"Man in the Mirror"

Imagino que poucos saibam de onde está frase é, mas deixarei para vocês pesquisarem no Google. Tudo que buscamos e planejamos realizar sempre partirão de um ponto apenas. Para quem tem acompanhado o blog estou falando daquela visão de onde você vai estar em 10 anos, que demorou horas para montar, imaginar, das metas anuais que serão seus pontos que confirmação que está no caminho certo e dos seus planos financeiros e desejos de compra que irá realizar durante este periodo também. Estou falando de tudo! Tudo mesmo parte deste ponto. Desde as mudanças que temos que realizar para que o universo conspire ao nosso favor, que a execução do planejado seja um sucesso. Que o mundo entre em sintonia em com você. Precisamos iniciar com um Homem, sim! O Homem que você vê no espelho. Pense nisto!

Feeling é coisa de gente grande também!

Estudei o caso da Honda nesta semana e ao ler as inúmeras páginas de informações, descobri que existem muitas interpretações sobre a estratégia que a Honda utilizou para entrar no mercado americano de motocicletas. Li as interpretações e análises de alguns GURUS, Prahalad, Quinn, Stack, Mintzberg e o BCG (1975). E ao final de tudo, tive a conclusão que a estratégia foi escrita com um objetivo e o que foi executado foi algo totalmente diferente. Vender motos de grande porte deixou de ser o foco e foram as pequenas motos quem permitiram que a Honda conquistasse o que conquistou. A capacidade de ser flexível e mudar a estratégia no meio do caminho foi a GRANDE sacada. Hoje qual o seu nível de flexibilidade? Qual a sua capacidade de parar tudo e mudar o foco baseado em um feeling? Este caso Honda é um grande exemplo que decisões tomadas podem e devem ser mudadas baseadas em um feeling.

O que realmente é importante?

Quando achamos que o barco está no prumo e que podemos relaxar aparece uma tempestade. Ainda dentro do desafio de gerações, lembro que veio em minha sala uma liderada minha me pedir demissão. Eu quase cai da minha cadeira. A performance estava 100%, a motivação no seu melhor nível, o salário de acordo com o mercado, não havia conflitos internos, tudo sobre controle... Como um bom líder servidor, sentamos para conversar. Depois de 40 minutos, a conclusão foi que ela queria outro desafio. Havia entendido executar a função e que queria outro desafio, mesmo que fosse para ganhar menos. Nem sempre o que é importante para você é para o outro. Estar em uma multinacional, um salário adequado, um ambiente legal e todos aqueles quesitos que eu entendia ser uma vantagem simplesmente não eram na perspecitiva da minha liderada.

Ser líder?

Hoje me deparei com uma pergunta muito interessante. Ser líder é para quem já nasce líder? Minha resposta é definitivamente não! Ser líder é muito treino pois existem pessoas que tem maior facilidade na comunicação, um requsito de peso. Mas se você quer ser lider, exercitando suas fraquezas você conseguirá tranquilamente. Sempre uso este exemplos em minhas palestras: se hoje quiser me dedicar a ginática olímpica, serei um ótimo atleta mas nunca serei um atleta olímpico. Tudo que você se dedica você se torna capacitado. Agora basta saber qual o seu objetivo final, mas que você terá competência terá!

O que você otimizou hoje?

Voltamos ao nosso tema favorito!
Agora, porque não automatizar o seu processo de atingir metas.
Minha dica: Hoje tenho um volume enorme de e-mails! Assim minha meta diária é limpar minha caixa postal todos os dias.
Enquanto isto não acontece eu continuo trabalhando, porém toda a meta tem uma margem de flexibilidade, eu me permito ter no máximo 06 e-mails. Porque não 5? Simples, porque 6 eu nunca esqueço!

Siga o mesmo raciocínio

Quando falamos de metas falamos de coisas que irão acontecer durante um ano. Agora, podemos escrever metas mensais. Quais serão as 12 metas que você terá que atingir para concluir a meta do ano?
Tudo é sempre um processo a ser executado. Hoje estou buscando realizar um mestrado e com o auxilio de um colega que é Doutor, eu já defini quais livros que tenho que ler durante o ano para que em 2011 possa iniciar o mestrado. Ou seja tenho que ler 10 livros em 10 meses. Um por mês.
Não é um trabalho simples, mas só é dificil na primeira vez!
Depois entra no sangue e ficará automatizado!

Metas diárias

Como comentamos no post anterior, espero que você já tenha se imaginado daqui a 10 anos.

