Autor é vendedor há 17 anos e sugere que, em de tentar convencer o cliente, é preciso ouvi-lo atentamente.

Por Rafael Sigollo - Jornalista

Publicitário de formação e vendedor de profissão. É assim que Dominic de Souza, gosta de ser chamado como o autor da Metodologia de Como vender seu produto ou serviço como algo concreto (editora STS) ele desenvolveu um programa de vendas que vem sendo adotado por empresas brasileiras e multinacionais, o WinnersMAP.“A Metodologia incorpora uma postura de ouvir e entender o cliente . Ele é quem vai se motivar a falar e justificar a venda. Aquele peso sobre o vendedor, de que deve saber tudo sobre o mercado e o cliente acabou. O sucesso está no compartilhamento e no comprometimento entre os dois lados”, afirma Souza.
Em praticamente todos os lugares onde trabalhou, o vendedor via que a equipe toda acabava “copiando” seu método de vendas por recomendação dos próprios chefes. Lançou então no ano de 2005, a obra que agora foi revisada e ampliada para a nova edição.
BASEA metodologia de Dominic de Souza á apoiada em três pilares: sua capacitação de 17 anos na área comercial, atuando em grandes empresas, uso da psicologia com elementos da psicanálise, humanismo, existencialismo e behaviorismo e uma base sólida em Gerenciamento do Projetos.
“O importante é que a personalidade das pessoas, sejam respeitadas. Não é preciso ter talento nato e nem ser extrovertido. Qualquer pessoa pode absorver os conhecimentos propostos no livro e tornar-se um excelente profissional; basta ser disciplinado”.
Dominic de Souza quer agora disseminar seu WinnersMAP no exterior e já planeja um segundo livro, com mais ênfase no uso da Psicologia na área de vendas.

Idéias uteis, vendas brilhantes - Revista Venda Mais

Dominic de Souza começou vendendo anúncios de lista telefônica. Sua necessidade era seu principal motivador. “Eu precisei criar maneiras de superar as metas para alcançar meus objetivos, desenvolvi meu próprio método para vender. Recortava e colava em papéis os anúncios dos anos anteriores e, a partir desses dados, projetava minhas vendas”, revela. Enquanto seus colegas faziam cerca de seis visitas diárias, ele fazia 30.
Alguns anos se passaram e Dominic recebeu uma proposta para trabalhar na multinacional Compuware, ganhando um salário incomparável ao que recebia na época. Com a mesma tática visual, criou uma pasta parecida com um álbum em que disponibilizava imagens de toda a linha de produtos da empresa unificando a venda de vários softwares.
Sua forma de abordagem se tornou muito especial. Ele começou a contratar pessoas dentro das empresas antes de falar com os compradores, identificou que existem diversos interlocutores em um processo de vendas e passou a utilizar ferramentas de psicologia para uma maior eficiência e persuasão nas negociações.
Em 2002 a área de marketing da empresa o convidou para fazer um DVD explicando suas técnicas de venda. Nesse mesmo ano, ele alcançou a marca de 120% em relação as metas e, por isso, foi premiado com uma viagem para a Califórnia. Em 2005, efetuou uma venda de 22 milhões de reais, chegando a 211% da meta, o que lhe rendeu uma viagem para o Havaí.Como suas idéias sempre foram aproveitadas por onde passou, Dominic resolveu escrever um livro – “Como Vender seu produto ou serviço como algo concreto”, com o intuito de abrir as portas para negociações. O livro apresenta uma nova metodologia de vendas que não só lhe proporcionou oportunidades de negócios como também passou a ser um dos cem livros de vendas mais vendidos do País. O supervendedor fez questão de deixar uma mensagem aos colegas vendedores: “Jamais reprima uma idéia, pois por mais simples que pareça, ela poderá mudar sua vida”.

