Abrir o próprio negócio, transformar o dom em uma segunda profissão, aceitar uma nova oferta de trabalho para conciliá-la à carreira. Conheça o sucesso de quem tem declarado e consolidado um plano B.Fazer da aptidão uma profissão nem sempre é possível, por conta da necessidade de se obter uma remuneração compatível com os custos da vida moderna. Dessa forma, inúmeros profissionais deixam de lado o que sabem fazer “naturalmente” para se focarem em ter uma carreira de sucesso, quase que sinônimo de salários altos. Porém, o que a grande maioria dos profissionais não sabe, é que ter um plano B em paralelo à carreira, desde que as duas atividades tenham a mesma importância, pode ser a saída para casar satisfação pessoal com uma renda adequada.
Há quem se considere realizado somente em conseguir relacionar o trabalho tradicional, aquele focado apenas na remuneração, com a vida pessoal ou familiar. Contudo, quem trabalha com algo relacionado ao dom ou vocação que possui, mesmo que esse seja um plano alternativo à carreira já construída, tem mais chances de se sair bem depois de uma reviravolta na carreira, como uma demissão inesperada, uma falência etc.
Dominic de Souza começou sua carreira como vendedor. Após anos de experiência na área, Souza viu que a arte de vender não era inata; ela seguia alguns passos. Baseado nisso, Dominic desenvolveu uma metodologia de vendas, a WinnersMap. Com ela, o especialista abriu o próprio negócio, escreveu um livro e se tornou palestrante. Em paralelo à vida de metodologista, Dominic se tornou Country Manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em Ad Operations.
Ciente da importância de um plano B, Dominic agregou a nova tarefa à vida pessoal, e hoje é um profissional completo, que tem a experiência e satisfação da carreira de empresário refletida na carreira de executivo. "Assim que a DQ&A me convidou para ser Country Manager, me senti motivado em encarar o desafio. A oportunidade de canalizar o conhecimento que tenho com a experiência de vendas e a WinnersMap para uma carreira paralela me impulsionou. Aceitei o desafio e estou plenamente satisfeito, desempenho os dois papéis com a mesma importância e o mesmo valor", afirma Dominic.
Para quem acha que o caminho é simples, Dominic alerta: “Passei por muitos processos seletivos antes de me vincular à DQ&A, pois os contratantes questionam a real dedicação do candidato. Existe a insegurança por parte de algumas empresas, que acham que os executivos que investem em projetos paralelos não conseguem manter o foco, porém isso não é uma ameaça na hora da contratação, já que as duas tarefas são perfeitamente conciliáveis, e os resultados apresentados deixam a empresa segura”, fala o Country Manager.
Dominic aponta as características exclusivas desses profissionais, que os tornam destaque no mercado de trabalho. “Os que possuem um plano B têm coragem de tomar decisões e assumir riscos, e essas peculiaridades são necessárias nas grandes corporações”, diz Souza.
Ter outra carreira aliada ao seu próprio negócio transmite a imagem de alguém que não quer apenas trabalhar por dinheiro, e sim por gostar do que faz. Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Um plano B, nessas horas, é fundamental.
sexta-feira, 19 de setembro de 2008
Saiba o momento de evoluir
Os fatores políticos, econômicos e culturais muitas vezes interferem nos negócios dos empreendedores. Cabe a eles aproveitar estes acontecimentos externos para gerar inovações que tragam benefícios. Temos como exemplo a atual “Lei Seca”, que já provocou uma baixa de mais de 25% das vendas em bares no Brasil. Alguns já acharam a saída para essa situação, como os restaurantes da Zona Oeste da cidade de São Paulo, que contrataram alguns motoristas para ficarem à disposição dos clientes que se excederem com a bebida.
Outro exemplo de um acontecimento que acarretará mudanças na vida das pessoas é que, devido às restrições impostas aos caminhoneiros, a partir deste mês 80 feiras livres deverão ser encerradas uma hora antes do habitual. Assim, caberá aos feirantes acharem uma alternativa para que não tenham prejuízo nos seus negócios e, ainda, lucrem com isso de alguma forma, já que o bom vendedor é aquele que não se abala com as demandas externas e, sim, o que consegue adaptar-se rapidamente à situação reversa.