Como exemplo, vou apresentar um fato que aconteceu durante minha trajetoria profissional. Eu havia escrito que seria Diretor de uma empresa Multinacional em 2008. Meu raciocínio para isto seria que pela minha idade e experiência seria o melhor ano para que isto acontecesse. Na época, trabalhava em uma empresa e estava caminhando bem neste sentido. Em 2007, recebi uma proposta para ser diretor de uma filial fora do Brasil, mas devido a diretrizes internas não pude abraçar a oportunidade. Neste momento, entendi que deveria buscar uma oportunidade no mercado e em 2008, assumi a diretoria geral de uma empresa holandesa. Por um instante, achei que minha meta não iria ser atingida com a minha saida, mas ela aconteceu!

Então, defina 10 metas que você deve atingir para chegar lá. Escreva uma meta por ano!
Logicamente que cada meta deve te aproximar da sua visão de 10 anos. Por exemplo, quero ser o presidente de uma grande empresa em 10 anos. Portanto, suas metas intermediárias devem conter sua passagem como supervisor, gerente, finanças, controladoria....
Estou ansioso para saber o que vocês tem a dizer!!

Como ter sucesso?

Tudo que não medimos não temos como saber se estamos progredindo ou não.
O sucesso acontece da mesma forma, por isso temos que medir cada passo para ter certeza que estamos progredindo. Outro ponto importante: Qual a sua meta? Onde você quer chegar? Pense onde você quer estar em 10 anos...
Hoje tenho minhas metas pessoais e profissionais até 2026 e faço isto desde 1989. Podem acreditar, tudo que você escreve acontece! Desde comprar coisas até posições executivas em empresas. Agora não é para ser neurótico, são metas e não decreto de morte! Se não atingí-las fica para o outro ano, sem problema algum.
META TEM QUE MOTIVAR!! Como escreve-las? Isto eu explico para quem perguntar!

O que você otimizou hoje?

Caros Alunos,
O tempo passou e a saudade aumentou, como também os SEUS desafios.
Quero fazer on line o que fizemos em nossa primeira aula, perguntem o que quiserem sobre Marketing,Vendas e Liderança que responderei com o mesmo carinho e dedicação.
O assunto de hoje é: Hoje, o que vc otimizou?
Eu descobri que ler um livro utilizando um marca texto garante que eu fique mais horas concentrado e não esqueça o que eu li.
Estou ansioso para saber o que vocês fizeram!

Perguntas Recebidas!

Caros Blogueiros!
Estamos recebendo perguntas. Obrigado pela participação!

Está foi uma das escolhidas que recebemos o ok para publicar anonimamente.

Q: Estou começando a trabalhar nesta area de vendas não tenho conhecimento algum da profissão pois estou disposto a conquistar meu espaço. preciso de todas as dicas possiveis q um iniciante pode ter pois tenho muitas duvidas em tecnicas de abordagem.

R: Faça um treinamento e adote uma metodologia, siga um passo a passo. Não se preocupe se está adotando a melhor ou se existem outras melhores, adote e passará a ter um repertório para comparar futuramente;
1)Usa o mantra do cliente sempre e a toda hora, ou seja use o nome, isto quebra o gelo e diminui a distancia entre você e seus interlocutores;
Entende a fundo o que vc está oferecendo. Procure sentir-se 100% seguro, assim não ficará timido para oferecer;
2)Sempre peça informações para o cliente, faça com que ele fale. Se vc falou mais do que seu cliente em uma reunião você errou! quem tem que falar é o cliente, você é um condutor de processo. DEIXE O CLIENTE COMPRAR!;
3)Se possível experimente o produto ou observe quem já comprou usando. Entreviste outros cliente e descubra o porque eles compraram seu produto. Que necessidades eles resolveram;
Perceba o seu estilo, e siga. Não são todos os vendedores extorvertidos, pelo contrário. Cada um tem um estilo para se comunicar;
4)Se divirta, se está muito dificil ou você está sofrendo muito com a pressão ou não aguenda o dia a dia, procure outro caminho. Vender é muito divertido e tem que ser assim ,caso contrário vc não vai ser feliz e logo desistirá.

