O dinheiro pode até ser deles, mas quem gasta são elas: as mulheres já respondem por 94% das compras de mobiliário doméstico, 45% da decisão de compra de carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Até nas lojas de roupas masculinas é rotineiro encontrar mulheres fazendo compras e decidindo o que seus maridos e filhos vão usar. O mercado já percebeu que "a chave do cofre" está na mão delas e toma providências para agradar esse público-alvo. "Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar conta dos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais exigente e paciente. É o famoso ‘feeling’ feminino", afirma Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto". Para ele, quem trabalha no comércio precisa enxergar essa diferença para incrementar as vendas. "Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as diferentes necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades da mulher que deseja comprar algo".Evolução A ascensão do poder de compra das mulheres não é um fenômeno repentino. Desde a década de 80 vem crescendo a proporção de mulheres que são referência financeira da família: o percentual passou de 16,9% em 1981, para 27,3% em 2001, conforme dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad) do IBGE. O predomínio ainda é da estrutura "casal com filhos" (52% das famílias brasileiras), mas está crescendo o número de famílias constituídas por mulher e filhos, sem cônjuge. É o caso da secretária Venilda Campanha, de 45 anos. Separada e com uma filha solteira em casa (a outra é casada), ela sempre administrou o dinheiro, mesmo no tempo de casada. "Quando mulher e marido trabalham, o melhor é sentar junto para decidir tudo, mas, num casamento, sempre tem uma parte que lida melhor com o orçamento. Acho que é por isso que eu fui bem-sucedida sozinha", conta. Venilda tem um caderno em que registra todas as suas despesas e se orgulha de não dever nada a ninguém. "Aprendi com meu pai, que era um homem muito simples. Dentro daquilo que ele tinha, ele sabia administrar muito bem", explica. Salários As mulheres avançaram no que se refere à decisão, mas continuam ganhando menos do que os homens. Comparando a média anual dos rendimentos dos homens e das mulheres no ano passado, verifica-se que as brasileiras recebiam, em média, 70% do valor dos trabalhadores do sexo masculino, de acordo com pesquisa divulgada pelo IBGE.Em 2007, enquanto os homens ganhavam em torno de R$ 1.314,43, as mulheres recebiam R$ 927,09. Na comparação anual, o rendimento médio mensal dos trabalhadores do sexo masculino cresceu 3,3% – mesmo percentual das mulheres.O dinheiro nas mãos delas... 27,3% dos lares têm a mulher como referência financeira17,9% das famílias brasileiras são chefiadas por mulheres sem cônjuge e com filhos. Esse número tem subido52,8% das famílias são do tipo casal com filhos, mas o percentual vem caindo70% menos do que os homens: é o salário que as mulheres ganham, em média94% da mobília doméstica é escolhida pelas mulheres92% dos pacotes turísticos também são comprados com a decisão final delas88% dos planos de saúde são adquiridos por mulheres45% das vendas de automóveis novos contam com a influência decisiva da mulherDicas para os vendedores Saber escutar Para garantir a simpatia da cliente – e, quem sabe, uma boa venda –, ouça o que ela tem a dizer. Compreendendo a necessidade da cliente é mais fácil ajudá-la a encontrar o que quer. Adivinhar Ler nas entrelinhas, ou seja, tentar captar o que a pessoa está pensando e o que está querendo comprar.Conversar É importante chamar a cliente pelo nome, pois demonstra que o vendedor está prestando atenção e quer atender bem. Explicar Não economize na descrição dos detalhes (a exclusividade da peça, o caimento do tecido, o acabamento do sapato, os compartimentos da bolsa etc.), pois eles fazem toda a diferença para uma mulher. Deixar à vontade As mulheres demoram mais para se decidir, gostam de experimentar e de pesquisar os preços. Seja paciente.
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