No começo da minha carreira, vendia anúncios de lista telefônica. Para chegar à categoria de consultor especialista em vendas, precisei criar maneiras de superar as minhas metas para alcançar meus objetivos. Ao contrário dos exemplos acima, não esperei fatores externos influenciarem no meu trabalho: resolvi mudar antes disso acontecer e desenvolvi uma metodologia de vendas, com o nome de WinnersMap, que tem como foco a “difusão” da metodologia para empresas de médio e grande porte e também para profissionais de vendas.
A WinnersMap ensina como um vendedor deve agir diante de uma venda. Primeiramente, ele precisa desmistificar a idéia de que os profissionais devem saber de tudo, pois a arte de vender é simples, natural do ser humano. A metodologia ensina também que o vendedor deve chamar o cliente pelo seu nome para criar um vínculo com ele ou até mesmo para quebrar uma possível barreira no ato da venda.
Portanto, os empreendedores devem estar atentos a todos os fatores políticos e econômicos que ocorrem no mundo, já que muitas vezes eles interferem no cotidiano das empresas. Quando isso acontecer, o dono do estabelecimento não deve se apavorar e criticar as mudanças, e sim começar a pensar em uma nova alternativa para não deixar as vendas caírem e, quem sabe, até aumentar o lucro do empreendimento.
Outro exemplo de um acontecimento que acarretará mudanças na vida das pessoas é que, devido às restrições impostas aos caminhoneiros, a partir deste mês 80 feiras livres deverão ser encerradas uma hora antes do habitual. Assim, caberá aos feirantes acharem uma alternativa para que não tenham prejuízo nos seus negócios e, ainda, lucrem com isso de alguma forma, já que o bom vendedor é aquele que não se abala com as demandas externas e, sim, o que consegue adaptar-se rapidamente à situação reversa.
No começo da minha carreira, vendia anúncios de lista telefônica. Para chegar à categoria de consultor especialista em vendas, precisei criar maneiras de superar as minhas metas para alcançar meus objetivos. Ao contrário dos exemplos acima, não esperei fatores externos influenciarem no meu trabalho: resolvi mudar antes disso acontecer e desenvolvi uma metodologia de vendas, com o nome de WinnersMap, que tem como foco a “difusão” da metodologia para empresas de médio e grande porte e também para profissionais de vendas.
A WinnersMap ensina como um vendedor deve agir diante de uma venda. Primeiramente, ele precisa desmistificar a idéia de que os profissionais devem saber de tudo, pois a arte de vender é simples, natural do ser humano. A metodologia ensina também que o vendedor deve chamar o cliente pelo seu nome para criar um vínculo com ele ou até mesmo para quebrar uma possível barreira no ato da venda.
Portanto, os empreendedores devem estar atentos a todos os fatores políticos e econômicos que ocorrem no mundo, já que muitas vezes eles interferem no cotidiano das empresas. Quando isso acontecer, o dono do estabelecimento não deve se apavorar e criticar as mudanças, e sim começar a pensar em uma nova alternativa para não deixar as vendas caírem e, quem sabe, até aumentar o lucro do empreendimento.
Iflação em alta, dólar em baixa, vendas estagnadas
As últimas manchetes dos jornais mostram que o acúmulo da inflação no primeiro semestre desse ano foi de 3,64%, a maior desde 2003 no mesmo período. Por outro lado, o dólar voltou a cair, teve baixa de 0,44%, equivalendo a R$ 1,59 e, segundo especialista, poderá chegar a R$ 1,57 antes de voltar a subir. Mas enquanto a inflação não impede as vendas, o dólar baixo não é sinônimo de aumento dos negócios em todos os setores. Por isso, fica a questão: como vencer a resistência em certos mercados e vender mais?
Na verdade, mesmo com menos dinheiro as pessoas não deixam de consumir, por isso, os preços demoram a cair, mas não justifica ações oportunistas que elevam os preços em percentuais maiores do que a inflação. Funciona mais ou menos assim: o que custava R$ 1,00 passa para R$ 2,00. Os consumidores não reclamam porque se trata de um aumento de R$ 1,00, mas sem perceber que isso representa 100% de aumento, um índice maior do que o da inflação que no acumulado chegou a 6,64%. Por isso, aumentar os lucros com essa desculpa é chamar o consumidor de tolo e faz muito tempo que os clientes passaram a ser informados, exigentes e desconfiados. Logo, não se trata da melhor saída para aumentar os lucros.
