"Man in the Mirror"

Imagino que poucos saibam de onde está frase é, mas deixarei para vocês pesquisarem no Google. Tudo que buscamos e planejamos realizar sempre partirão de um ponto apenas. Para quem tem acompanhado o blog estou falando daquela visão de onde você vai estar em 10 anos, que demorou horas para montar, imaginar, das metas anuais que serão seus pontos que confirmação que está no caminho certo e dos seus planos financeiros e desejos de compra que irá realizar durante este periodo também. Estou falando de tudo! Tudo mesmo parte deste ponto. Desde as mudanças que temos que realizar para que o universo conspire ao nosso favor, que a execução do planejado seja um sucesso. Que o mundo entre em sintonia em com você. Precisamos iniciar com um Homem, sim! O Homem que você vê no espelho. Pense nisto!

Feeling é coisa de gente grande também!

Estudei o caso da Honda nesta semana e ao ler as inúmeras páginas de informações, descobri que existem muitas interpretações sobre a estratégia que a Honda utilizou para entrar no mercado americano de motocicletas. Li as interpretações e análises de alguns GURUS, Prahalad, Quinn, Stack, Mintzberg e o BCG (1975). E ao final de tudo, tive a conclusão que a estratégia foi escrita com um objetivo e o que foi executado foi algo totalmente diferente. Vender motos de grande porte deixou de ser o foco e foram as pequenas motos quem permitiram que a Honda conquistasse o que conquistou. A capacidade de ser flexível e mudar a estratégia no meio do caminho foi a GRANDE sacada. Hoje qual o seu nível de flexibilidade? Qual a sua capacidade de parar tudo e mudar o foco baseado em um feeling? Este caso Honda é um grande exemplo que decisões tomadas podem e devem ser mudadas baseadas em um feeling.

O que realmente é importante?

Quando achamos que o barco está no prumo e que podemos relaxar aparece uma tempestade. Ainda dentro do desafio de gerações, lembro que veio em minha sala uma liderada minha me pedir demissão. Eu quase cai da minha cadeira. A performance estava 100%, a motivação no seu melhor nível, o salário de acordo com o mercado, não havia conflitos internos, tudo sobre controle... Como um bom líder servidor, sentamos para conversar. Depois de 40 minutos, a conclusão foi que ela queria outro desafio. Havia entendido executar a função e que queria outro desafio, mesmo que fosse para ganhar menos. Nem sempre o que é importante para você é para o outro. Estar em uma multinacional, um salário adequado, um ambiente legal e todos aqueles quesitos que eu entendia ser uma vantagem simplesmente não eram na perspecitiva da minha liderada.

Ser líder?

Hoje me deparei com uma pergunta muito interessante. Ser líder é para quem já nasce líder? Minha resposta é definitivamente não! Ser líder é muito treino pois existem pessoas que tem maior facilidade na comunicação, um requsito de peso. Mas se você quer ser lider, exercitando suas fraquezas você conseguirá tranquilamente. Sempre uso este exemplos em minhas palestras: se hoje quiser me dedicar a ginática olímpica, serei um ótimo atleta mas nunca serei um atleta olímpico. Tudo que você se dedica você se torna capacitado. Agora basta saber qual o seu objetivo final, mas que você terá competência terá!

O que você otimizou hoje?

Voltamos ao nosso tema favorito!
Agora, porque não automatizar o seu processo de atingir metas.
Minha dica: Hoje tenho um volume enorme de e-mails! Assim minha meta diária é limpar minha caixa postal todos os dias.
Enquanto isto não acontece eu continuo trabalhando, porém toda a meta tem uma margem de flexibilidade, eu me permito ter no máximo 06 e-mails. Porque não 5? Simples, porque 6 eu nunca esqueço!

