sexta-feira, 19 de setembro de 2008

Plano B, carreira e sucesso

Abrir o próprio negócio, transformar o dom em uma segunda profissão, aceitar uma nova oferta de trabalho para conciliá-la à carreira. Conheça o sucesso de quem tem declarado e consolidado um plano B.Fazer da aptidão uma profissão nem sempre é possível, por conta da necessidade de se obter uma remuneração compatível com os custos da vida moderna. Dessa forma, inúmeros profissionais deixam de lado o que sabem fazer “naturalmente” para se focarem em ter uma carreira de sucesso, quase que sinônimo de salários altos. Porém, o que a grande maioria dos profissionais não sabe, é que ter um plano B em paralelo à carreira, desde que as duas atividades tenham a mesma importância, pode ser a saída para casar satisfação pessoal com uma renda adequada.
Há quem se considere realizado somente em conseguir relacionar o trabalho tradicional, aquele focado apenas na remuneração, com a vida pessoal ou familiar. Contudo, quem trabalha com algo relacionado ao dom ou vocação que possui, mesmo que esse seja um plano alternativo à carreira já construída, tem mais chances de se sair bem depois de uma reviravolta na carreira, como uma demissão inesperada, uma falência etc.
Dominic de Souza começou sua carreira como vendedor. Após anos de experiência na área, Souza viu que a arte de vender não era inata; ela seguia alguns passos. Baseado nisso, Dominic desenvolveu uma metodologia de vendas, a WinnersMap. Com ela, o especialista abriu o próprio negócio, escreveu um livro e se tornou palestrante. Em paralelo à vida de metodologista, Dominic se tornou Country Manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em Ad Operations.
Ciente da importância de um plano B, Dominic agregou a nova tarefa à vida pessoal, e hoje é um profissional completo, que tem a experiência e satisfação da carreira de empresário refletida na carreira de executivo. "Assim que a DQ&A me convidou para ser Country Manager, me senti motivado em encarar o desafio. A oportunidade de canalizar o conhecimento que tenho com a experiência de vendas e a WinnersMap para uma carreira paralela me impulsionou. Aceitei o desafio e estou plenamente satisfeito, desempenho os dois papéis com a mesma importância e o mesmo valor", afirma Dominic.
Para quem acha que o caminho é simples, Dominic alerta: “Passei por muitos processos seletivos antes de me vincular à DQ&A, pois os contratantes questionam a real dedicação do candidato. Existe a insegurança por parte de algumas empresas, que acham que os executivos que investem em projetos paralelos não conseguem manter o foco, porém isso não é uma ameaça na hora da contratação, já que as duas tarefas são perfeitamente conciliáveis, e os resultados apresentados deixam a empresa segura”, fala o Country Manager.
Dominic aponta as características exclusivas desses profissionais, que os tornam destaque no mercado de trabalho. “Os que possuem um plano B têm coragem de tomar decisões e assumir riscos, e essas peculiaridades são necessárias nas grandes corporações”, diz Souza.
Ter outra carreira aliada ao seu próprio negócio transmite a imagem de alguém que não quer apenas trabalhar por dinheiro, e sim por gostar do que faz. Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Um plano B, nessas horas, é fundamental.

Saiba o momento de evoluir

Os fatores políticos, econômicos e culturais muitas vezes interferem nos negócios dos empreendedores. Cabe a eles aproveitar estes acontecimentos externos para gerar inovações que tragam benefícios. Temos como exemplo a atual “Lei Seca”, que já provocou uma baixa de mais de 25% das vendas em bares no Brasil. Alguns já acharam a saída para essa situação, como os restaurantes da Zona Oeste da cidade de São Paulo, que contrataram alguns motoristas para ficarem à disposição dos clientes que se excederem com a bebida.
Outro exemplo de um acontecimento que acarretará mudanças na vida das pessoas é que, devido às restrições impostas aos caminhoneiros, a partir deste mês 80 feiras livres deverão ser encerradas uma hora antes do habitual. Assim, caberá aos feirantes acharem uma alternativa para que não tenham prejuízo nos seus negócios e, ainda, lucrem com isso de alguma forma, já que o bom vendedor é aquele que não se abala com as demandas externas e, sim, o que consegue adaptar-se rapidamente à situação reversa.
No começo da minha carreira, vendia anúncios de lista telefônica. Para chegar à categoria de consultor especialista em vendas, precisei criar maneiras de superar as minhas metas para alcançar meus objetivos. Ao contrário dos exemplos acima, não esperei fatores externos influenciarem no meu trabalho: resolvi mudar antes disso acontecer e desenvolvi uma metodologia de vendas, com o nome de WinnersMap, que tem como foco a “difusão” da metodologia para empresas de médio e grande porte e também para profissionais de vendas.
A WinnersMap ensina como um vendedor deve agir diante de uma venda. Primeiramente, ele precisa desmistificar a idéia de que os profissionais devem saber de tudo, pois a arte de vender é simples, natural do ser humano. A metodologia ensina também que o vendedor deve chamar o cliente pelo seu nome para criar um vínculo com ele ou até mesmo para quebrar uma possível barreira no ato da venda.
Portanto, os empreendedores devem estar atentos a todos os fatores políticos e econômicos que ocorrem no mundo, já que muitas vezes eles interferem no cotidiano das empresas. Quando isso acontecer, o dono do estabelecimento não deve se apavorar e criticar as mudanças, e sim começar a pensar em uma nova alternativa para não deixar as vendas caírem e, quem sabe, até aumentar o lucro do empreendimento.

Iflação em alta, dólar em baixa, vendas estagnadas

As últimas manchetes dos jornais mostram que o acúmulo da inflação no primeiro semestre desse ano foi de 3,64%, a maior desde 2003 no mesmo período. Por outro lado, o dólar voltou a cair, teve baixa de 0,44%, equivalendo a R$ 1,59 e, segundo especialista, poderá chegar a R$ 1,57 antes de voltar a subir. Mas enquanto a inflação não impede as vendas, o dólar baixo não é sinônimo de aumento dos negócios em todos os setores. Por isso, fica a questão: como vencer a resistência em certos mercados e vender mais?
Na verdade, mesmo com menos dinheiro as pessoas não deixam de consumir, por isso, os preços demoram a cair, mas não justifica ações oportunistas que elevam os preços em percentuais maiores do que a inflação. Funciona mais ou menos assim: o que custava R$ 1,00 passa para R$ 2,00. Os consumidores não reclamam porque se trata de um aumento de R$ 1,00, mas sem perceber que isso representa 100% de aumento, um índice maior do que o da inflação que no acumulado chegou a 6,64%. Por isso, aumentar os lucros com essa desculpa é chamar o consumidor de tolo e faz muito tempo que os clientes passaram a ser informados, exigentes e desconfiados. Logo, não se trata da melhor saída para aumentar os lucros.
Já alguns mercados estão às polvorosas com o dólar em baixa: é o caso do turismo, dos perfumes importados, dos carros importados, entre outros que, com certeza, colaboraram para que a última pesquisa da Serasa mostrasse 71% dos empresários do Comércio otimistas com uma possível elevação do faturamento. Mas infelizmente, tudo na vida tem dois lados e, enquanto esses setores comemoram, outros passam a implorar para que o cliente faça um pedido ou efetue uma compra.
Com a possibilidade de viajar ao exterior em alta, muitos brasileiros esperam ansiosos por fazer compras de eletrodomésticos, roupas, acessórios, eletroeletrônicos entre outros artigos lá fora. É nessa hora que o vendedor que atua nesse segmento no Brasil tem que usar todo o poder de persuasão e convencer com base na realidade, pois fazer esse tipo de investimento pode ser uma tremenda bobagem.
O profissional tem que lembrar o cliente que por acaso passe pela loja em dúvida sobre comprar um desses produtos, simplesmente porque tem uma viagem a fazer para o exterior e a idéia de que pode pagar menos, que, além dos custos da viagem, poderá enfrentar problemas na alfândega, os quais, diga-se de passagem, não são nada agradáveis.
Depois, ao retornar ao Brasil, as coisas nem sempre são mil maravilhas. Os produtos podem não funcionar e o consumidor não terá como contar com a garantia ou uma assistência técnica. Reformas básicas nas roupas podem não sair a contento e ainda causar um prejuízo porque o cliente não poderá usufruir de modo adequado das peças. E mais, tudo isso somado no cartão de crédito pode se tornar um pesadelo caso o consumidor, ao voltar de viagem, depare-se com o dólar em alta, um fato que sempre pode ocorrer.
Por isso, aos vendedores que atuam nos mercados mais desfavoráveis com o atual cenário econômico do país vale sempre lembrar que: é possível sim melhoras as vendas com base sempre na boa performance do atendimento. Isso significa fugir da desculpa da inflação e insistir na troca de informações sobre as eventualidades que podem ocorrer com quem insiste em fazer compras em mercados internacionais.
E mais do que isso, já que 85% das decisões de compra são tomadas no pondo de venda de acordo com pesquisas do mercado, fica claro que o vendedor à frente do cliente precisa fazer uma abordagem inteligente e sedutora. Ouvir mais e falar menos para saber o que traz o cliente à loja. Depois, despertar sua atenção para os benefícios reais do produto pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor escolha. De fato, para um vendedor que tem prazer em servir não haverá cenário ruim, mercado resistente e muito menos vendas estagnadas.