Já alguns mercados estão às polvorosas com o dólar em baixa: é o caso do turismo, dos perfumes importados, dos carros importados, entre outros que, com certeza, colaboraram para que a última pesquisa da Serasa mostrasse 71% dos empresários do Comércio otimistas com uma possível elevação do faturamento. Mas infelizmente, tudo na vida tem dois lados e, enquanto esses setores comemoram, outros passam a implorar para que o cliente faça um pedido ou efetue uma compra.
Com a possibilidade de viajar ao exterior em alta, muitos brasileiros esperam ansiosos por fazer compras de eletrodomésticos, roupas, acessórios, eletroeletrônicos entre outros artigos lá fora. É nessa hora que o vendedor que atua nesse segmento no Brasil tem que usar todo o poder de persuasão e convencer com base na realidade, pois fazer esse tipo de investimento pode ser uma tremenda bobagem.
O profissional tem que lembrar o cliente que por acaso passe pela loja em dúvida sobre comprar um desses produtos, simplesmente porque tem uma viagem a fazer para o exterior e a idéia de que pode pagar menos, que, além dos custos da viagem, poderá enfrentar problemas na alfândega, os quais, diga-se de passagem, não são nada agradáveis.
Depois, ao retornar ao Brasil, as coisas nem sempre são mil maravilhas. Os produtos podem não funcionar e o consumidor não terá como contar com a garantia ou uma assistência técnica. Reformas básicas nas roupas podem não sair a contento e ainda causar um prejuízo porque o cliente não poderá usufruir de modo adequado das peças. E mais, tudo isso somado no cartão de crédito pode se tornar um pesadelo caso o consumidor, ao voltar de viagem, depare-se com o dólar em alta, um fato que sempre pode ocorrer.
Por isso, aos vendedores que atuam nos mercados mais desfavoráveis com o atual cenário econômico do país vale sempre lembrar que: é possível sim melhoras as vendas com base sempre na boa performance do atendimento. Isso significa fugir da desculpa da inflação e insistir na troca de informações sobre as eventualidades que podem ocorrer com quem insiste em fazer compras em mercados internacionais.
E mais do que isso, já que 85% das decisões de compra são tomadas no pondo de venda de acordo com pesquisas do mercado, fica claro que o vendedor à frente do cliente precisa fazer uma abordagem inteligente e sedutora. Ouvir mais e falar menos para saber o que traz o cliente à loja. Depois, despertar sua atenção para os benefícios reais do produto pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor escolha. De fato, para um vendedor que tem prazer em servir não haverá cenário ruim, mercado resistente e muito menos vendas estagnadas.
Na verdade, mesmo com menos dinheiro as pessoas não deixam de consumir, por isso, os preços demoram a cair, mas não justifica ações oportunistas que elevam os preços em percentuais maiores do que a inflação. Funciona mais ou menos assim: o que custava R$ 1,00 passa para R$ 2,00. Os consumidores não reclamam porque se trata de um aumento de R$ 1,00, mas sem perceber que isso representa 100% de aumento, um índice maior do que o da inflação que no acumulado chegou a 6,64%. Por isso, aumentar os lucros com essa desculpa é chamar o consumidor de tolo e faz muito tempo que os clientes passaram a ser informados, exigentes e desconfiados. Logo, não se trata da melhor saída para aumentar os lucros.
Já alguns mercados estão às polvorosas com o dólar em baixa: é o caso do turismo, dos perfumes importados, dos carros importados, entre outros que, com certeza, colaboraram para que a última pesquisa da Serasa mostrasse 71% dos empresários do Comércio otimistas com uma possível elevação do faturamento. Mas infelizmente, tudo na vida tem dois lados e, enquanto esses setores comemoram, outros passam a implorar para que o cliente faça um pedido ou efetue uma compra.
Com a possibilidade de viajar ao exterior em alta, muitos brasileiros esperam ansiosos por fazer compras de eletrodomésticos, roupas, acessórios, eletroeletrônicos entre outros artigos lá fora. É nessa hora que o vendedor que atua nesse segmento no Brasil tem que usar todo o poder de persuasão e convencer com base na realidade, pois fazer esse tipo de investimento pode ser uma tremenda bobagem.