Siga o mesmo raciocínio

Quando falamos de metas falamos de coisas que irão acontecer durante um ano. Agora, podemos escrever metas mensais. Quais serão as 12 metas que você terá que atingir para concluir a meta do ano?
Tudo é sempre um processo a ser executado. Hoje estou buscando realizar um mestrado e com o auxilio de um colega que é Doutor, eu já defini quais livros que tenho que ler durante o ano para que em 2011 possa iniciar o mestrado. Ou seja tenho que ler 10 livros em 10 meses. Um por mês.
Não é um trabalho simples, mas só é dificil na primeira vez!
Depois entra no sangue e ficará automatizado!

Metas diárias

Como comentamos no post anterior, espero que você já tenha se imaginado daqui a 10 anos.

Como exemplo, vou apresentar um fato que aconteceu durante minha trajetoria profissional. Eu havia escrito que seria Diretor de uma empresa Multinacional em 2008. Meu raciocínio para isto seria que pela minha idade e experiência seria o melhor ano para que isto acontecesse. Na época, trabalhava em uma empresa e estava caminhando bem neste sentido. Em 2007, recebi uma proposta para ser diretor de uma filial fora do Brasil, mas devido a diretrizes internas não pude abraçar a oportunidade. Neste momento, entendi que deveria buscar uma oportunidade no mercado e em 2008, assumi a diretoria geral de uma empresa holandesa. Por um instante, achei que minha meta não iria ser atingida com a minha saida, mas ela aconteceu!

Então, defina 10 metas que você deve atingir para chegar lá. Escreva uma meta por ano!
Logicamente que cada meta deve te aproximar da sua visão de 10 anos. Por exemplo, quero ser o presidente de uma grande empresa em 10 anos. Portanto, suas metas intermediárias devem conter sua passagem como supervisor, gerente, finanças, controladoria....
Estou ansioso para saber o que vocês tem a dizer!!

Como ter sucesso?

Tudo que não medimos não temos como saber se estamos progredindo ou não.
O sucesso acontece da mesma forma, por isso temos que medir cada passo para ter certeza que estamos progredindo. Outro ponto importante: Qual a sua meta? Onde você quer chegar? Pense onde você quer estar em 10 anos...
Hoje tenho minhas metas pessoais e profissionais até 2026 e faço isto desde 1989. Podem acreditar, tudo que você escreve acontece! Desde comprar coisas até posições executivas em empresas. Agora não é para ser neurótico, são metas e não decreto de morte! Se não atingí-las fica para o outro ano, sem problema algum.
META TEM QUE MOTIVAR!! Como escreve-las? Isto eu explico para quem perguntar!

O que você otimizou hoje?

Caros Alunos,
O tempo passou e a saudade aumentou, como também os SEUS desafios.
Quero fazer on line o que fizemos em nossa primeira aula, perguntem o que quiserem sobre Marketing,Vendas e Liderança que responderei com o mesmo carinho e dedicação.
O assunto de hoje é: Hoje, o que vc otimizou?
Eu descobri que ler um livro utilizando um marca texto garante que eu fique mais horas concentrado e não esqueça o que eu li.
Estou ansioso para saber o que vocês fizeram!

Perguntas Recebidas!

Caros Blogueiros!
Estamos recebendo perguntas. Obrigado pela participação!

Está foi uma das escolhidas que recebemos o ok para publicar anonimamente.

Q: Estou começando a trabalhar nesta area de vendas não tenho conhecimento algum da profissão pois estou disposto a conquistar meu espaço. preciso de todas as dicas possiveis q um iniciante pode ter pois tenho muitas duvidas em tecnicas de abordagem.

