou Serviço como algo Concreto", pela Editora STS. Especialista em técnicas de vendas, Dominic implementou a sua metodologia de vendas WinnersMAP em empresas como New Trend, Onbongo, Kishimoto do Brasil, IBGM, Hisecur, Mailand, entre outras.
Formado em comunicação social e MBA de Gerenciamento de Projetos, atualmente ministra aulas no MBA da INPG-SP. Com 17 anos de experiência profissional na área comercial, já fez parte de empresas como O Estado de São Paulo, Cabletron Systems do Brasil (atual Enterasys), Microsiga e Copuware Corporation.
Nesta entrevista ao Conexão Alshop, ele dá algumas dicas para lojistas e profissionais de vendas:Conexão Alshop - Como foi que você se viu como um especialista em técnicas de vendas?Dominic de Souza - Hoje acredito que são dois os motivos. Primeiro foi o fato de que, em todas as empresas onde trabalhei, as idéias e estratégias que criavam eram adotadas tanto no Brasil quanto no exterior. Em segundo lugar, ao me aprofundar na psicologia, percebi que as técnicas que usamos no processo de venda não são por acaso e que esta ciência dá sustentação ao que hoje praticamos inconscientemente. Deste ponto em diante, percebi que contribuo significativamente com as pessoas quando traduzo esta linguagem científica em ações práticas para a melhora da performance dos resultados de um indivíduo.
Na sua opinião, para vender mais, em que o lojista deve investir mais? Em publicidade, infra-estrutura ou no treinamento de funcionários?Em treinamento de funcionários. Estamos na era do conhecimento e os produtos são similares. O que dá sustentação e suporte a outras ações são as pessoas. Acredito que a grande dificuldade de investir em treinamento é que, no momento que investimos, queremos um retorno rápido e imediato, mas o ser humano na sua essência é lento no seu ritmo de aprendizado. Eu sempre comento que se você quer resultados rápidos com material humano o ritmo é lento, por outro lado os resultados serão geometricamente melhores e maiores, mas o ritmo é lento. Uma forma simples de ilustrar: ao delegar uma tarefa delegue com calma e lentamente, assim não terá que repetir a explicação.Hoje, na era do conhecimento, o que diferenciará o seu produto é o material humano que você tem na sua empresa.
Quais as características fundamentais para um bom lojista?Paciência, calma e simpatia. Quando o lojista consegue conscientemente focar nestas três qualidades, ele permite que o cliente compre - e a resposta será automática. Com a paciência, o cliente não se sente pressionado a tomar a decisão; a calma contribui para que o cliente se convença no seu ritmo e a simpatia formalizará o processo uma vez que essa qualidade cria um ambiente seguro para que o cliente compre, sentindo-se em casa. Agora, em relação aos visitantes, aqueles não irão consumir naquele momento ficarão incomodados se não consumirem e deixarão que você realize a sua venda para outros clientes e não tenha medo eles voltarão para comprar.
E para um profissional de vendas? O que ele deve ter para obter o sucesso?Deve ter ou cultivar uma característica investigativa. Sempre buscar informações e mais informações, os famosos "porquês" da vida. Esta característica é fundamental para tudo na vida e principalmente para quem atua na área comercial. Se o profissional focar no entendimento dos motivos pelo qual o cliente realmente compra e não nos motivos pelo qual ele acha que o cliente compra, o vendedor criará um repertório efetivo de argumentação e, mais importante, perceberá quando ele assume algumas verdades ou realiza inferências que apenas atrapalham ao invés de auxiliar o processo.Assim, todo dia, vista o seu chapéu de Sherlock Homes e saia para vender! Além de ser divertido e extremamente educativo você irá vender muito mais!
É verdade que a mulher é melhor vendedora que o homem?Na minha opinião, sim. Da mesma forma que um atleta treina para atingir os grandes índices e realizar a melhora contínua, a mulher tem uma vantagem sobre o homem.Vamos aos exemplos.Em vendas precisamos imaginar soluções, gerenciar conflitos de interesses e conciliar diferentes propostas. A mulher desde a sua infância exercita o mundo lúdico, com histórias com príncipes e princesas até o cozinhar imaginário. Através deste exercício lúdico a capacidade de imaginar soluções é muito requisitada. Da mesma forma que durante seu processo de amadurecimento a mulher gerencia os conflitos na família desde o ciúme do pai até as brigas durante os jantares de família. E por fim o exercício do conciliar diferentes propostas, como a de trabalhar ou cuidar da família, seduzir ou ser seduzida dentro outros milhares de dilemas que a mulher enfrenta.
O que os lojistas devem fazer para se manter na época do "pós-festas", quando as vendas caem?Eles devem tornar a troca de mercadoria em uma oportunidade de realizar uma nova venda. Treinar a equipe a incluir algum produto no momento da troca e não encarar como um processo de atendimento. Dependendo do volume, deixar uma pessoa responsável para realizar estas trocas com uma meta de vendas. Outra forma seria informar aos clientes no momento da compra que após as festas ocorrerão promoções e brindes para quem voltar à loja e adquirir outro produto. Por último, focar no cadastro de quem compra para eventualmente, conforme seu mercado, ligar para os clientes para saber se os presentes atenderam suas expectativas.
É aconselhável que se faça desde já um planejamento de vendas para o ano todo?Sim, e fundamental mesmo é que seja um planejamento com uma margem de erro alta, importante que todos possam perceber que a empresa tem o seu futuro desenhado. Caso seja difícil por linha de produtos, realize um planejamento de faturamento ou de abertura de lojas, qualquer coisa. O importante para o lojista e para os funcionários é ter uma visão de médio e longo prazo e conforme os anos passam o que era um "chute" passa a ser real.
Qual a melhor época do ano para investir nas vendas?Isto está diretamente amarrado à sua sazonalidade, mas a minha recomendação é: invista o ano todo, determine uma verba anual e dilua em 12 meses. Importante que seja um percentual para você ter um controle e não gastar a mais nem a menos. Se sua empresa fatura 100.000, invista 5% e divida por 12. Caso o faturamento suba ou desça, você gerencia. Importante não é fazer um grande estímulo, e sim fazer vários estímulos durante o ano.