Vender é sinonimo de atitude

Quando a equipe de venda de uma empresa precisa otimizar resultados, ou seja, vender mais, é comum, de alguma forma, a necessidade virar tarefa do Recursos Humanos. Isso significa buscar recursos, muitas vezes externos, que mostrem à equipe caminhos alternativos para realizarem a mesma atividade com mais retorno. Nessa solução mora também um problema: onde encontrar um consultor que consiga operar esse milagre e aumentar as vendas da empresa?De fato, o milagre não existe, mas não faltarão consultores, dos mais renomados, prontos para falar sobre atitudes vencedoras, estratégias inovadoras, energia motivacional, disciplina, ousadia, iniciativa, velocidade, entre tantas outras qualidades que precisam ser desenvolvidas e trabalhadas numa equipe de vendedores. De fato, o conjunto dessas características tende a trazer resultados, mas da forma como são expostas, que parecem sempre fáceis de entender e difíceis de serem aplicadas.Para haver mudanças efetivas em vendas é preciso mudar o padrão de comportamento dos vendedores que, acostumados a fazer a venda sempre da mesma forma, se vêem numa missão impossível quando têm que melhorar o desempenho. Tal mudança significa transformar um conjunto de palavras vendedoras em atitudes vendedoras, que precisam ser aprendidas durante alguns encontros e não de uma única vez, mas, principalmente, testadas na prática logo após a aprendizagem. Isso significa proporcionar ao vendedor uma vivência em vendas de forma que não seja mais esquecida. Dessa forma, as palavras que se transformam em atitudes vendedoras e que precisam ser praticadas são:Troca – encare a venda com uma troca. As vantagens com a aquisição do produto ou serviço estão claras para o interlocutor. No geral, o vendedor acredita que foi 100% transparente, mas não enxerga com os olhos do interlocutor, não é empático e não entende as sensações que estão ocorrendo naquele momento da venda que faz com que o interlocutor prefira ficar com o que já tem a experimentar o novo. No entanto, é preciso transformar o produto ou serviço em algo concreto.Mantra – trata-se do som pelo qual seu interlocutor se comunica com o mundo - em outras palavras, o nome dele. Quer desarmar uma pessoa para que ela escute e a venda ocorra? Experimente usar o mantra e repita-o o tempo todo. Perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.Liderança sem autoridade – o vendedor nunca tem autoridade em relação ao interlocutor. Precisa convencê-lo a priorizar seu produto ou serviço. Para isso, deve fornecer argumentos que lhe sejam convincentes para tornar a compra uma prioridade.Delegação – fuja desse mico, pois é isso que ocorre com freqüência. O vendedor precisa do apoio de um “Apresentador de Produto” que domina as características técnicas, mas deixar o processo de vendas em suas mãos não surtirá resultados porque ele não mencionará os benefícios ligados ao interlocutor e perderá a negociação. O processo deve acontecer ao contrário, o vendedor necessita ouvir o apresentador, selecionar no máximo três opções entre tantas informações passadas, considerando as que melhor atendam as suas necessidades para que ocorra o convencimento do interlocutor e a venda se efetive.Pedir o pedido – a cada encontro, bate-papo, reunião, enfim, sempre que estiver diante do possível comprador, o vendedor faz sua apresentação, descreve o que está vendendo detalhadamente, demonstra os benefícios e, ao final, pode e deve perguntar quais são os próximos passos. Ao fazer isso, está solicitando o pedido, firmando um compromisso para dar mais um passo rumo ao que precisa, vender. Afinal, a empresa em que o vendedor trabalha é tão exigente quando a do comprador. Assim, o que será feito é o processo de troca.Frase de negócio – é mais uma ferramenta para o vendedor demonstrar o valor de seu produto ou serviço, de modo a causar uma rápida identificação por parte do interlocutor. A frase deve sintetizar o benefício como, por exemplo, o meu produto vai ajudá-lo a aumentar seu faturamento em 20%, ou com meu serviço, além de reduzir custos em 10%, seus clientes vão querer comprar mais. Dica: ao estar com o interlocutor, ouça-o e use os argumentos e o jargão dele para desenvolver a frase de negócio.Valor – quem não está convencido do valor do que está vendendo, não consegue vender. O primeiro a saber por que comprar é o vendedor.O que você entendeu? – a frase é bastante diferente de “Você entendeu?”, pois a resposta para a segunda pode ser um simples sim. Já na primeira o vendedor fará com que o interlocutor repita o que absorveu de informação. E como hoje, ao pensarmos em empresas, os processos de vendas estão mais complexos, a compra não será decidida por uma pessoa. Se o interlocutor não souber por que está comprando, não repassará a informação para quem decide. Comunique a todos – informar ao maior número de pessoas sobre o processo de vendas que está desenvolvendo em uma empresa é fundamental para evitar surpresas como, por exemplo, após três meses de trabalhos constantes com um cliente, um diretor dizer que não foi informado e que quer revisar tudo. Com todo o processo documentado, ou seja, após o vendedor tirar o pedido em cada etapa, certamente haverá mais facilidade de fechar a venda. Verdade – um profissional de vendas nunca deve dizer algo que não seja verdade, nem mesmo para agradar o comprador, pois ele perceberá que o vendedor está mentindo. Quando se está tentando convencer uma pessoa, ela está de “antena ligada”, assim, se não tem experiência sobre um assunto, não emita opinião. Caso contrário, o profissional de vendas só dará margem para a frase comum de que um vendedor é um enrolador e correrá risco de perder a negociação, forçando a barra.Emoções – elas existem para serem compartilhadas. À mesa de negociação, nunca tente controlar as emoções. Por exemplo, preparou-se para uma reunião com um interlocutor e ele trouxe a equipe. Melhor dizer: nossa! Esqueci até o que ia dizer, me deixem tomar um fôlego. Em outras palavras, apresente suas emoções, pois além de ganhar a empatia do público, não sufocará o que sente e a apresentação fluirá.Vaidade – a pessoa responsável pelo resultado da venda é tão ou mais vaidosa do que o próprio vendedor. Isso significa que o vendedor, ao ver que é sua vez de falar fica empolgado, mas quando é sua vez de ouvir tem que se esforçar para não interromper o interlocutor. O discurso de um interlocutor que faz parte da equipe da empresa tem mais credibilidade do que o próprio vendedor. Permita ao interlocutor mostrar a sua vaidade, deixe-o falar apenas acrescente gatilhos que sejam motivadores ou corrija erros muito grandes e venda mais!

Como vender para homens no dia dos pais

No dia dos pais, vendedor de alta performance tem que fugir do padrão. Isso significa nem pensar em abordar o cliente da mesma maneira que se fazia no passado como, por exemplo, oferecendo a tradicional gravata preta, uma camisa branca ou um terno azul.
Em um mundo globalizado, que favorece a troca de informações em segundos, os consumidores evoluíram, mas o atendimento dos vendedores não. Tais profissionais continuam a repetir padrões em vendas que estão ultrapassados para os padrões de comportamento com tendências inovadoras.
Nas lojas entram clientes cada vez mais exigentes, detalhistas, desconfiados e entendidos que sabem exatamente o que querem e por quê. Por outro lado, o atendimento é feito por vendedores repletos de velhas técnicas e, principalmente, acostumados a julgar pela aparência. Procedimento que, fatalmente, os levará a perder a venda.
Quem foi que disse que uma mulher que por acaso entre numa loja masculina às vésperas do dia dos pais está em busca de um presente para o marido? Muito menos é certeza que um homem nessa mesma situação está em busca de um presente porque é pai?
Hoje, homens e mulheres estão se permitindo experimentar mais o "gosto" de ir às compras. Estão preocupados sim com sua beleza e entendem que qualidade não é diferencial, mas obrigação de um produto ou serviço. E, mais ainda, o sexo não determina a preferência sexual, portanto, todo o cuidado na abordagem é pouco.
Vendedor de alta performance precisa aprender a conduzir e auxiliar a venda, ao invés de forçá-la. É necessário ouvir mais e falar menos, já que só assim o vendedor consegue identificar o que traz o cliente para a loja, qual produto está em busca e por qual motivo, para então despertar nele as necessidades que ainda não percebeu que possui; fazer brotar um interesse por algo que pode lhe trazer benefícios pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor opção. Tem que haver prazer em servir, pois é a maneira correta para tornar esse cliente fiel.
No dia dos pais, a melhor receita em vendas para quem for negociar com um cliente, seja ele do sexo masculino ou feminino, é saber impressionar, transferir emoções e, com certeza, desenvolver um diálogo no qual o consumidor se imagine fazendo uso do produto de maneira que se sinta convencido de sua utilidade e feliz pela aquisição.
Nada de forçar a venda para bater meta. Antes, o vendedor precisa se colocar no lugar do cliente e se convencer primeiro dos benefícios do produto que está vendendo para então fazer uma negociação eficaz. Afinal, o melhor negócio é fugir do padrão, e vender para um cliente que quer qualidade sim, com prazer e bom gosto.

Como transformar um mau negócio em sucesso?


Vendas que se arrastam por meses e não se concretizam; negociações feitas com ansiedade, por parte do vendedor ou do comprador, que culminam em falta de informação e erros que afetam a comissão da empresa ou do vendedor. Esses são apenas alguns exemplos de um mau negócio. Afinal, qual vendedor nunca se viu em tal situação? Para um profissional de vendas, fugir dessa experiência é praticamente impossível...
Isso porque o mau negócio ronda a vida dos vendedores e têm origem nas mais diversas situações, mas, principalmente na interpretação errônea sobre o papel do vendedor dentro das empresas. De um lado, os profissionais acreditam que a sua única função é trazer novos pedidos. Do outro, as empresas mantêm a idéia de que o vendedor deve apenas trazer lucros. Soma-se a isso a percepção do vendedor de que, apesar de estar claro que a negociação é ruim, o cliente é importante e que mantê-lo pode beneficiar a empresa, de alguma maneira.
“Insistir num mau negócio é tolice sempre, mas buscar uma solução capaz de transformar a negociação numa venda efetiva e lucrativa para ambas as partes - empresa e cliente - é o caminho a ser perseguido”, explica Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.
Para Souza, o ideal não é desistir de uma venda, tento em vista todo o esforço que já foi feito, ou ainda com base no desafio que o vendedor tem que vencer a cada conquista de um cliente. Sendo assim, se um mau negócio foi detectado, é hora do “walk away”, terminologia conhecida no mundo das vendas e que significa “tempo de recuar” para avaliar a situação, detectar erros do processo que estão prejudicando a negociação e saná-los para dar continuidade à venda ou, de fato, renegociar, que nada mais é do que recomeçar.
Como a tomada dessas decisões não é nada fácil, leva tempo e exige aptidão, o ideal é ficar atento para escapar de um acordo ruim. “Se faltar honra ou sinceridade e se houver falha na comunicação entre o profissional e o cliente, certamente o vendedor terminará com um problema em suas mãos”, explica Souza.
Para que isso não aconteça, o vendedor precisa prestar atenção no processo de vendas como um todo, acompanhar os detalhes para minimizar as chances de se ter, no final, um mau negócio. “Ao adotar uma postura íntegra, como ser sincero e admitir se não puder atender às solicitações do cliente, o profissional diminui as chances de erros”, avalia.
Para que um acordo dê certo, os dois lados precisam se beneficiar. Assim, vendedor e empresa devem trabalhar dentro de um código de ética que atenda a ambos e privilegie fatores que influenciam diretamente na venda. Segundo Dominic, alguns pontos devem ser levados em consideração:
- Ser claro. É preciso que fique nítido para o cliente o que ele está comprando, bem como as informações do produto, condições de pagamento e prazos. As informações completas garantem um bom negócio, livre de dúvidas.
- Ser sincero. Ao perceber que não poderá concretizar os pedidos feitos pelo cliente, o vendedor deverá apresentar as condições reais. Prometa apenas aquilo que pode realizar e tenha certeza de prazos de entrega e cumprimento das expectativas geradas, isso garante que o cliente não se decepcione com aquilo que foi proposto.
- Walk Away. É preciso saber o momento de recuar. Fundamental para qualquer negociação, o “walk away” mostra a necessidade de se distanciar do mau negócio, analisa-lo, buscar soluções ou enfrentar uma renegociação.
- Não pule etapas da venda. Apressar o processo da venda faz parte, mas pular etapas não. Quem deve sugerir isso é o cliente, não o vendedor. “Pular os passos por conta própria é chamar o mau negócio”, afirma Dominic.