Entrevista Revista Venda Mais - DEZ 2006

Entrevista: Dominic de Souzapor Marco Aurélio Marcondes
Ele é um vendedor que escreveu e publicou uma metodologia de vendas. Dominic de Souza, autor do livro 'Como Vender seu Produto ou Serviço como Algo Concreto', é formado em Comunicação Social, possui MBA em Gerenciamento de Projetos (FGV) e é palestrante na área de Táticas de Vendas.Atua no campo comercial há 15 anos e na esfera tecnológica há sete. Em entrevista exclusiva ao portal VendaMais, ele revela informações que são valiosas para qualquer pessoa que deseja vender. Saiba mais sobre a metodologia WinnersMAP.
VendaMais - A metodologia WinnersMAP tem como pontos-chave o interlocutor, o solicitante A e o solicitante B? Exemplifique cada um deles.Dominic de Souza - Interlocutor é qualquer pessoa que trabalha na empresa do cliente: o segurança, a moça do cafezinho, a zeladora, entre outros. Se você não respeitar esses interlocutores, dificilmente chegará ao interlocutor maior, que é o presidente da empresa. Os interlocutores revelarão coisas que você nunca saberia sozinho. Não consistem em tratar bem somente a secretária. O solicitante A é o comprador, ele comrpa por que usa ou por que tem autoridade de compra. O solicitante B é o argumento que justifica a compra, muitas vezes é coletado com o consumidor final. A percepção das pessoas difere em relação a um mesmo produto, por isso essas informaçõe serão muito úteis para convencer seu interlocutor. O solicitante B é a essência do WinnersMAP.
VM - Por que você resolveu criar a metodologia WinnersMAP?DS - Primeiro eu percebi que, em todas as empresas que trabalhei, várias das minhas idéias foram aproveitadas. Isso me inspirou a criar a metodologia e documentá-la. Depois, ao ouvir uma história sobre um vendedor que mandou um sapato para um cliente, dizendo? "Agora que já estou com um pé na sua empresa, podemos agendar uma visita?". Resolvi fazer algo parecido e passei a presentear meus prospects com meu livro.
VM - Após a concretização de uma venda, se for constatado que há potencial para novos negócios, como fidelizar o cliente?DS - Essa é uma questão polêmica. É preciso se preocupar em atender seu cliente dentro da sua área para você não se comprometer com algo que não é da sua alçada. Caso não seja, provavelmente você não vai conseguir cumprir.Você deve se posicionar em ajudar o cliente, mas muitas vezes será necessária a ajuda de outras áreas da sua empresa. A única forma de fidelizar o cliente é mostrando a ele que você quer ajudá-lo, mas muitas vezes você precisará do auxílio do setor. Inúmeros vendedores perdem seus clientes por não darem a atenção devida ou por tentarem resolver tudo sozinhos.
VM - No seu livro, você enfatiza que sua metodologia é uma ferramenta utilizada em conjunto com o estilo pessoal do vendedor. Como é possível unir as duas coisas?DS - Esta metodologia já é utilizada por muitos vendedores, mas de forma desorganizada. A questao é que existem pontos muito importantes que eles acabam esquecendo. Em resumo, a metodologia é a utilizaçõ dos recursos pessoais do vendedor de uma forma organizada. Ela mostra ao vendedor como lidar com a sua vaidade e como explorar os desejos e vaidades do interlocutor.
VM - Quais foram os resultados da aplicação da metodologia WinnersMAP em suas vendas?DS - Na empresa que trabalho, atingi a marca de 211% em relação as metas de 2006. Contudo, o mais importante foi o faro de que consegui lidar melhor com a minha ansiedade, ela diminuiu muito. Com tudo isso, meu nívek de assertividade aumentou.