R: Faça um treinamento e adote uma metodologia, siga um passo a passo. Não se preocupe se está adotando a melhor ou se existem outras melhores, adote e passará a ter um repertório para comparar futuramente;
1)Usa o mantra do cliente sempre e a toda hora, ou seja use o nome, isto quebra o gelo e diminui a distancia entre você e seus interlocutores;
Entende a fundo o que vc está oferecendo. Procure sentir-se 100% seguro, assim não ficará timido para oferecer;
2)Sempre peça informações para o cliente, faça com que ele fale. Se vc falou mais do que seu cliente em uma reunião você errou! quem tem que falar é o cliente, você é um condutor de processo. DEIXE O CLIENTE COMPRAR!;
3)Se possível experimente o produto ou observe quem já comprou usando. Entreviste outros cliente e descubra o porque eles compraram seu produto. Que necessidades eles resolveram;
Perceba o seu estilo, e siga. Não são todos os vendedores extorvertidos, pelo contrário. Cada um tem um estilo para se comunicar;
4)Se divirta, se está muito dificil ou você está sofrendo muito com a pressão ou não aguenda o dia a dia, procure outro caminho. Vender é muito divertido e tem que ser assim ,caso contrário vc não vai ser feliz e logo desistirá.

Com Respeito e Admiração
Dominic de Souza

Matéria de Dominic de Souza na Revista Lançamentos

Posso ajudar?
Identificar o perfil do consumidor e saber lidar com ele pode salvar suas vendas
Por Lia Nara Baú

Há consumidores que gostam de muita ajuda do vendedor na hora da compra. Mas há consumidores que detestam palpites sobre sua decisão de compra. Saber identificar e lidar com cada um desses perfis pode ser decisivo para fechar – ou não – uma venda.Para o especialista em venda e autor do livro “ Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”, Dominic de Souza(São Paulo/SP), a chave para entender o cliente é: não tente adivinhar. “ Tire o peso de ficar adivinhando ou reparando a qualquer movimento do cliente sem piscar.”, afirma.Ele diz que no momento que o cliente chega à loja, deve-se informar que está disponível para qualquer dúvida e convidá-lo a ficar a vontade. Feito isto, é preciso ficar atento aos sinais ou dúvidas do cliente, sem ficar conversando com os colegas da loja. É importante lembrar, segundo ele, que é o cliente quem compra e não o vendedor quem vende. “ Somos condutores de um processo de compra e precisamos ajudar a compra acontecer”, ensina.

POSICIONAMENTO DA LOJA INDICA O CAMINHO A SEGUIR
O consultor sênior em negociação, vendas no varejo, estruturação e treinamento da força de venda do Instituto MVC Educação Corporativa, Cláudio Goldberg (São Paulo/SP), afirma que, antes de mais nada, precisamos questionar o posicionamento da loja. Existem aquelas que estão orientadas ao auto-serviço, outras aos serviços limitados e por fim aquelas que prestam serviço personalizado, que envolve todas as etapas do processo de compra , ou seja, vai do início (abordagem) até o fim (fechamento do pedido). “Certamente, os clientes deste último modelo de varejo são mais focados em experiência de compra e valor agregado, têm o perfil de cliente que espera ajuda”, aponta. No entanto, ele salienta que ajudar o cliente não é ficar em cima dele oferecendo coisas. “ Ajudar é estar ao seu lado como uma fonte de informação confiável que irá otimizar o tempo de busca das informações de produto, garantias, políticas de troca e tudo o mais que for relacionado à compra”, sublinha.A consultora de varejo e franchising Celina Kochen (São Paulo/SP) tem a mesma opinião. Ela diz que a arquitetura e o display da loja devem conduzir a forma de atendimento. “ Uma loja onde o cliente pode pegar o produto e levar direto ao caixa induz ao auto-atendimento”, explica. Em uma loja mista, ela aponta que o vendedor deve observar bem o cliente, sempre sendo cordial na sua entrada e depois observando se ele para em algum lugar especial ou só caminha pela loja. “ È preciso das um tempo ao cliente e conseguir perceber se ele precisa de ajuda ou não. Estar perto sem pertubar. Esse é o segredo”, enfatiza.