Conheça liderança comportamental para quem gerencia equipe de vendas


Controlar a vaidade. Entender os medos e anseios de cada vendedor. Estabelecer metas claras, por meio de negociação. Cobrar os resultados. Conhecer a si mesmo. Delegar a responsabilidade de vender. Essas são as premissas para quem lidera uma equipe de vendedores.
Em vendas, o líder necessita entender que seu cliente é o vendedor, e não o consumidor final. Parece uma dica corriqueira e comum, mas que altera completamente a perspectiva do chefe de equipe, nas palavras do consultor de vendas e professor da Trevisan Escola de Negócios, Dominic de Souza.
Para ele, ao entender isso, o chefe delega a responsabilidade de vender e passa a ser o dono do processo. "Ele faz o outro fazer e não perde tempo de forma improdutiva. Afinal, quem chegou à posição de líder tem experiência para transmitir", garante o consultor, que ainda avisa: a melhor forma de perder o medo de delegar a responsabilidade de vender é confiando na equipe. "Se você não confia no seu vendedor, mande ele embora", aconselha.
Líder e psicólogoSouza lembra que a psicologia mostra como é mais fácil controlar o próximo, ao entender como ele se comporta. E, para que o vendedor controle sua vaidade, seu líder precisa fazer o mesmo. "A vaidade é inerente ao ser humano, porém é importante que o chefe saiba ouvir e deixe os membros de sua equipe falar na reunião."
"Ele precisa entender como o outro funciona, quais são seus desejos, medos e mágoas. Certamente, o líder de uma equipe de vendas sofre pressão de seus superiores. Essa pressão que vem de cima também é sentida por quem está na ponta, ou seja, pelo vendedor. Logo, por que pressionar mais? A pressão sobre o setor de vendas é acima do normal, na comparação com outras áreas de uma corporação, pois seus resultados são claramente medidos."
Metas clarasAs metas de vendas devem ser construídas em conjunto, na opinião do professor da Trevisan. Isso significa que líder e equipe devem chegar a um acordo, o que, na realidade, acontece muito raramente. A tentação é ceder à ansiedade, já que os resultados do departamento de vendas são mensuráveis.
"A maioria dos líderes em vendas aceita metas inatingíveis de quem vem de cima, por exemplo, do diretor da empresa. Eles não negociam. Se a meta é muito alta, uma possibilidade é reivindicar a contratação de mais vendedores, para ampliar a equipe. Outra idéia é pedir para que a empresa invista mais em marketing. Há ainda a chance de estabelecer uma meta mais realista, com base em pesquisas a respeito da conjuntura da economia."
Souza exemplifica: uma equipe que trabalha com exportações, ou seja, tem como clientes empresas que compram com base no dólar, deve levar em conta a variação do câmbio na hora de estabelecer a meta. "Antes de negociar com a diretoria da empresa, o líder deve sugerir uma meta a seus subordinados e perguntar se ela é viável. O vendedor pode abaixar a meta, mas, depois, ficará mais fácil de cobrar os resultados, uma vez que a meta não foi imposta."
CobrançaNa hora de cobrar, entretanto, a atenção é redobrada. Para o consultor, é normal as pessoas se exaltarem porque "as coisas não acontecem". "Mas se o líder grita com os membros da equipe ou dispensa um tratamento hostil e arrogante, significa que não é um líder, apenas um chefe, incapaz de lidar com suas próprias frustrações."
"Ser líder é muito mais simples do que as pessoas imaginam. Trata-se de um exercício de autoconhecimento muito profundo", completa.

quarta-feira, 17 de setembro de 2008

Avaliar riscos é fundamental para quem pensa em traçar plano alternativa para carreira


Especialistas e profissionais que passaram pela experiência de se dividir entre duas atividades são unânimes em afirmar que existem vários pontos importantes que devem ser analisados antes de traçar um plano alternativo para a carreira. O primeiro deles é ter total segurança daquilo que está fazendo e saber dos riscos que corre.
- Muitas pessoas não avaliam os riscos antes de tomar a decisão de virar empresário e acabam se arrependendo depois - afirma Arnaldo Toledo, economista que se lançou no mundo das franquias, ao mesmo tempo em que trabalhava em empresas multinacionais, lembrando que a jornada de trabalho será dura, principalmente se houver duas atividades correndo em paralelo.
É importante que a pessoa acredite em seu potencial e em sua capacidade de realizar as coisas.
- Muitas pessoas vão fazer críticas sobre suas atitudes, mas se você realmente acredita naquilo que está se propondo, pense apenas no sucesso. O medo é uma coisa boa, mas tem que ser superado por aquilo que realmente queremos. Não se arrependa de nada, tudo é válido em qualquer circunstância, aprenda sempre em qualquer situação.
Toledo aconselha também que se converse com pessoas que já fizeram isso e procure recolher o máximo de aprendizado possível antes de começar a aventura.
- Por fim, se tudo der errado, nunca tenha medo de recomeçar. Isso é bom, pois vai fazer de você uma pessoa mais madura, mais experiente e que, a cada momento, saberá cada vez mais tomar a decisão certa no tempo exato.
O diretor da Human Learning, Jorge Matos, dividiria seu conselho em dois tópicos.
- Em relação a ter um planejamento pessoal para lidar com o futuro, a melhor maneira é criar cenários, desde o mais pessimista até o mais otimista. Isso nos fortalece e nos prepara para o que der e vier - aconselha. - Já no caso de armar um plano B para ter uma segunda profissão, exceto se a pessoa for muito versátil e tiver a capacidade de levar duas profissões com muita competência, sugiro que ela procure ser um profissional com atitudes de alta performance.
Segundo ele, é necessário ter bons conhecimentos, compreender os seus comportamentos e melhorar ao máximo suas habilidades. Se ele tiver a sorte de ser a pessoa no lugar certo, vai experimentar o prazer de trabalhar sem trabalhar. Se não for, sempre haverá tempo de ser feliz.
Atividades em harmonia
Dominic de Souza lembra que é fundamental que o plano alternativo não apresente nenhum tipo de conflito com o mercado onde a sua empresa atua ou com as suas metas familiares. E, muito importante, também é que gere alguma receita deste plano B.
- Pode até ser a longo prazo, mas ele precisa ser um gerador de receita. Caso contrário, é apenas um hobby.

O quanto vale estruturar um plano alternativo


Em um contexto de incertezas, seja no mercado de trabalho ou no cenário econômico mundial, um Plano B deveria ser obrigatório, na opinião do diretor da Human Learning, Jorge Matos. Na prática, acrescenta, todo profissional deveria pensar como o sugerido pela técnica de construção de cenários. Deveria estar sempre preparado pelo menos para três cenas: a primeira, consistiria em estar preparado para oportunidades de carreira na própria atividade.
- Freqüentemente "o cavalo passa selado" na nossa frente e não estamos preparados para montar. Falta-nos qualificação, cursos, experiência, etc.
A segunda cena seria permanecer exatamente como hoje, muito pouco provável, exceto se você trabalha no setor público ou em empresas que estejam em ambientes com muito pouca mudança. Ele ressalta que, neste caso, não há muito que fazer.
A terceira cena consiste em perder o emprego, a empresa ser vendida, etc. Este cenário é seguramente o mais freqüente, o que exige que tenha, sim, que pensar profundamente nesta hipótese.
- Não só ter uma segunda alternativa profissional, mas, principalmente, ter feito uma poupança que possibilitasse ao profissional sobreviver alguns meses e, se possível anos, sem ter que meter os pés pelas mãos. Dessa forma, crie os seus cenários e construa os mecanismos de sobrevivência para cada um deles.
Se apropriando da carreira
A idéia é endossada por Jacqueline Resch. Ela lembra que já foi o tempo em que os profissionais deixavam a carreira nas mãos da empresa. Hoje, cada profissional deve se apropriar de sua carreira e trabalhar constantemente sua empregabilidade.
- Um plano B é importante, assim como manter-se atualizado e com a rede de contatos ativa. Digo isso, porque, muitas vezes, a vocação do profissional é atuar como executivo e, portanto, um plano B - no sentido de redirecionar a carreira para uma atividade ou condição distinta (por exemplo, atuar como consultor) - não seria uma opção gratificante. Portanto, se ele estiver com sua empregabilidade em alta, vai se recolocar mais rapidamente ou ainda pode atuar em projetos temporários, até que uma posição executiva, compatível com seu perfil, esteja disponível.
Na sua opinião, não ter um plano B é que é um grande risco. Um plano alternativo, diz a consultora, confere mais autonomia ao profissional, que jamais ficará submetido a uma situação insatisfatória.
- O profissional tem de tomar as rédeas de sua carreira e estar preparado para momentos de turbulência, que às vezes acontecem independentemente da competência dele.
Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, por exemplo, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Nessas horas, um plano B é fundamental.
- O cenário atual é de grande competitividade e de mudanças constantes. O profissional tem de estar preparado para este cenário - diz Jacqueline Resch.Planejamento pessoal
Bruno Corrêa acrescenta que as pessoas normalmente desculpam-se pelo fato de não ter um planejamento pessoal, pois elas acreditam que como as coisas mudarão, não tem como fazer um planejamento. No entanto, deveria ser exatamente o contrário. Quanto mais incertezas, mais adversidades, mais turbulências, mais as pessoas deveriam se planejar.
- Fazer um planejamento, no entanto, não é escrever uma carta para Papai Noel, colocar debaixo do colchão e ler no dia de Natal para ver se aconteceu o que desejou. De maneira simplificada, poderíamos dizer o planejamento seria como uma bússola. É preciso estar atento a ela a cada instante para não nos perdermos. Na realidade, não temos que ter um plano B. Temos que ter pelo menos os planos A, B e C.Mudança de postura
Para o executivo Dominic de Souza, o principal benefício do plano B é que a postura do profissional muda efetivamente, já que as pessoas passam a levá-lo mais a sério e a empresa percebe que ele é um profissional diferenciado.
- Nunca mais você fica refém de nenhuma situação. Sua capacidade de gestão e foco aumenta significativamente e sua vida particular fica enriquecida, pois uma seleção natural das pessoas que você quer a sua volta acontecerá naturalmente. Ninguém te "rouba" o tempo que pertence a sua família. E por fim quando lidamos com coisas dicotômicas, elas aumentam suas referências e seu campo de visão - afirma.