O profissional tem que lembrar o cliente que por acaso passe pela loja em dúvida sobre comprar um desses produtos, simplesmente porque tem uma viagem a fazer para o exterior e a idéia de que pode pagar menos, que, além dos custos da viagem, poderá enfrentar problemas na alfândega, os quais, diga-se de passagem, não são nada agradáveis.
Depois, ao retornar ao Brasil, as coisas nem sempre são mil maravilhas. Os produtos podem não funcionar e o consumidor não terá como contar com a garantia ou uma assistência técnica. Reformas básicas nas roupas podem não sair a contento e ainda causar um prejuízo porque o cliente não poderá usufruir de modo adequado das peças. E mais, tudo isso somado no cartão de crédito pode se tornar um pesadelo caso o consumidor, ao voltar de viagem, depare-se com o dólar em alta, um fato que sempre pode ocorrer.
Por isso, aos vendedores que atuam nos mercados mais desfavoráveis com o atual cenário econômico do país vale sempre lembrar que: é possível sim melhoras as vendas com base sempre na boa performance do atendimento. Isso significa fugir da desculpa da inflação e insistir na troca de informações sobre as eventualidades que podem ocorrer com quem insiste em fazer compras em mercados internacionais.
E mais do que isso, já que 85% das decisões de compra são tomadas no pondo de venda de acordo com pesquisas do mercado, fica claro que o vendedor à frente do cliente precisa fazer uma abordagem inteligente e sedutora. Ouvir mais e falar menos para saber o que traz o cliente à loja. Depois, despertar sua atenção para os benefícios reais do produto pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor escolha. De fato, para um vendedor que tem prazer em servir não haverá cenário ruim, mercado resistente e muito menos vendas estagnadas.
Vender é sinonimo de atitude
Quando a equipe de venda de uma empresa precisa otimizar resultados, ou seja, vender mais, é comum, de alguma forma, a necessidade virar tarefa do Recursos Humanos. Isso significa buscar recursos, muitas vezes externos, que mostrem à equipe caminhos alternativos para realizarem a mesma atividade com mais retorno. Nessa solução mora também um problema: onde encontrar um consultor que consiga operar esse milagre e aumentar as vendas da empresa?De fato, o milagre não existe, mas não faltarão consultores, dos mais renomados, prontos para falar sobre atitudes vencedoras, estratégias inovadoras, energia motivacional, disciplina, ousadia, iniciativa, velocidade, entre tantas outras qualidades que precisam ser desenvolvidas e trabalhadas numa equipe de vendedores. De fato, o conjunto dessas características tende a trazer resultados, mas da forma como são expostas, que parecem sempre fáceis de entender e difíceis de serem aplicadas.Para haver mudanças efetivas em vendas é preciso mudar o padrão de comportamento dos vendedores que, acostumados a fazer a venda sempre da mesma forma, se vêem numa missão impossível quando têm que melhorar o desempenho. Tal mudança significa transformar um conjunto de palavras vendedoras em atitudes vendedoras, que precisam ser aprendidas durante alguns encontros e não de uma única vez, mas, principalmente, testadas na prática logo após a aprendizagem. Isso significa proporcionar ao vendedor uma vivência em vendas de forma que não seja mais esquecida. Dessa forma, as palavras que se transformam em atitudes vendedoras e que precisam ser praticadas são:Troca – encare a venda com uma troca. As vantagens com a aquisição do produto ou serviço estão claras para o interlocutor. No geral, o vendedor acredita que foi 100% transparente, mas não enxerga com os olhos do interlocutor, não é empático e não entende as sensações que estão ocorrendo naquele momento da venda que faz com que o interlocutor prefira ficar com o que já tem a experimentar o novo. No entanto, é preciso transformar o produto ou serviço em algo concreto.Mantra – trata-se do som pelo qual seu interlocutor se comunica com o mundo - em outras palavras, o nome dele. Quer desarmar uma pessoa para que ela escute e a venda ocorra? Experimente usar o mantra e repita-o o tempo todo. Perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.Liderança sem autoridade – o vendedor nunca tem autoridade em relação ao interlocutor. Precisa