CAPTE OS SINAIS DOS SEUS CLIENTES
Tanto um cliente “ carente” de ajuda e atenção, quanto um “ independente”, que não gosta do vendedor dando palpite, emitem sinais que podem ser identificados pelo vendedor, facilitando a abordagem. Souza diz que os sinais de um cliente carente são mais transparentes, pois ele logo solicita ajuda do vendedor através de questões diretas ou indiretas. “ O cliente independente, no entanto, é a quem mais devemos estar atentos. Ele já se decidiu que quer comprar e precisa de alguém para decidir por ele, faze-lo comprar”, explica. Segundo o especialista, os sinais são mais discretos nesse caso, porém claros e definidos quando apresentados. “ O independente demora a dizer que já estudou o produto e sempre quer “testar” o vendedor”, aponta. Goldberg diz que a melhor forma de se identificar o tipo de cliente é ser observador, ver e escutar a linguagem verbal, gestual e corporal.” Como se diz, “ o corpo fala”. Então devemos olhar o movimento das mãos, as sobrancelhas, se estão sozinhos ou acompanhados, se falam sozinhos, entre outros aspectos”, salienta.Após identificar esses sinais, é preciso saber lidar com os vários tipos de necessidades do consumidor. Um detalhe importante do cliente carente, segundo Souza, é que este está literalmente precisando de auxílio para se convencer que deve comprar. . “ Ele quer, tem a necessidade, mas precisa de uma forcinha. A postura diante do cliente carente é: seja solícito, mas não apresente muitas opções”, ensina. Já com o independente, Souza afirma que a melhor condução é sempre falar menos e motivá-lo a falar o que ele já conhece do produto e informá-lo que ele pode tomar a decisão de compra, não precisa pesquisar mais. “ Seja direto, é o que o independente espera. Ele quer que você decida por ele”, argumenta.

AUTOATENDIMENTO: TENDÊNCIA
O autoatendimento nas lojas é hoje uma tendência. Cada vez mais o cliente realiza sozinho a sua compra. Porém, nem todo tipo de varejo comporta o modelo de autoatendimento. Souza ressalta que com o crescimento da internet os clientes estão muito mais informados do que antes. “ Eles chegam estudados para comprar. A ida nas lojas é apenas para concretizar o que ele já viu virtualmente”, esclarece. Segundo ele, o autoatendimento já é realidade no varejo brasileiro. Exemplos disso são lojas de eletrônicos, como Fastshop, ou os grandes magazines, como as Casas Bahia. “ Estas empresas investiram no mercado virtual, pois os clientes estão pesquisando e realizando compras pelo site, é uma característica de autoatendimento”, salienta. Souza afirma que 80% dos clientes passam pela internet antes de realizar a compra na loja física. Goldberg enfatiza que o modelo de autoatendimento no varejo é indicado para os estabelecimentos que pretendem ofertar ao seu público-alvo, um valor baseado em atributos racionais, como preço e produtos. “ Na prática funciona com um planejamento efetivo de visual e merchandising, privilegiando o acesso ao cliente dos produtos para que ele os toque e experimente”, explica. Segundo ele, aplicar este modelo irá depender do posicionamento da loja e sua proposta de valor. Segundo Celina, o autoatendimento só funciona em lojas com capacidade e tamanho de expor o produto com toda a grade ou quantidade à vista e ao alcance do cliente.Para o lojista, esse modelo significa, basicamente, redução de custos. “ Quanto mais natural o processo de compra do cliente, menores são os custos. E quanto menor a interferência humana no processo de compra, menor o risco de perdemos a venda”, diz Souza.Porém,. ele frisa que é extremamente importante ter a certeza que o seu público alvo está preparado e maduro para um autoatendimento. O que irá mudar, segundo ele, é o grau de maturidade e complexidade do que você vai implementar. “ Verifique se o seu público alvo compra desta forma e em qual grau de maturidade esse público se encontra”, ressalta. Souza acrescenta que não devemos esquecer que toda mudança de hábito exige adaptação de ambos os lados, de quem compra e quem vende. “ Assim, implemente a mudança sem muito radicalismo. Acompanhe o ritmo do seu negócio e o ritmo dos seus clientes”, ensina.