Plano B, carreira e sucesso


Abrir o próprio negócio, transformar o dom em uma segunda profissão, aceitar uma nova oferta de trabalho para conciliá-la à carreira. Conheça o sucesso de quem tem declarado e consolidado um plano B.Fazer da aptidão uma profissão nem sempre é possível, por conta da necessidade de se obter uma remuneração compatível com os custos da vida moderna. Dessa forma, inúmeros profissionais deixam de lado o que sabem fazer “naturalmente” para se focarem em ter uma carreira de sucesso, quase que sinônimo de salários altos. Porém, o que a grande maioria dos profissionais não sabe, é que ter um plano B em paralelo à carreira, desde que as duas atividades tenham a mesma importância, pode ser a saída para casar satisfação pessoal com uma renda adequada.
Há quem se considere realizado somente em conseguir relacionar o trabalho tradicional, aquele focado apenas na remuneração, com a vida pessoal ou familiar. Contudo, quem trabalha com algo relacionado ao dom ou vocação que possui, mesmo que esse seja um plano alternativo à carreira já construída, tem mais chances de se sair bem depois de uma reviravolta na carreira, como uma demissão inesperada, uma falência etc.
Dominic de Souza começou sua carreira como vendedor. Após anos de experiência na área, Souza viu que a arte de vender não era inata; ela seguia alguns passos. Baseado nisso, Dominic desenvolveu uma metodologia de vendas, a WinnersMap. Com ela, o especialista abriu o próprio negócio, escreveu um livro e se tornou palestrante. Em paralelo à vida de metodologista, Dominic se tornou Country Manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em Ad Operations.
Ciente da importância de um plano B, Dominic agregou a nova tarefa à vida pessoal, e hoje é um profissional completo, que tem a experiência e satisfação da carreira de empresário refletida na carreira de executivo. "Assim que a DQ&A me convidou para ser Country Manager, me senti motivado em encarar o desafio. A oportunidade de canalizar o conhecimento que tenho com a experiência de vendas e a WinnersMap para uma carreira paralela me impulsionou. Aceitei o desafio e estou plenamente satisfeito, desempenho os dois papéis com a mesma importância e o mesmo valor", afirma Dominic.
Para quem acha que o caminho é simples, Dominic alerta: “Passei por muitos processos seletivos antes de me vincular à DQ&A, pois os contratantes questionam a real dedicação do candidato. Existe a insegurança por parte de algumas empresas, que acham que os executivos que investem em projetos paralelos não conseguem manter o foco, porém isso não é uma ameaça na hora da contratação, já que as duas tarefas são perfeitamente conciliáveis, e os resultados apresentados deixam a empresa segura”, fala o Country Manager.
Dominic aponta as características exclusivas desses profissionais, que os tornam destaque no mercado de trabalho. “Os que possuem um plano B têm coragem de tomar decisões e assumir riscos, e essas peculiaridades são necessárias nas grandes corporações”, diz Souza.
Ter outra carreira aliada ao seu próprio negócio transmite a imagem de alguém que não quer apenas trabalhar por dinheiro, e sim por gostar do que faz. Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Um plano B, nessas horas, é fundamental.

Não é o vendedor que vende e sim o cliente que compra


Por mais que seja difícil de visualizar, a verdade é que a responsabilidade do vendedor é apenas conduzir o processo. Hoje a grande dificuldade é o vendedor permitir que o cliente compre. Este conceito de que o vendedor que vende está tão enraizado que existe uma grande dificuldade na gestão deste conflito.
Talvez essa visão distorcida da venda seja a principal razão dos inúmeros vendedores desmotivados que existem por aí. Aceitar que o único trabalho que o vendedor precisa ter é o de ¿ouvir¿ o cliente parece ser fácil demais, logo não trará resultados. Mas essa é a chave: o cliente compra, basta o vendedor entender isso.

Vendedor: estude nas férias e venda mais


Em tempos de mercado competitivo, duas premissas não se fazem mais verdade. A primeira é que um bom vendedor necessita apenas de empatia e boa comunicação. A segunda é que as férias se resumem apenas em descanso e viagens. Isso porque, é cada vez maior o número de pessoas que utiliza esse período para estudar e nesse grupo de profissionais estão também os vendedores. Afinal, aos executivos de vendas a falta de especialização não apenas faz ficar fora do mercado, mas também diminui os resultados e o dinheiro no bolso por conta das comissões.
Com horários flexíveis e metodologias atraentes, não faltam opções quando a meta é mais do que se atualizar: ser um profissional inteligente e completo, o que significa não apenas saber vender, mas oferecer para a empresa outros diferenciais. “Acredito que, no futuro, a profissão vendedor será tão rentável que perderá apenas para o posto do dono da empresa“, afirma Dominic de Souza, autor da metodologia de vendas WinnersMap e do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.Algumas empresas já exigem certas características que antes eram consideradas desnecessárias ao profissional, como domínio de pelo menos duas línguas além da nativa. “O vendedor que conhece outros idiomas está mais preparado para negociar com outros mercados. Mas um profissional completo também deverá entender a venda como um todo, ou seja, como são e porque existem seus processos e projetos, além de ter visão financeira sobre lucratividade, para saber como seu cliente vai ganhar dinheiro ou deixar de perder, tendo em vista a venda como uma troca em que ambos se beneficiam”, completa o especialista.Independente do objetivo ser vender mais, buscar excelência em vendas ou otimizar resultados da equipe, Souza dá mais uma dica. “Na hora de escolher o curso, o importante é primar por uma metodologia eficiente e contar com o suporte de uma empresa ou escola de confiança”, alerta. Depois, é só voltar das férias descansado e profissionalmente preparado para mais seis meses de trabalho.

Fiz um mau negócio. E agora?

Vendas que se arrastam por meses e não se concretizam; negociações feitas com ansiedade, por parte do vendedor ou do comprador, que culminam em falta de informação e erros que afetam a comissão da empresa ou do vendedor. Esses são apenas alguns exemplos de um mau negócio. Afinal, qual vendedor nunca se viu em tal situação? Para um profissional de vendas, fugir dessa experiência é praticamente impossível.Isso porque o mau negócio ronda a vida dos vendedores e têm origem nas mais diversas situações, mas, principalmente na interpretação errônea sobre o papel do vendedor dentro das empresas. De um lado, os profissionais acreditam que a sua única função é trazer novos pedidos. Do outro, as empresas mantêm a idéia de que o vendedor deve apenas trazer lucros. Soma-se a isso a percepção do vendedor de que, apesar de estar claro que a negociação é ruim, o cliente é importante e que mantê-lo pode beneficiar a empresa, de alguma maneira.“Insistir num mau negócio é tolice sempre, mas buscar uma solução capaz de transformar a negociação numa venda efetiva e lucrativa para ambas as partes - empresa e cliente - é o caminho a ser perseguido”, explica Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.Para Souza, o ideal não é desistir de uma venda, tento em vista todo o esforço que já foi feito, ou ainda com base no desafio que o vendedor tem que vencer a cada conquista de um cliente. Sendo assim, se um mau negócio foi detectado, é hora do “walk away”, terminologia conhecida no mundo das vendas e que significa “tempo de recuar” para avaliar a situação, detectar erros do processo que estão prejudicando a negociação e saná-los para dar continuidade à venda ou, de fato, renegociar, que nada mais é do que recomeçar.Como a tomada dessas decisões não é nada fácil, leva tempo e exige aptidão, o ideal é ficar atento para escapar de um acordo ruim. “Se faltar honra ou sinceridade e se houver falha na comunicação entre o profissional e o cliente, certamente o vendedor terminará com um problema em suas mãos”, explica Souza.Para que isso não aconteça, o vendedor precisa prestar atenção no processo de vendas como um todo, acompanhar os detalhes para minimizar as chances de se ter, no final, um mau negócio. “Ao adotar uma postura íntegra, como ser sincero e admitir se não puder atender às solicitações do cliente, o profissional diminui as chances de erros”, avalia.Para que um acordo dê certo, os dois lados precisam se beneficiar. Assim, vendedor e empresa devem trabalhar dentro de um código de ética que atenda a ambos e privilegie fatores que influenciam diretamente na venda. Segundo Dominic, alguns pontos devem ser levados em consideração:- Ser claro. É preciso que fique nítido para o cliente o que ele está comprando, bem como as informações do produto, condições de pagamento e prazos. As informações completas garantem um bom negócio, livre de dúvidas.- Ser sincero. Ao perceber que não poderá concretizar os pedidos feitos pelo cliente, o vendedor deverá apresentar as condições reais. Prometa apenas aquilo que pode realizar e tenha certeza de prazos de entrega e cumprimento das expectativas geradas, isso garante que o cliente não se decepcione com aquilo que foi proposto.- Walk Away. É preciso saber o momento de recuar. Fundamental para qualquer negociação, o “walk away” mostra a necessidade de se distanciar do mau negócio, analisa-lo, buscar soluções ou enfrentar uma renegociação.- Não pule etapas da venda. Apressar o processo da venda faz parte, mas pular etapas não. Quem deve sugerir isso é o cliente, não o vendedor. “Pular os passos por conta própria é chamar o mau negócio”, afirma Dominic.

Vender na internet!


Sempre acreditei que velocidade era o grande diferencial para se vender na internet. Lembro que por diversas vezes fiquei chateado com um site de um banco por estar demorando alguns segundos a mais para abrir uma página.
Esquecia sempre de levar em conta, no momento de nervosismo que, se tivesse que ir ao banco, aqueles segundos a mais seriam no mínimo 15 minutos. Sendo assim, velocidade era tudo para ter sucesso na internet.
Recentemente, tive uma experiência que me fez mudar de idéia e perceber que a velocidade é importante sim, porém, se o conteúdo é relevante, o tempo acaba tendo um peso menor na hora de explorar novos endereços. Quando navegava pela rede entrei em um desses sites onde é possível assistir vídeos e filmes e percebi que um dos meus critérios para selecionar o que iria ver era o tempo de duração, ou seja, os filmes de no máximo 3 minutos.
Deparei-me com um vídeo de 30 minutos no qual um garoto explicaria como imitar a voz do ator americano Christopher Walken. Claro, não entrei, afinal, em trinta minutos assisto dez outros filmes, mas fiquei com uma pulga atrás da orelha. Percebi que tinham outros internautas que faziam a voz do ator, porém não explicavam o como fazer. Fiquei curioso para saber como esse garoto iria me prender por tanto tempo, e decidi dar uma olhada espiada.
Conclusão, além de assistir o filme inteiro, entrei no site dele e acho que fiquei uma hora navegando no conteúdo. Moral da história, qual é o diferencial para se vender na internet? A resposta é fácil: simular ou demonstrar uma experiência que os usuários se identifiquem. Nós, seres humanos, precisamos viver em sociedade e é pré-requisito que você se identifique com um grupo.
Demonstre o seu produto em ação, mas em ação na mão de um usuário real. Faça com que o internauta, ao navegar, consiga se transportar e ser aquela pessoa. Hoje, os “realities shows” fazem sucesso porque seguem este princípio. Demonstram uma realidade com a qual posso me identificar, e que me faz acreditar que eu poderia substituir aquele personagem.
Não há necessidade de superproduções, troque isso por uma estrutura simples e que retrate as realidades de execução do seu publico alvo. Um bom exemplo disso são as inúmeras promoções que solicitam aos internautas que façam filmes com os produtos oferecidos pela marca. Um tremendo sucesso que, impressionantemente, tomam um tempo danado.

Plano B: Oportunidade do profissional conciliar aptidão e sucesso na carreira.