Com Respeito e Admiração
Dominic de Souza

Matéria de Dominic de Souza na Revista Lançamentos

Posso ajudar?
Identificar o perfil do consumidor e saber lidar com ele pode salvar suas vendas
Por Lia Nara Baú

Há consumidores que gostam de muita ajuda do vendedor na hora da compra. Mas há consumidores que detestam palpites sobre sua decisão de compra. Saber identificar e lidar com cada um desses perfis pode ser decisivo para fechar – ou não – uma venda.Para o especialista em venda e autor do livro “ Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”, Dominic de Souza(São Paulo/SP), a chave para entender o cliente é: não tente adivinhar. “ Tire o peso de ficar adivinhando ou reparando a qualquer movimento do cliente sem piscar.”, afirma.Ele diz que no momento que o cliente chega à loja, deve-se informar que está disponível para qualquer dúvida e convidá-lo a ficar a vontade. Feito isto, é preciso ficar atento aos sinais ou dúvidas do cliente, sem ficar conversando com os colegas da loja. É importante lembrar, segundo ele, que é o cliente quem compra e não o vendedor quem vende. “ Somos condutores de um processo de compra e precisamos ajudar a compra acontecer”, ensina.

POSICIONAMENTO DA LOJA INDICA O CAMINHO A SEGUIR
O consultor sênior em negociação, vendas no varejo, estruturação e treinamento da força de venda do Instituto MVC Educação Corporativa, Cláudio Goldberg (São Paulo/SP), afirma que, antes de mais nada, precisamos questionar o posicionamento da loja. Existem aquelas que estão orientadas ao auto-serviço, outras aos serviços limitados e por fim aquelas que prestam serviço personalizado, que envolve todas as etapas do processo de compra , ou seja, vai do início (abordagem) até o fim (fechamento do pedido). “Certamente, os clientes deste último modelo de varejo são mais focados em experiência de compra e valor agregado, têm o perfil de cliente que espera ajuda”, aponta. No entanto, ele salienta que ajudar o cliente não é ficar em cima dele oferecendo coisas. “ Ajudar é estar ao seu lado como uma fonte de informação confiável que irá otimizar o tempo de busca das informações de produto, garantias, políticas de troca e tudo o mais que for relacionado à compra”, sublinha.A consultora de varejo e franchising Celina Kochen (São Paulo/SP) tem a mesma opinião. Ela diz que a arquitetura e o display da loja devem conduzir a forma de atendimento. “ Uma loja onde o cliente pode pegar o produto e levar direto ao caixa induz ao auto-atendimento”, explica. Em uma loja mista, ela aponta que o vendedor deve observar bem o cliente, sempre sendo cordial na sua entrada e depois observando se ele para em algum lugar especial ou só caminha pela loja. “ È preciso das um tempo ao cliente e conseguir perceber se ele precisa de ajuda ou não. Estar perto sem pertubar. Esse é o segredo”, enfatiza.

CAPTE OS SINAIS DOS SEUS CLIENTES
Tanto um cliente “ carente” de ajuda e atenção, quanto um “ independente”, que não gosta do vendedor dando palpite, emitem sinais que podem ser identificados pelo vendedor, facilitando a abordagem. Souza diz que os sinais de um cliente carente são mais transparentes, pois ele logo solicita ajuda do vendedor através de questões diretas ou indiretas. “ O cliente independente, no entanto, é a quem mais devemos estar atentos. Ele já se decidiu que quer comprar e precisa de alguém para decidir por ele, faze-lo comprar”, explica. Segundo o especialista, os sinais são mais discretos nesse caso, porém claros e definidos quando apresentados. “ O independente demora a dizer que já estudou o produto e sempre quer “testar” o vendedor”, aponta. Goldberg diz que a melhor forma de se identificar o tipo de cliente é ser observador, ver e escutar a linguagem verbal, gestual e corporal.” Como se diz, “ o corpo fala”. Então devemos olhar o movimento das mãos, as sobrancelhas, se estão sozinhos ou acompanhados, se falam sozinhos, entre outros aspectos”, salienta.Após identificar esses sinais, é preciso saber lidar com os vários tipos de necessidades do consumidor. Um detalhe importante do cliente carente, segundo Souza, é que este está literalmente precisando de auxílio para se convencer que deve comprar. . “ Ele quer, tem a necessidade, mas precisa de uma forcinha. A postura diante do cliente carente é: seja solícito, mas não apresente muitas opções”, ensina. Já com o independente, Souza afirma que a melhor condução é sempre falar menos e motivá-lo a falar o que ele já conhece do produto e informá-lo que ele pode tomar a decisão de compra, não precisa pesquisar mais. “ Seja direto, é o que o independente espera. Ele quer que você decida por ele”, argumenta.