VM - Você fala sobre a importância de identificar um campeão no processo de compra. Afinal, o que é o conceito "campeão" ?DS - "Campeão" é aquele interlocutor que vai lhe ajudar no processo de compra. Se você não tem um campeão que vestiu a sua camisa dentro da empresa do cliente, nem comece o processo. Geralmente, essa pessoa compra a idéia porque vai beneficiá-la em seu trabalho e ajudar a sua empresa. Normalmente, acaba se tornando um agente de cobrança. Muitas vezes, não é o campeão que compra. Ter um campeão é como você ter acesso à casa de uma família por meio de um integrante dela, que lhe dará muitas dicas sobre aquele lar antes de você adentrá-lo.
VM - Você cita várias dicas que devem ser incorporadas no dia-a-dia de qualquer vendedor. Explique por que é necessário descobrir o motivo pelo qual o interlocutor vai comprar e por que compra em determinada data.DS - Normalmente, o interlocutor não conhece o processo de compra da empresa em que ele trabalha. E, muitas vezes, até mesmo com o intuito de ajudar, acaba passando uma informação errada e atrapalhando a negociação.Por isso, o vendedor tem de estar envolvido com o processo de compra do cliente. Ele deve pesquisar com as pessoas certas. Assim, não haverá desencontro de informação. Naturalmente, ao se conhecer o processo, o vendedor identidicará se a data da compra informada pelo interlocutor está correta ou não.
VM - Uma das suas dicas mais importantes é sobre criar frases de negócio. Fale sobre uma situação em que você criou uma frase de negócio que impactou profundamnete o interlocutor.DS - Eu utilizei a seguinte frase de negócio em um processo de vendas: "Minha empresa ajuda a sua empresa a aumentar sua receita em 10%". O cliente fez uma associação da minha frase com lucratividade. Foi criada em sua mente uma imagem de dinheiro aumentando. O pedido foi concretizado.
VM - Dê um exemplo que não está em seu livro sobre como tornar concretos produtos e serviços.DS - O interlocutor tem de identificar benefícios para ele e para a empresa. A porta de uma casa traz benefício para o interlocutor (segurança) e ao mesmo tempo para a família. Ou seja, os benefícios têm de ser óbvios, concretos para o interlocutor e para a empresa.
VM - O que significa "fazer uso do gatilho"? Conte um fato curioso que ocorreu com o uso desse recurso.DS - "Gatilho" é mandar um estimulo para o interlocutor responder. Um dos gatilhos que eu mais uso é o de chamar o interlocutor pelo nome. Tive uma experiência quando eu estava em um restaurante com minha esposa e comecei a usar esse gatilho com o garçom. Ele se sentiu tão a vontade que só faltou sentar-se à mesa conosco. Outro gatilho excelente é o de se calar, o resultado é fantástico. Por outro lado, já vivi uma situação em que o meu interlocutor estava com problemas em uma reunião, diante da diretoria para apresentar minha proposta. Ele estava com medo e tive de gerar uma situação para deixá-lo mais a vontade na apresentação. Isso também foi um gatilho.
VM - Por que é importante identificar o lado humano em vendas?DS - Utilizo as forças da psicologia com o intuito de identificar o lado humano das pessoas. Não há como fugir do aspecto humano, porque ninguém vende para robôs. Vendedores fazem negócios com pessoas. Existe toda uma necessidade humana por trás de uma compra. É preciso, muitas vezes, jogar um estimulo para o interlocutor perceber a necessidade. Emissoras de televisão fazem chamadas da próxima atração antes de acabar a atual porque sabem que o sentimento do consumidor será o de pegar o controle remoto quando o programa acabar.
VM - É possível desmistificar vendas?DS - Um vendedor, muitas vezes, precisa ficar quieto. Existem conceitos errôneos de que o vendedor precisa falar muito, ser extrovertido, entre outros. Todos esses conceitos criaram um estereótipo de vendedor, mistificando vendas.Tanto é possível desmistificar vendas, que em meu livro eu aponto um processo, formas, técnicas que ajudam qualquer pessoa a obter sucesso em vendas. Eu disse: qualquer pessoa e não um estereótipo de vendedor