Por causa da necessidade de se obter uma remuneração compatível com os custos da vida moderna, muitos trabalhadores acabam optando por caminhos distintos de seu dom natural. Desta forma, é, cada dia mais comum, vermos profissionais desmotivados ou deixando de lado o que sabem ou gostam de fazer para se focarem em uma carreira de sucesso - quase sempre sinônimo de altos salários - ou simplesmente pela necessidade de quitarem suas dívidas no final do mês.
O que a grande maioria dos profissionais não sabe é que ter um plano paralelo à carreira, desde que as duas atividades tenham a mesma importância, pode ser a saída para unir o útil ao agradável, ou seja, satisfação pessoal com uma renda adequada. Também pode ser uma forma de se antecipar e se preparar para algum imprevisto na carreira, como a necessidade de mudar repentinamente de emprego.
Alguns profissionais estão conseguindo conciliar a carreira que escolheram - muitas vezes de executivo de grandes empresas - com algo voltado à sua aptidão.
É o caso de Dominic de Souza, de 36 anos, que começou sua carreira como vendedor e, após anos de experiência na área, percebeu que a arte de vender não era inata e desenvolveu, em 2004, uma metodologia de vendas, abrindo o próprio negócio. Em 2005, se tornou palestrante. Dominic se tornou representante internacional de uma multinacional holandesa.
Ele diz se lembrar como fosse hoje do momento em que sentiu a necessidade de elaborar um plano alternativo para sua vida profissional.
- Um dos melhores vendedores da empresa em que trabalhava foi demitido. Aquilo me marcou, pois não havia lógica alguma na demissão daquele profissional, já que ele atingia todas as metas estipuladas pela empresa. Passei a perceber que somos praticamente descartáveis. Deste momento em diante, entendi que ficamos facilmente reféns de empresas ou de situações se não tivermos um ''plano B''.
A palavra confiança, segundo ele, resume bem o que fez com que buscasse este novo caminho, pois, assim, deixou de ser refém das empresas e passou a exercitar sua autoconfiança diariamente.- A sua relação com os desafios e riscos fica mais clara, você consegue medir as conseqüências que os seus atos podem gerar e sua confiança nunca fica abalada. Na pior hipótese, se tudo que planejou der errado, a pior conseqüência será ter que se dedicar 100% ao seu plano B, que é a sua principal paixão. Automaticamente, (podem confiar) a empresa te respeitará pela sua autoconfiança e pela sua capacidade de resolver desafios e assumir riscos. Sua capacidade de foco ficará mais evidente ainda, pois com um plano bom não existe tempo a perder, você tem que ter foco. Caso contrário fica inviável ou insustentável - ressalta.

Sai a minha aba!


Nos últimos dois meses, toda vez que o telefone tocava na casa do aposentado Arnaldo Santos, ele resistia em atender. Santos recebia ligações de uma operadora telefônica pelo menos cinco vezes por dia, sempre com a mesma oferta. “Não agüentava mais; era uma insistência demasiada.” A filha dele, Andrea Montenarino, reclama da desorganização da empresa. “Será que só tem uma pessoa na lista deles, o dia todo?” A insistência na oferta, apesar de não contemplada pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), agride a harmonia e o equilíbrio necessários à relação fornecedor-consumidor, que estão entre os princípios do CDC, e pode ser caracterizada como abusiva, alerta a advogada e professora de Direito Civil da Unibrasil, Rosalice Fidalgo Pinheiro.
“Quando o fornecedor se utiliza de uma prática que coloca o consumidor numa situação de desequilíbrio, nós temos uma lesão configurada”, explica Rosalice. Segundo ela, o “assédio” dos vendedores contraria o princípio da boa-fé, previsto no artigo 4 do CDC e que determina a conduta leal e equilibrada do fornecedor.
Para o especialista em vendas Dominic de Souza, a explicação para a insistência dos vendedores é a pressão por resultados. “A meta de vendas vem da presidência, mas quem tem de trazer o resultado é o vendedor. Ele é pressionado por todos os seus superiores e, por isso, acaba extrapolando a paciência do cliente”, explica Souza. Para o consultor, a insistência é, até certo ponto, parte das atribuições do vendedor, já que seu objetivo é buscar as necessidades do consumidor, para saber em qual delas o produto se encaixa.
O conselho de Souza para evitar “assédios” é que o cliente deixe bem claro quais são suas necessidades. “Quanto mais claro for o consumidor, menos o vendedor vai ter de perguntar. Se você está certo de sua necessidade, avise.” O Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec) recomenda que os consumidores saibam dizer “não” quando quiserem pôr um fim aos excessos, já que a prática não configura uma penalidade prevista no CDC. “A empresa não está obrigando; só está oferecendo. É só dizer não”, informa a assessoria de imprensa da instituição.
Nos casos de telemarketing ativo, como o de Arnaldo Santos, já há em alguns países, segundo o Idec, legislações específicas para regular esses serviços, que estipulam horários e número de ligações permitidas por dia. Para a advogada Rosalice Pinheiro, da Unibrasil, uma legislação deste tipo seria bem-vinda no Brasil. “Isso deixaria o telemarketing mais regrado; haveria maior controle sob essas práticas. Eu mesma, numa época, já recebi muitas ligações que me deixavam irritada.” Arnaldo Santos, incomodado com a insistência da operadora telefônica, registrou suas reclamações na empresa. “Agora parece que esqueceram da gente. Ainda bem.”

Entender as necessidades do cliente é essencial

Poucas áreas mudaram tanto nos últimos anos como a de vendas. O vendedor, que era conhecido por simplesmente tirar pedidos, passou a ter a obrigação de “empurrar” a maior quantidade possível de produtos ao comprador.
Hoje, no entanto, o bom vendedor é aquele capaz de compreender a empresa, o mercado, os produtos e os clientes.
“Ele tem de atuar como consultor, e até como parceiro do cliente, mostrar a ele novas oportunidades e expandir seus horizontes”, afirma o presidente do grupo Cherto, consultoria especializada em mercado, Marcelo Cherto.
Desse modo, apenas ser extrovertido e ter boa aparência já não é suficiente para conseguir uma boa colocação nesse meio. “Não há mais espaço para amadores. A formação acadêmica é primordial para quem quer trabalhar com vendas”, diz o professor da Voss Comunicação e Treinamento Emilio Cirillo.
De acordo com os especialistas, o mais comum é que os graduados em Administração ou Marketing atuem na área comercial. “Depois a pessoa pode buscar cursos de especialização e, principalmente, adotar uma metodologia dentre as muitas existentes no mercado”, afirma o consultor e presidente da DQ&A, Dominic de Souza, que desenvolveu seu próprio método de vendas, o WinnersMap.
Tantas mudanças se devem ao fato de que, embora haja espaço e mercado para as chamadas vendas simples -que acontecem diretamente ao consumidor final, é nas mais complexas - feitas de uma empresa a outra, que estão os maiores desafios, comissões e oportunidades de desenvolver a carreira. “Para se ter uma idéia, os cargos de CEO das organizações, que eram dominados por profissionais de Recursos Humanos e Finanças, por exemplo, estão sendo cada vez mais ocupados por gente que vem da área comercial”, diz.




SOLUÇÕES
Uma venda complexa começa com a prospecção e a qualificação de seu cliente. “Depois é preciso mostrar a ele como você pode melhorar seu negócio, e aí entrar na fase da negociação. O processo todo pode durar até um ano”, explica Dominic.
Os clientes não querem comprar apenas produtos ou serviços: querem comprar soluções, e precisam de ajuda para gerir melhor seus negócios, crescer e prosperar. “O vendedor deve agregar mais valor aos produtos e serviços de seu cliente, além de ensiná-lo a ganhar mais dinheiro e garantir uma vida longa”, diz Cherto.
Como o mercado e as necessidades das empresas mudam rapidamente, cabe ao vendedor manter-se atualizado não só sobre o que acontece com seus clientes e a concorrência, mas também em relação às técnicas. Segundo Cirillo, é comum as empresas patrocinarem cursos dentro da própria organização para uma determinada equipe. “Os cursos são customizados e, por isso, atendem necessidades mais específicas daquele grupo, que podem ser desde técnicas de negociação e marketing de relacionamento até redação comercial”, exemplifica.
O professor afirma que, embora a procura seja menor, também há os que fazem esse tipo de curso por conta própria. “Geralmente são pessoas que já estão na área e buscam ascensão no cargo em que ocupam”, diz.
E, para Marcelo Cherto, estar empregado não é dificuldade nenhuma para quem tem qualificação. “Não conheço nenhuma empresa, de nenhum ramo, de nenhum porte, que não esteja atrás de mais vendedores qualificados. E, mais que isso, de bons gerentes e diretores comerciais”, garante. Isso porque, para o especialista, dinheiro para investir deixou de ser fator que limita a criação e a expansão de empresas. “Mesmo quem tem um bom diretor comercial gostaria de ter mais um, dois ou três. O problema é encontrá-los”, ressalta.




REMUNERAÇÃO
Ter parte do salário comissionada é um dos grandes atrativos para quem pretende trabalhar com vendas. Mas é preciso ter alguns cuidados e, principalmente, conhecer-se bem antes de acertar as porcentagens com a empresa. “O vendedor precisa lembrar-se de que o valor da comissão é proporcional à dificuldade em vender determinado serviço ou produto”, explica Dominic de Souza. Isso quer dizer que se a comissão é alta, será uma venda difícil.
Para o especialista, é uma questão de saber em qual perfil você se encaixa. “Quem precisa de segurança deve dar preferência a uma companhia que ofereça a maior parte do salário fixo. Quem tem tolerância a risco e espírito mais arrojado, pode optar por ter a maior parte da remuneração baseada em comissões.” Como o salário pode variar e o mercado nessa área é sazonal, ele aconselha todo vendedor a ter aplicado em caixa o valor referente a um ano de salário. “Essa quantia é necessária para cobrir despesas e ajudar no sustento em meses mais fracos, com menor movimento de vendas”, alerta.




B2B (Business to Business) - Transações de comércio entre empresas. Empresa vendendo para outra empresa produtos como computadores, softwares, materiais de escritório ou serviços.
B2C (Business to Consumer) - Comércio entre a empresa e o consumidor. É o mais comum e envolve todo tipo de compra direta no varejo ou de serviços.
C2C (Consumer to Consumer) - Consiste no comércio entre consumidores, muito popular na Internet. É intermediado normalmente por uma empresa como os sites de leilão e classificados.




Encare a venda como uma troca: O processo de venda tem de ser visto como uma troca. O vendedor deve participar da venda, estar presente, trabalhar em conjunto com o cliente, sem abandoná-lo. Essa “parceria” servirá para que o cliente veja que não está só, tentando resolver o seu problema.
Tenha uma escuta ativa: Tente captar as entrelinhas do que o cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades. É onde você vai descobrir quais as reais necessidades do cliente, o que ele quer expressar.
Entreviste o cliente: Entreviste, não pergunte. As pessoas que apenas perguntam são tidas como chatas. Você deve coletar as informações que precisa através de perguntas para ter sucesso, mas com uma conversa amigável, sem interrogá-lo.
Use o “mantra”: Quer desarmar uma pessoa para que ela te escute e a venda ocorra? Experimente e utilize seu mantra, que é o nome do cliente. Repita-o, o tempo todo. Perceberá que não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.
Pense sem os braços: Simplifique o seu dia-a-dia. O “pensar sem os braços” é uma maneira de dizer “não se apegue ao meio”. Pense sempre em formas novas de fazer uma mesma coisa. Seja flexível e resiliente.
Capriche na descrição: Precisamos ser 100% transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens, tendo a certeza de que fomos compreendidos, que as características e informações sobre o produto foram claras e de acordo com os desejos e as necessidades do cliente.
Peça o pedido: É importante deixar bem claro que você é o vendedor, que está presente para ajudar, para trazer e compartilhar informações, mas a sua empresa também tem metas de desempenho para você, que está presente para vender e solicitar um pedido. Resumindo: seja solícito, mas sem perder o foco.