AUTOATENDIMENTO: TENDÊNCIA
O autoatendimento nas lojas é hoje uma tendência. Cada vez mais o cliente realiza sozinho a sua compra. Porém, nem todo tipo de varejo comporta o modelo de autoatendimento. Souza ressalta que com o crescimento da internet os clientes estão muito mais informados do que antes. “ Eles chegam estudados para comprar. A ida nas lojas é apenas para concretizar o que ele já viu virtualmente”, esclarece. Segundo ele, o autoatendimento já é realidade no varejo brasileiro. Exemplos disso são lojas de eletrônicos, como Fastshop, ou os grandes magazines, como as Casas Bahia. “ Estas empresas investiram no mercado virtual, pois os clientes estão pesquisando e realizando compras pelo site, é uma característica de autoatendimento”, salienta. Souza afirma que 80% dos clientes passam pela internet antes de realizar a compra na loja física. Goldberg enfatiza que o modelo de autoatendimento no varejo é indicado para os estabelecimentos que pretendem ofertar ao seu público-alvo, um valor baseado em atributos racionais, como preço e produtos. “ Na prática funciona com um planejamento efetivo de visual e merchandising, privilegiando o acesso ao cliente dos produtos para que ele os toque e experimente”, explica. Segundo ele, aplicar este modelo irá depender do posicionamento da loja e sua proposta de valor. Segundo Celina, o autoatendimento só funciona em lojas com capacidade e tamanho de expor o produto com toda a grade ou quantidade à vista e ao alcance do cliente.Para o lojista, esse modelo significa, basicamente, redução de custos. “ Quanto mais natural o processo de compra do cliente, menores são os custos. E quanto menor a interferência humana no processo de compra, menor o risco de perdemos a venda”, diz Souza.Porém,. ele frisa que é extremamente importante ter a certeza que o seu público alvo está preparado e maduro para um autoatendimento. O que irá mudar, segundo ele, é o grau de maturidade e complexidade do que você vai implementar. “ Verifique se o seu público alvo compra desta forma e em qual grau de maturidade esse público se encontra”, ressalta. Souza acrescenta que não devemos esquecer que toda mudança de hábito exige adaptação de ambos os lados, de quem compra e quem vende. “ Assim, implemente a mudança sem muito radicalismo. Acompanhe o ritmo do seu negócio e o ritmo dos seus clientes”, ensina.

Plano B, carreira e sucesso

Abrir o próprio negócio, transformar o dom em uma segunda profissão, aceitar uma nova oferta de trabalho para conciliá-la à carreira. Conheça o sucesso de quem tem declarado e consolidado um plano B.Fazer da aptidão uma profissão nem sempre é possível, por conta da necessidade de se obter uma remuneração compatível com os custos da vida moderna. Dessa forma, inúmeros profissionais deixam de lado o que sabem fazer “naturalmente” para se focarem em ter uma carreira de sucesso, quase que sinônimo de salários altos. Porém, o que a grande maioria dos profissionais não sabe, é que ter um plano B em paralelo à carreira, desde que as duas atividades tenham a mesma importância, pode ser a saída para casar satisfação pessoal com uma renda adequada.
Há quem se considere realizado somente em conseguir relacionar o trabalho tradicional, aquele focado apenas na remuneração, com a vida pessoal ou familiar. Contudo, quem trabalha com algo relacionado ao dom ou vocação que possui, mesmo que esse seja um plano alternativo à carreira já construída, tem mais chances de se sair bem depois de uma reviravolta na carreira, como uma demissão inesperada, uma falência etc.
Dominic de Souza começou sua carreira como vendedor. Após anos de experiência na área, Souza viu que a arte de vender não era inata; ela seguia alguns passos. Baseado nisso, Dominic desenvolveu uma metodologia de vendas, a WinnersMap. Com ela, o especialista abriu o próprio negócio, escreveu um livro e se tornou palestrante. Em paralelo à vida de metodologista, Dominic se tornou Country Manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em Ad Operations.
Ciente da importância de um plano B, Dominic agregou a nova tarefa à vida pessoal, e hoje é um profissional completo, que tem a experiência e satisfação da carreira de empresário refletida na carreira de executivo. "Assim que a DQ&A me convidou para ser Country Manager, me senti motivado em encarar o desafio. A oportunidade de canalizar o conhecimento que tenho com a experiência de vendas e a WinnersMap para uma carreira paralela me impulsionou. Aceitei o desafio e estou plenamente satisfeito, desempenho os dois papéis com a mesma importância e o mesmo valor", afirma Dominic.
Para quem acha que o caminho é simples, Dominic alerta: “Passei por muitos processos seletivos antes de me vincular à DQ&A, pois os contratantes questionam a real dedicação do candidato. Existe a insegurança por parte de algumas empresas, que acham que os executivos que investem em projetos paralelos não conseguem manter o foco, porém isso não é uma ameaça na hora da contratação, já que as duas tarefas são perfeitamente conciliáveis, e os resultados apresentados deixam a empresa segura”, fala o Country Manager.
Dominic aponta as características exclusivas desses profissionais, que os tornam destaque no mercado de trabalho. “Os que possuem um plano B têm coragem de tomar decisões e assumir riscos, e essas peculiaridades são necessárias nas grandes corporações”, diz Souza.
Ter outra carreira aliada ao seu próprio negócio transmite a imagem de alguém que não quer apenas trabalhar por dinheiro, e sim por gostar do que faz. Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Um plano B, nessas horas, é fundamental.