Vender é sinonimo de Atitude?

Quando a equipe de venda de uma empresa precisa otimizar resultados, ou seja, vender mais, é comum, de alguma forma, a necessidade virar tarefa do Recursos Humanos. Isso significa buscar recursos, muitas vezes externos, que mostrem à equipe caminhos alternativos para realizarem a mesma atividade com mais retorno. Nessa solução mora também um problema: onde encontrar um consultor que consiga operar esse milagre e aumentar as vendas da empresa?De fato, o milagre não existe, mas não faltarão consultores, dos mais renomados, prontos para falar sobre atitudes vencedoras, estratégias inovadoras, energia motivacional, disciplina, ousadia, iniciativa, velocidade, entre tantas outras qualidades que precisam ser desenvolvidas e trabalhadas numa equipe de vendedores. De fato, o conjunto dessas características tende a trazer resultados, mas da forma como são expostas, que parecem sempre fáceis de entender e difíceis de serem aplicadas.Para haver mudanças efetivas em vendas é preciso mudar o padrão de comportamento dos vendedores que, acostumados a fazer a venda sempre da mesma forma, se vêem numa missão impossível quando têm que melhorar o desempenho. Tal mudança significa transformar um conjunto de palavras vendedoras em atitudes vendedoras, que precisam ser aprendidas durante alguns encontros e não de uma única vez, mas, principalmente, testadas na prática logo após a aprendizagem. Isso significa proporcionar ao vendedor uma vivência em vendas de forma que não seja mais esquecida. Dessa forma, as palavras que se transformam em atitudes vendedoras e que precisam ser praticadas são:Troca – encare a venda com uma troca. As vantagens com a aquisição do produto ou serviço estão claras para o interlocutor. No geral, o vendedor acredita que foi 100% transparente, mas não enxerga com os olhos do interlocutor, não é empático e não entende as sensações que estão ocorrendo naquele momento da venda que faz com que o interlocutor prefira ficar com o que já tem a experimentar o novo. No entanto, é preciso transformar o produto ou serviço em algo concreto.Mantra – trata-se do som pelo qual seu interlocutor se comunica com o mundo - em outras palavras, o nome dele. Quer desarmar uma pessoa para que ela escute e a venda ocorra? Experimente usar o mantra e repita-o o tempo todo. Perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.Liderança sem autoridade – o vendedor nunca tem autoridade em relação ao interlocutor. Precisa convencê-lo a priorizar seu produto ou serviço. Para isso, deve fornecer argumentos que lhe sejam convincentes para tornar a compra uma prioridade.Delegação – fuja desse mico, pois é isso que ocorre com freqüência. O vendedor precisa do apoio de um “Apresentador de Produto” que domina as características técnicas, mas deixar o processo de vendas em suas mãos não surtirá resultados porque ele não mencionará os benefícios ligados ao interlocutor e perderá a negociação. O processo deve acontecer ao contrário, o vendedor necessita ouvir o apresentador, selecionar no máximo três opções entre tantas informações passadas, considerando as que melhor atendam as suas necessidades para que ocorra o convencimento do interlocutor e a venda se efetive.Pedir o pedido – a cada encontro, bate-papo, reunião, enfim, sempre que estiver diante do possível comprador, o vendedor faz sua apresentação, descreve o que está vendendo detalhadamente, demonstra os benefícios e, ao final, pode e deve perguntar quais são os próximos passos. Ao fazer isso, está solicitando o pedido, firmando um compromisso para dar mais um passo rumo ao que precisa, vender. Afinal, a empresa em que o vendedor trabalha é tão exigente quando a do comprador. Assim, o que será feito é o processo de troca.Frase de negócio – é mais uma ferramenta para o vendedor demonstrar o valor de seu produto ou serviço, de modo a causar uma rápida identificação por parte do interlocutor. A frase deve sintetizar o benefício como, por exemplo, o meu produto vai ajudá-lo a aumentar seu faturamento em 20%, ou com meu serviço, além de reduzir custos em 10%, seus clientes vão querer comprar mais. Dica: ao estar com o interlocutor, ouça-o e use os argumentos e o jargão dele para desenvolver a frase de negócio.Valor – quem não está convencido do valor do que está vendendo, não consegue vender. O primeiro a saber por que comprar é o vendedor.O que você entendeu? – a frase é bastante diferente de “Você entendeu?”, pois a resposta para a segunda pode ser um simples sim. Já na primeira o vendedor fará com que o interlocutor repita o que absorveu de informação. E como hoje, ao pensarmos em empresas, os processos de vendas estão mais complexos, a compra não será decidida por uma pessoa. Se o interlocutor não souber por que está comprando, não repassará a informação para quem decide. Comunique a todos – informar ao maior número de pessoas sobre o processo de vendas que está desenvolvendo em uma empresa é fundamental para evitar surpresas como, por exemplo, após três meses de trabalhos constantes com um cliente, um diretor dizer que não foi informado e que quer revisar tudo. Com todo o processo documentado, ou seja, após o vendedor tirar o pedido em cada etapa, certamente haverá mais facilidade de fechar a venda. Verdade – um profissional de vendas nunca deve dizer algo que não seja verdade, nem mesmo para agradar o comprador, pois ele perceberá que o vendedor está mentindo. Quando se está tentando convencer uma pessoa, ela está de “antena ligada”, assim, se não tem experiência sobre um assunto, não emita opinião. Caso contrário, o profissional de vendas só dará margem para a frase comum de que um vendedor é um enrolador e correrá risco de perder a negociação, forçando a barra.Emoções – elas existem para serem compartilhadas. À mesa de negociação, nunca tente controlar as emoções. Por exemplo, preparou-se para uma reunião com um interlocutor e ele trouxe a equipe. Melhor dizer: nossa! Esqueci até o que ia dizer, me deixem tomar um fôlego. Em outras palavras, apresente suas emoções, pois além de ganhar a empatia do público, não sufocará o que sente e a apresentação fluirá.Vaidade – a pessoa responsável pelo resultado da venda é tão ou mais vaidosa do que o próprio vendedor. Isso significa que o vendedor, ao ver que é sua vez de falar fica empolgado, mas quando é sua vez de ouvir tem que se esforçar para não interromper o interlocutor. O discurso de um interlocutor que faz parte da equipe da empresa tem mais credibilidade do que o próprio vendedor. Permita ao interlocutor mostrar a sua vaidade, deixe-o falar apenas acrescente gatilhos que sejam motivadores ou corrija erros muito grandes e venda mais!