Formado em Administração de Empresas, o executivo de vendas Fernando Catania atua na área desde a adolescência, quando ajudava o pai em uma franquia. “Tinha contato direto com o público e percebi que gostava daquilo”, conta.Após estudar e se aperfeiçoar na área, ele passou a atuar em vendas mais complexas em uma multinacional de softwares, onde ganhou prêmios e viagens por seu alto desempenho. “Cheguei a ficar no 13.º em um ranking com 900 vendedores de filiais do mundo todo da companhia”, diz.Hoje, ainda trabalhando com softwares, mas em outra empresa, Fernando explica que muitas vezes ele precisa vender uma solução para um problema que o cliente nem sabe que tem.“Existe todo um processo, com números e fatos, que comprovam que o cliente terá benefícios e retorno financeiro com a nossa proposta”. E como a concorrência é grande, ele diz que é preciso atualizar-sesempre.“Capacitese, faça cursos, reciclagens, assista palestras e workshops. Mesmo se você está na área há 20 anos, o mercado muda e é preciso acompanhá-lo.”Ouvir mais e falar menos é o lema do gerente de trade marketing Marcelo Sigalla. Também formado em Administração, e comandando uma equipe de 12 pessoas- sete vendedores, ele defende que é preciso ofertar ao cliente algo além do que ele espera.“A venda engloba todo um conjunto, desde embalagem e entrega customizadas até assistência e segurança”, afirma. Marcelo estima que apenas 50% dos vendedores se atualizam constantemente com cursos, embora as empresas também proporcionem esse tipo de treinamento. “O principal é ter habilidade de relacionamento, essa é a chave do sucesso. O vendedor é quase um psicólogo”, brinca.


terça-feira, 16 de setembro de 2008

Você é um ladrão de tempo?

Você atende vários clientes em potencial, mas dificilmente consegue fechar uma venda? Siga as dicas do especialista Dominic de Souza e se torne um Super Vendedor!

1 - Encare a venda como uma troca
O processo de venda tem que ser visto como uma troca. O vendedor deve participar da venda, estar presente, trabalhar em conjunto com o cliente, sem abandoná-lo. Essa "parceria" servirá para que o cliente veja que não está só, tentando resolver o seu problema.
2 - Tenha uma escuta ativa
Tente captar as entrelinhas do que o cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades do cliente, o que ele quer expressar. Coloque-se no lugar da pessoa, com o objetivo de entender as sensações que lhe ocorrem naquele momento.
3 - Entreviste o cliente
Entreviste, não pergunte. As pessoas que apenas perguntam são tidas como chatas. Você deve coletar as informações que precisa através de perguntas para ter sucesso, mas com uma conversa amigável, sem interrogá-lo.
4 - Use o "Mantra"
Quer desarmar uma pessoa para que ela te escute e a venda ocorra? Experimente e utilize seu Mantra, que é o nome do cliente. Repita-o, o tempo todo. Perceberá que não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que seu interlocutor ou consumidor terá boa vontade em repetir.
5 - Pense sem os braços
Simplifique o seu dia-a-dia. O "pensar sem os braços" é uma maneira de dizer "não se apegue ao meio". Pense sempre em formas novas de fazer uma mesma coisa. Seja flexível e resiliente.
6 - Capriche na Descrição
Precisamos ser 100% transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens, tendo a certeza de que fomos compreendidos, que as características e informações sobre o produto foram claras e de acordo com os desejos e as necessidades do cliente. Afinal, quantas vezes você ofereceu e insistiu até ficar chateado com o seu interlocutor por não querer comprar seu produto? Para que isso não aconteça mais, capriche na descrição.
7 - Peça o pedido
É importante deixar bem claro que você é o vendedor, que está presente para ajudar, para trazer e compartilhar informações, mas a sua empresa também tem metas de desempenho para você, que está presente para vender e solicitar um pedido. Resumindo: seja solícito, mas sem perder o foco.

"Os Transformers" e a batalha das vendas


Vender e seguir processos possuem ritmos tão diferentes que para muitos um atrapalha o outro e, portanto, não devem caminhar juntos. Porém, afirmo que quando estão no mesmo ritmo os resultados são geométricos. Para quem discorda, peço apenas que me dê o benefício da dúvida e faça a análise que proponho sobre os comentários do diretor Michael Bay acerca do filme Transformers.
Eu fiquei impressionado quando ele descreveu como foi realizar as cenas em que os militares americanos enfrentam um ataque de um robô no deserto. Além dos efeitos especiais, a velocidade da fala entre os militares é intensa e muito rápida. O que me chamou a atenção é que Michael comenta que este ritmo é real e que as falas não foram ensaiadas para serem gravadas. No dia a dia, os militares se expressam assim e dão, a meu ver, um show sobre como seguir processos leva ao resultado positivo.
No geral, o senso comum associa processo com burocracia ou lentidão, porém, não existe povo mais processual que americano, ou seja, aparentemente temos uma dicotomia, mas é justamente o povo americano que costuma ser líder em vários setores, inclusive no mundo dos negócios e das vendas.
E qual é o segredo desta cena do dia a dia dos militares? Realizar o processo inúmeras vezes, praticar até a sua exaustão e, uma vez atingida a perfeição, continuar praticando para manutenção ou descoberta de novas oportunidades de melhorias. Este é o grande diferencial para ter sucesso. Afinal, não se ganha uma guerra sem passar pelo processo das batalhas realizadas uma a uma, sem pular etapas.
Uma vez todos os envolvidos preparados e conscientes da sua parte no processo, a troca se estabelece com velocidade, não existe preocupação sobre como o “passo anterior” foi realizado, simplesmente é sabido que se é preciso apertar o botão naquele momento é porque todos os outros botões já foram ou serão apertados. Assim, tudo fica rápido e eficiente como na cena.
No seu dia a dia pratique os procedimentos da sua empresa, principalmente, com os seus interlocutores. Caso não conheça, descubra, pois questionar qual é o processo de compra é fundamental para que tudo esteja sintonizado e leva à concretização de uma venda. E se o contrato não for realizado, no mínimo você vai demonstrar profissionalismo para quem é questionado.
Não existe queima de etapas, o que fará tudo andar mais rápido é o quanto você domina os processos e procedimentos dos dois lados. Ilusão é achar que por não praticá-los será possível queimar etapas e vender mais rápido. Agindo assim será mais fácil perder a guerra, não concretizar a venda.
Os processos vieram para ficar. Aqueles “teatrinhos”, muito praticados nas empresas com as equipes de vendas, nos quais são simuladas conversas com um interlocutor durante uma negociação, seguem o mesmo princípio. Praticar os discursos de vendas é praticar os processos para vender. Cabe dizer aqui a conhecida frase futebolística “treino é treino. Jogo é jogo”, e a ela acrescento, “é melhor errar no treino do que no jogo”.
Assim, da mesma forma que você dirige sem pensar na troca de marchas do seu carro, deverá ser a sua habilidade de entender e realizar os seus procedimentos de compra e venda dos seus interlocutores e da sua empresa. Antes de ficar chateado em ter que entender ou praticar tais processos e procedimentos, lembre-se que a prática é segredo para realizar seus negócios. Vender e seguir processos possuem ritmos tão diferentes que para muitos um atrapalha o outro e, portanto, não devem caminhar juntos. Porém, afirmo que quando estão no mesmo ritmo os resultados são geométricos. Para quem discorda, peço apenas que me dê o benefício da dúvida e faça a análise que proponho sobre os comentários do diretor Michael Bay acerca do filme Transformers.
Eu fiquei impressionado quando ele descreveu como foi realizar as cenas em que os militares americanos enfrentam um ataque de um robô no deserto. Além dos efeitos especiais, a velocidade da fala entre os militares é intensa e muito rápida. O que me chamou a atenção é que Michael comenta que este ritmo é real e que as falas não foram ensaiadas para serem gravadas. No dia a dia, os militares se expressam assim e dão, a meu ver, um show sobre como seguir processos leva ao resultado positivo.
No geral, o senso comum associa processo com burocracia ou lentidão, porém, não existe povo mais processual que americano, ou seja, aparentemente temos uma dicotomia, mas é justamente o povo americano que costuma ser líder em vários setores, inclusive no mundo dos negócios e das vendas.
E qual é o segredo desta cena do dia a dia dos militares? Realizar o processo inúmeras vezes, praticar até a sua exaustão e, uma vez atingida a perfeição, continuar praticando para manutenção ou descoberta de novas oportunidades de melhorias. Este é o grande diferencial para ter sucesso. Afinal, não se ganha uma guerra sem passar pelo processo das batalhas realizadas uma a uma, sem pular etapas.
Uma vez todos os envolvidos preparados e conscientes da sua parte no processo, a troca se estabelece com velocidade, não existe preocupação sobre como o “passo anterior” foi realizado, simplesmente é sabido que se é preciso apertar o botão naquele momento é porque todos os outros botões já foram ou serão apertados. Assim, tudo fica rápido e eficiente como na cena.
No seu dia a dia pratique os procedimentos da sua empresa, principalmente, com os seus interlocutores. Caso não conheça, descubra, pois questionar qual é o processo de compra é fundamental para que tudo esteja sintonizado e leva à concretização de uma venda. E se o contrato não for realizado, no mínimo você vai demonstrar profissionalismo para quem é questionado.
Não existe queima de etapas, o que fará tudo andar mais rápido é o quanto você domina os processos e procedimentos dos dois lados. Ilusão é achar que por não praticá-los será possível queimar etapas e vender mais rápido. Agindo assim será mais fácil perder a guerra, não concretizar a venda.
Os processos vieram para ficar. Aqueles “teatrinhos”, muito praticados nas empresas com as equipes de vendas, nos quais são simuladas conversas com um interlocutor durante uma negociação, seguem o mesmo princípio. Praticar os discursos de vendas é praticar os processos para vender. Cabe dizer aqui a conhecida frase futebolística “treino é treino. Jogo é jogo”, e a ela acrescento, “é melhor errar no treino do que no jogo”.
Assim, da mesma forma que você dirige sem pensar na troca de marchas do seu carro, deverá ser a sua habilidade de entender e realizar os seus procedimentos de compra e venda dos seus interlocutores e da sua empresa. Antes de ficar chateado em ter que entender ou praticar tais processos e procedimentos, lembre-se que a prática é segredo para realizar seus negócios.