convencê-lo a priorizar seu produto ou serviço. Para isso, deve fornecer argumentos que lhe sejam convincentes para tornar a compra uma prioridade.Delegação – fuja desse mico, pois é isso que ocorre com freqüência. O vendedor precisa do apoio de um “Apresentador de Produto” que domina as características técnicas, mas deixar o processo de vendas em suas mãos não surtirá resultados porque ele não mencionará os benefícios ligados ao interlocutor e perderá a negociação. O processo deve acontecer ao contrário, o vendedor necessita ouvir o apresentador, selecionar no máximo três opções entre tantas informações passadas, considerando as que melhor atendam as suas necessidades para que ocorra o convencimento do interlocutor e a venda se efetive.Pedir o pedido – a cada encontro, bate-papo, reunião, enfim, sempre que estiver diante do possível comprador, o vendedor faz sua apresentação, descreve o que está vendendo detalhadamente, demonstra os benefícios e, ao final, pode e deve perguntar quais são os próximos passos. Ao fazer isso, está solicitando o pedido, firmando um compromisso para dar mais um passo rumo ao que precisa, vender. Afinal, a empresa em que o vendedor trabalha é tão exigente quando a do comprador. Assim, o que será feito é o processo de troca.Frase de negócio – é mais uma ferramenta para o vendedor demonstrar o valor de seu produto ou serviço, de modo a causar uma rápida identificação por parte do interlocutor. A frase deve sintetizar o benefício como, por exemplo, o meu produto vai ajudá-lo a aumentar seu faturamento em 20%, ou com meu serviço, além de reduzir custos em 10%, seus clientes vão querer comprar mais. Dica: ao estar com o interlocutor, ouça-o e use os argumentos e o jargão dele para desenvolver a frase de negócio.Valor – quem não está convencido do valor do que está vendendo, não consegue vender. O primeiro a saber por que comprar é o vendedor.O que você entendeu? – a frase é bastante diferente de “Você entendeu?”, pois a resposta para a segunda pode ser um simples sim. Já na primeira o vendedor fará com que o interlocutor repita o que absorveu de informação. E como hoje, ao pensarmos em empresas, os processos de vendas estão mais complexos, a compra não será decidida por uma pessoa. Se o interlocutor não souber por que está comprando, não repassará a informação para quem decide. Comunique a todos – informar ao maior número de pessoas sobre o processo de vendas que está desenvolvendo em uma empresa é fundamental para evitar surpresas como, por exemplo, após três meses de trabalhos constantes com um cliente, um diretor dizer que não foi informado e que quer revisar tudo. Com todo o processo documentado, ou seja, após o vendedor tirar o pedido em cada etapa, certamente haverá mais facilidade de fechar a venda. Verdade – um profissional de vendas nunca deve dizer algo que não seja verdade, nem mesmo para agradar o comprador, pois ele perceberá que o vendedor está mentindo. Quando se está tentando convencer uma pessoa, ela está de “antena ligada”, assim, se não tem experiência sobre um assunto, não emita opinião. Caso contrário, o profissional de vendas só dará margem para a frase comum de que um vendedor é um enrolador e correrá risco de perder a negociação, forçando a barra.Emoções – elas existem para serem compartilhadas. À mesa de negociação, nunca tente controlar as emoções. Por exemplo, preparou-se para uma reunião com um interlocutor e ele trouxe a equipe. Melhor dizer: nossa! Esqueci até o que ia dizer, me deixem tomar um fôlego. Em outras palavras, apresente suas emoções, pois além de ganhar a empatia do público, não sufocará o que sente e a apresentação fluirá.Vaidade – a pessoa responsável pelo resultado da venda é tão ou mais vaidosa do que o próprio vendedor. Isso significa que o vendedor, ao ver que é sua vez de falar fica empolgado, mas quando é sua vez de ouvir tem que se esforçar para não interromper o interlocutor. O discurso de um interlocutor que faz parte da equipe da empresa tem mais credibilidade do que o próprio vendedor. Permita ao interlocutor mostrar a sua vaidade, deixe-o falar apenas acrescente gatilhos que sejam motivadores ou corrija erros muito grandes e venda mais!
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