Revista Profissional e Negócios entrevista Dominic de Souza

- O RH está sempre preocupado em manter a equipe de trabalho motivada. O profissional de RH pode acabar esquecendo de sua própria motivação?
Sim, sem dúvidas! Isso acontece por dois aspectos: o Rh, como é muito preocupado em cuidar do outro, tem a tendência e esquecer de cuidar de sui mesmo. Além disso, o RH tem acesso a inúmeras ferramentas – isso é de sua essencia – o que acarreta em uma dificuldade em adotar uma ferramenta específica para se aplicar e manter. É quando o RH desenvolve muitas técnicas de motivação, mas não se aprimora em nenhuma.Os profissionais de RH, como são treinados em escutar o outro, têm dificuldade em fazer a gestão do próprio tempo, e diagnosticar os próprios problemas, tendo assim uma dificuldade em fazer a autogestão.
- Quem motiva o departamento de RH?
Infelizmente, como as pessoas entendem que a função específica do RH é motivar, muitos tendem a achar que essa área se auto motiva! Quem deveria motivar os profissionais de RH é o gestor, sem dúvidas. Ele tem que ser exigente em lembrar as empresas que o RH também precisa de motivação. É errado achar que o RH tem as próprias ferramentas para se motivar. Se ele mostrasse um pouco de sua realidade, todos teriam maior compreensão do cotidiano desse setor, das suas necessidades e possibilidades. É necessário ao RH mostrar que eles não só pagam salário e ouvem pessoas. Eles têm mais competências que isso.
- Como desenvolver a motivação dentro do departamento de RH?
Um exemplo bom para isso são os mini projetos, que fazem com que o RH envolva mais os projetos da empresa e seus funcionários. Por exemplo: ao invés de pesquisar cursos e treinamentos para a área comercial, melhor escolher alguém dessa própria área para fazer isso. Assim, o profissional se sentirá valorizado pelas aptidões que possui, e a empresa terá ao seu dispor um especialista naquele determinado assunto.Delegar para uma pessoa em específico da área comercial da empresa para prospectar cursos, trazendo essa prospecção para o RH somente avaliar, também é uma ótima saída. O RH se envolve para entender as linguagens da empresa, pois precisa entender o que é importante naquela determinada área, em sua própria língua. O setor de vendas, por exemplo, precisa bater metas, diferentes das dos outros setores, porém os outros setores também têm suas necessidades.
- O que a motivação representa em termos de resultados financeiros para a empresa? Dá para mensurar?
Uma vez que o RH executa seu trabalho com competência, outras áreas melhorarão automaticamente. A partir do momento em que o RH se envolvesse menos com os negócios da empresa, para poder se focar totalmente no seu trabalho, o processo melhoraria, e consequentemente os resultados financeiros teriam uma melhora.
Hoje, o RH compra muitos programas que não suprem a necessidade dos setores. Isso acontece porque, muitas vezes, o RH não conhece a real necessidade daquele setor. O ponto chave aqui é que cada setor deve exercer uma autonomia maior sobre suas necessidades, e passá-las para o RH apenas para ele dar continuidade ao processo, porque o RH também é uma ferramenta, e não apenas um suporte dos funcionários.Não é possível mensurar, porém, quando a integração entre os setores funciona de uma forma criativa e motivada, os resultados ultrapassam os 400%.
- Os profissionais do RH podem deixar a própria motivação de lado. Se isto acontece, como reverter este quadro?
Para reverter o quadro, é necessário entender que todos têm seus problemas e dificuldades, muitas vezes é necessário mais uma intervenção terapêutica do que o departamento de RH!
O segundo ponto é saber separar as responsabilidades do RH, ao invés de achar que tudo depende dele. Achar que um treinamento de vendas vai aumentar as vendas, por exemplo, não é de responsabilidade do RH, e sim do departamento de vendas.
Outro aspecto importante é a competência: muitas vezes o RH traz pra si a responsabilidade que eles definem dentro de seus próprios critérios como sendo as melhores ferramentas, sem consultar o setor responsável ou área de competência.
Como todos direcionam os problemas para o RH, ele acaba tomando frente de problemas que não são as especialidades dele. Eu, por exemplo, já conversei sobre vendas e nem passei pelo setor, fui direto ao RH.
- Se puder, citar algum caso de motivação realizada pelo Departamento de RH para eles mesmos.
Os mini projetos; o fato de o RH participar de reuniões de negócios. A partir do momento que a empresa começa a envolver a área de RH, eles aprendem mais e ficam mais motivados, passando a entender como as pessoas funcionam.Ao envolver a empresa com os míni projetos, o RH consegue delegar melhor, fazendo representações. Deixar o ambiente legal, como melhorar o visual do ambiente... Todas essas “pequenas” ações refletem positivamente dentro da empresa. Assim, o RH desenvolve as diferentes linguagens da empresa.

Heródoto barbeiro, âncora da CBN, entrevista Dominic de Souza

Em entrevista exclusiva para o programa “Mundo Corporativo”, da Rádio CBN, o consultor e especialista em vendas Dominic de Souza fala sobre seu livro “Como Vender seu Produto ou serviço como algo Concreto”, que já está em sua segunda edição e aborda a metodologia WinnersMap.
O encontro rendeu um ótimo bate-papo entre o especialista Dominic e o entrevistador – ícone do rádio brasileiro – Heródoto Barbeiro. As questões abordadas na entrevista passam pelo conteúdo do livro e pelo mundo das vendas.
Com informações e dicas para quem deseja se tornar um super profissional, a matéria completa vai ao ar no próximo dia 27/04.


Para conferir a íntegra do encontro, basta acompanhar o programa Mundo Corporativo, na rádio CBN, as 8h00 do domingo, pela 90,5 FM e 780 AM em São Paulo. Se você está no Rio de Janeiro, ouça em 92,5 FM ou 860 AM. Acompanhe também pela internet, através do site: Radio CBN.

Comércio precisa aprender a vender

As vendas no comércio sobem a quatro anos consecutivos. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), ano passado o crescimento foi de quase 10%. É o maior índice desde 2001. E a tendência é que esse movimento crescente continue, já que o crédito está mais fácil e grande parte da população teve aumento na renda.
Nos últimos dez anos, enquanto a inflação subiu 147% o salário mínimo aumento 280%. O grande problema é que o comércio ainda não despertou para a necessidade de seduzir esses consumidores.
Na avaliação da consultora do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) do Paraná, Walderes Bello o comércio sabe dessa nova realidade mais ainda continua cometendo os mesmos erros que afugentam os consumidores. Segundo ela faltam investimentos em no atendimento, inovação, produtos diferenciados e facilidade de pagamento. “O consumidor é atraído pelo visual, então é preciso ter uma vitrine iluminada e bem exposta, com rotatividade de produtos. A seleção dos funcionários também é importante, assim como o seu treinamento, que deve ser constante”, ponderou. Walderes diz que outro erro é não investigar o desejo do consumidor, assim como, dar pouca atenção para o pós-venda.
Para o especialista em vendas e metodologista, Dominic de Souza, o vendedor precisa mudar sua postura. “Hoje ele ainda insiste em vender um produto e não percebeu que seu papel é ser um facilitador do processo”, comentou. Ele acrescentou que ao invés de pensar como um vendedor precisa pensar como um consultor, que orienta e ajuda na decisão, que pode resultar em uma venda, talvez não imediata. Souza defende que uma ação positiva pode ser o questionamento sobre a experiência. “Perguntar ao cliente porque resolveu comprar naquela loja e como foi o atendimento. É uma coisa simples que pode servir como um bom instrumento de avaliação”, falou.
Baixa renda está no topo do consumo
Grande parte do crédito está nas mãos de uma classe especial de consumidores: os brasileiros com renda inferior a 10 salários mínimos - as populares classes C, D e E -, formados por cerca de 120 milhões de pessoas, que só em 2007 movimentam perto de R$ 550 bilhões. Esse era um exército de consumidores que as indústrias insistiam em ignorar. Porém, especialistas afirmam que chegou a hora de baixar os preços, elaborar novos produtos e se aproximar dos clientes menos abastados.
O sócio-diretor da Avenida Brasil Comunicação e Marketing -especializada em campanhas para o consumo popular -, Renato Meirelles afirma que o público baixa renda detém hoje 67% dos cartões de crédito. E isso demostra que as empresas precisam mudar seu foco de público e estratégia de vendas, para ganhar no volume e não mais exclusivamente no valor agregado dos produtos. “Não há como fazer um menino das classes A e B tomar 20 sorvetes em um dia. O jeito é vender para 10 garotos de classes D e E”, compara o publicitário.
Programas sociais, como o Bolsa Família - que distribuiu R$ 11 bilhões em 2007 -, também tem impacto nesse processo, pois gera um círculo virtuoso, movimenta diversos setores do comércio, que acaba crescendo em função desses consumidores. “Quem ganha bolsa família vai gastar o dinheiro no mercadinho do bairro. Em conseqüência o pequeno comerciante precisa aumentar sua ganha de produtos para atender esse clientes. Com isso compra mais dos fornecedores, que precisam contratar mais funcionários, e isso gera um círculo virtuoso”, falou. (RO).

O poder de compra é dela


Apenas poucas decisões de compra partem dos homens. O poder feminino é quase predominante, e para os vendedores que querem garantir as vendas, é importante lembrar: são elas que vão às compras.
São Paulo – No inicio do ano foram noticiados diversos estudos sobre intenção de compra e índice de venda no comércio, elaborados por institutos como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e o Provar (Programa de Administração do Varejo).
Baseados nesses dados e no visível domínio feminino atual, conclui-se que as mulheres, agora, decidem a grande maioria das compras - do vestuário aos aparelhos eletrônicos – indo até à aquisição de imóveis. Elas são responsáveis pelas compras de toda a família, e o vendedor que se atentar a esse público, que vai além do “cor-de-rosa”, terá destaque em sua carreira. Em números, as mulheres respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde.
Essa dominação feminina é resultado de um movimento de expansão das tarefas que elas vêm agregando às suas vidas, há mais de 60 anos. Desde a Segunda Guerra Mundial, as mulheres desempenham papéis variados. Elas são as donas de casa, as mães e as profissionais no mercado de trabalho. Com dinheiro no bolso e bom gosto, as mulheres certamente se tornaram o público alvo da vez.
“Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar contas aos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais exigente e paciente. É o famoso ‘feeling’ feminino”, afirma Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”. Para ele, o vendedor de hoje precisa enxergar essa diferença. “Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as diferentes necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades da mulher que deseja comprar algo”.
Para os vendedores que querem aproveitar o “feeling” feminino para as compras, o especialista dá algumas dicas valiosas:Tenha uma escuta sensível. Para garantir a venda e a simpatia da cliente, aposte o tempo todo na sua escuta sensível. “Permita que a cliente fale”, diz Dominic de Souza.
Atente-se aos desejos e vaidades delas. “Tente captar as entrelinhas do que a cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades da cliente, o que ela quer expressar”, diz Dominic. Tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento também ajuda muito.
Converse com a cliente, chamando-a pelo nome. “Não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. Falar o seu nome é como cantar um Mantra”, afirma o especialista. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que ela terá boa vontade em repetir.
Capriche na Descrição. “Temos que ser totalmente transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, seus benefícios e vantagens”, ressalva Dominic. “Afinal, as mulheres são ligadas aos detalhes, e é a partir deles que ela efetua a compra”, finaliza.

O sucesso da mulher nas vendas

A evolução das mulheres no mercado de trabalho tem sido marcada por uma ascensão invejável. Em todos os campos e as profissões, elas se sobressaem e ocupam cada vez mais espaço. “Aproveitando minha experiência de 17 anos na área comercial, pude acompanhar muitos exemplos femininos de sucesso. São profissionais que conseguem vender qualquer produto sem perder a doçura, a objetividade e o talento nato para agradar a sua clientela”, diz Dominic de Souza, consultor, palestrante e empresário do segmento de treinamento e desenvolvimento da área comercial.
A maior prova disso é que o especialista, ao desenvolver uma metodologia de vendas, tem sua equipe formada na maioria por mulheres. “Elas dão aos vendedores uma verdadeira aula de como encantar o cliente, como manter a calma e ser flexível na administração dos conflitos. Ao ouvir que a mulher é uma hábil negociadora, lembramos, por exemplo, o seu malabarismo para manter a tranqüilidade no meio familiar. Elas acham soluções para as diferentes necessidades de cada integrante, como marido e filhos. E isso pode ser transportado para a relação vendedor e cliente”, afirma Souza.
A mulher está sempre pronta a ouvir. No processo de vendas, escutar ativamente facilita a entender as necessidades do interlocutor e vender muito mais. Além de bons resultados, isso se traduz também em fidelização do cliente. “Mais uma vez, a mulher se sobressai, já que é necessário comprometimento, envolvimento, atenção aos detalhes, percepção do outro e simpatia para fortalecer o relacionamento com o cliente”, finaliza.

MOTIVAÇÃO: Sinônimo de vendas

O grande desafio deste processo é a dedicação necessária para a descoberta do que realmente pode motivá-lo intelectualmente, e em consequência motivar o cliente
Estar motivado é um fator determinante no ramo de vendas. Um vendedor desmotivado não vende e nem se vende. Ele não passa a segurança que o cliente precisa receber, além de demonstrar a todos a sua insatisfação. Um vendedor sem motivação dificilmente alcança as metas, tanto as da empresas quanto as próprias.Para entender o que significa esse estado mental, pensamos no seguinte exemplo: Uma mesma pessoa que trabalha como motorista particular, passa horas entediado por dirigir constantemente, pode ficar horas a fio dirigindo em uma estrada, a caminho das férias em família, sem se sentir nem um pouco entediado. A ação feita pela pessoa é a mesma, porém o lazer de se estar viajando com a família a motiva bem mais do que o trabalho.Alguns dizem que a motivação é uma interação, dada entre o indivíduo e o meio em que vive. Para outros, esse sentimento vem de estímulos externos. Na minha concepção, somada a 17 anos de experiência na área de vendas, a motivação vem a partir de um processo mental. A forma mais efetiva de se motivar e motivar pessoas é MOTIVAR-SE INTELECTUALMENTE.Somos seres que evoluímos naturalmente, quando desafiados. O cérebro funciona da mesma maneira que um músculo: quanto mais você o exercita, mais forte e melhor ele se torna. O grande desafio deste processo é a dedicação, necessária para a descoberta do que realmente pode motivá-lo intelectualmente, e é essa dedicação no auto processo de busca que trará a motivação. Difícil de entender a teoria?Comece analisando seu cotidiano, veja se o seu trabalho diário é o bastante para satisfazê-lo, medite sobre as melhorias que você pode fazer. Esforce-se, pois o elemento esforço é uma medida de intensidade. Empregue esse esforço no seu dia-a-dia, para bater as suas metas. Pare, repare e sinta a diferença.Hoje, sentar e construir metas é um ato de motivação intelectual. Tendo isso em mente, com certeza a sua postura com o cliente melhorará e muito. Motivação cativa e torna, sem sombra de dúvidas, um cliente fiel ao vendedor.

Mulher decide o que adquirir

Estão nas mãos do público feminino 94% da compra de mobiliário doméstico e 45% dos carros novos
A crescente participação da mulher no mercado de trabalho tem gerado impactos nas relações de consumo. Segundo pesquisas recentes, são elas as principais responsáveis pelas decisões de compras da família. E se engana quem pensa que esse poder se estende apenas a aquisição de itens para o lar. Segundo informações do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), está nas mãos do público feminino 94% da compra de mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. A "dominação feminina" é resultado de um movimento de expansão das tarefas que elas vêm agregando às suas vidas, há mais de 60 anos.
Desde a Segunda Guerra Mundial, as mulheres desempenham papéis variados.
Elas são as donas de casa, as mães e as profissionais no mercado de trabalho. Com dinheiro no bolso e mais instrução, as mulheres se tornaram o público-alvo da vez.
"Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar contas dos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais exigente e paciente. É o famoso "feeling" feminino", afirma Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto". Para ele, o vendedor precisa achar as soluções para as necessidades da mulher.
Segundo o estudo "Mães Contemporâneas do Nordeste", realizado em 2007 pelo Ibope Mídia, as mulheres nordestinas, de forma geral, são impulsivas na hora de consumir. A maioria gosta de variar as marcas, troca idéias sobre as compras e valoriza produtos de higiene pessoal. Para as mães do Nordeste, o preço é fator determinante: elas fazem pesquisas e lêem rótulos dos produtos.
As mães nordestinas que trabalham fazem planejamento e preferem pagar a prazo. Nem sempre se interessam pelas marcas, mas são fiéis às grifes que gostam, além de dar importância a produtos que facilitem o dia-a-dia. Os filhos influenciam nas compras da casa. Já as que não trabalham sentem prazer em comprar. Elas pedem opinião de outras pessoas e confiam na imagem que a propaganda passa dos produtos. Preferem marcas divertidas e experimentam as novas.
"Em relação às mães do Brasil, as nordestinas se consideram mais felizes e estão mais satisfeitas, tanto com a aparência quanto com a sua vida sexual. Mas, conciliar maternidade, trabalho e casamento é um desafio diário para a maioria", concluiu o estudo.

Como conviver com a mudança?

" A única certeza que temos hoje nas empresas é que mudanças ocorrerão sempre. Então, para você se sentir segura tenha em mente duas coisas: qual é o seu principal objetivo e o que a empresa espera de você. Para ajudar, evite ficar fantasiando todas as possibilidades ou cenários e fuja das conversas sobre quem será demitido. Mantenha o foco nas questões em que existe algum controle seu ou algo que a equipe possa ter alguma influência. Você pode praticar o que chamo de "Jogo Aberto": se você agir com transparência em relação aos seus objetivos profissionais, seus superiores responderão da mesma forma. É uma questão de estímulo e resposta: não espere que seu lídeer seja nota dez se você não é, nem com ele nem com a empresa. Os estímulos que você envia determinam o comportamento que você recebe."

Elas têm a ultima palavra quando o assunto é consumo


O dinheiro pode até ser deles, mas quem gasta são elas: as mulheres já respondem por 94% das compras de mobiliário doméstico, 45% da decisão de compra de carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Até nas lojas de roupas masculinas é rotineiro encontrar mulheres fazendo compras e decidindo o que seus maridos e filhos vão usar. O mercado já percebeu que "a chave do cofre" está na mão delas e toma providências para agradar esse público-alvo. "Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar conta dos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais exigente e paciente. É o famoso ‘feeling’ feminino", afirma Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto". Para ele, quem trabalha no comércio precisa enxergar essa diferença para incrementar as vendas. "Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as diferentes necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades da mulher que deseja comprar algo".Evolução A ascensão do poder de compra das mulheres não é um fenômeno repentino. Desde a década de 80 vem crescendo a proporção de mulheres que são referência financeira da família: o percentual passou de 16,9% em 1981, para 27,3% em 2001, conforme dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad) do IBGE. O predomínio ainda é da estrutura "casal com filhos" (52% das famílias brasileiras), mas está crescendo o número de famílias constituídas por mulher e filhos, sem cônjuge. É o caso da secretária Venilda Campanha, de 45 anos. Separada e com uma filha solteira em casa (a outra é casada), ela sempre administrou o dinheiro, mesmo no tempo de casada. "Quando mulher e marido trabalham, o melhor é sentar junto para decidir tudo, mas, num casamento, sempre tem uma parte que lida melhor com o orçamento. Acho que é por isso que eu fui bem-sucedida sozinha", conta. Venilda tem um caderno em que registra todas as suas despesas e se orgulha de não dever nada a ninguém. "Aprendi com meu pai, que era um homem muito simples. Dentro daquilo que ele tinha, ele sabia administrar muito bem", explica. Salários As mulheres avançaram no que se refere à decisão, mas continuam ganhando menos do que os homens. Comparando a média anual dos rendimentos dos homens e das mulheres no ano passado, verifica-se que as brasileiras recebiam, em média, 70% do valor dos trabalhadores do sexo masculino, de acordo com pesquisa divulgada pelo IBGE.Em 2007, enquanto os homens ganhavam em torno de R$ 1.314,43, as mulheres recebiam R$ 927,09. Na comparação anual, o rendimento médio mensal dos trabalhadores do sexo masculino cresceu 3,3% – mesmo percentual das mulheres.O dinheiro nas mãos delas... 27,3% dos lares têm a mulher como referência financeira17,9% das famílias brasileiras são chefiadas por mulheres sem cônjuge e com filhos. Esse número tem subido52,8% das famílias são do tipo casal com filhos, mas o percentual vem caindo70% menos do que os homens: é o salário que as mulheres ganham, em média94% da mobília doméstica é escolhida pelas mulheres92% dos pacotes turísticos também são comprados com a decisão final delas88% dos planos de saúde são adquiridos por mulheres45% das vendas de automóveis novos contam com a influência decisiva da mulherDicas para os vendedores Saber escutar Para garantir a simpatia da cliente – e, quem sabe, uma boa venda –, ouça o que ela tem a dizer. Compreendendo a necessidade da cliente é mais fácil ajudá-la a encontrar o que quer. Adivinhar Ler nas entrelinhas, ou seja, tentar captar o que a pessoa está pensando e o que está querendo comprar.Conversar É importante chamar a cliente pelo nome, pois demonstra que o vendedor está prestando atenção e quer atender bem. Explicar Não economize na descrição dos detalhes (a exclusividade da peça, o caimento do tecido, o acabamento do sapato, os compartimentos da bolsa etc.), pois eles fazem toda a diferença para uma mulher. Deixar à vontade As mulheres demoram mais para se decidir, gostam de experimentar e de pesquisar os preços. Seja paciente.