Saiba o momento de evoluir

Os fatores políticos, econômicos e culturais muitas vezes interferem nos negócios dos empreendedores. Cabe a eles aproveitar estes acontecimentos externos para gerar inovações que tragam benefícios. Temos como exemplo a atual “Lei Seca”, que já provocou uma baixa de mais de 25% das vendas em bares no Brasil. Alguns já acharam a saída para essa situação, como os restaurantes da Zona Oeste da cidade de São Paulo, que contrataram alguns motoristas para ficarem à disposição dos clientes que se excederem com a bebida.
Outro exemplo de um acontecimento que acarretará mudanças na vida das pessoas é que, devido às restrições impostas aos caminhoneiros, a partir deste mês 80 feiras livres deverão ser encerradas uma hora antes do habitual. Assim, caberá aos feirantes acharem uma alternativa para que não tenham prejuízo nos seus negócios e, ainda, lucrem com isso de alguma forma, já que o bom vendedor é aquele que não se abala com as demandas externas e, sim, o que consegue adaptar-se rapidamente à situação reversa.
No começo da minha carreira, vendia anúncios de lista telefônica. Para chegar à categoria de consultor especialista em vendas, precisei criar maneiras de superar as minhas metas para alcançar meus objetivos. Ao contrário dos exemplos acima, não esperei fatores externos influenciarem no meu trabalho: resolvi mudar antes disso acontecer e desenvolvi uma metodologia de vendas, com o nome de WinnersMap, que tem como foco a “difusão” da metodologia para empresas de médio e grande porte e também para profissionais de vendas.
A WinnersMap ensina como um vendedor deve agir diante de uma venda. Primeiramente, ele precisa desmistificar a idéia de que os profissionais devem saber de tudo, pois a arte de vender é simples, natural do ser humano. A metodologia ensina também que o vendedor deve chamar o cliente pelo seu nome para criar um vínculo com ele ou até mesmo para quebrar uma possível barreira no ato da venda.
Portanto, os empreendedores devem estar atentos a todos os fatores políticos e econômicos que ocorrem no mundo, já que muitas vezes eles interferem no cotidiano das empresas. Quando isso acontecer, o dono do estabelecimento não deve se apavorar e criticar as mudanças, e sim começar a pensar em uma nova alternativa para não deixar as vendas caírem e, quem sabe, até aumentar o lucro do empreendimento.

Iflação em alta, dólar em baixa, vendas estagnadas

As últimas manchetes dos jornais mostram que o acúmulo da inflação no primeiro semestre desse ano foi de 3,64%, a maior desde 2003 no mesmo período. Por outro lado, o dólar voltou a cair, teve baixa de 0,44%, equivalendo a R$ 1,59 e, segundo especialista, poderá chegar a R$ 1,57 antes de voltar a subir. Mas enquanto a inflação não impede as vendas, o dólar baixo não é sinônimo de aumento dos negócios em todos os setores. Por isso, fica a questão: como vencer a resistência em certos mercados e vender mais?
Na verdade, mesmo com menos dinheiro as pessoas não deixam de consumir, por isso, os preços demoram a cair, mas não justifica ações oportunistas que elevam os preços em percentuais maiores do que a inflação. Funciona mais ou menos assim: o que custava R$ 1,00 passa para R$ 2,00. Os consumidores não reclamam porque se trata de um aumento de R$ 1,00, mas sem perceber que isso representa 100% de aumento, um índice maior do que o da inflação que no acumulado chegou a 6,64%. Por isso, aumentar os lucros com essa desculpa é chamar o consumidor de tolo e faz muito tempo que os clientes passaram a ser informados, exigentes e desconfiados. Logo, não se trata da melhor saída para aumentar os lucros.
Já alguns mercados estão às polvorosas com o dólar em baixa: é o caso do turismo, dos perfumes importados, dos carros importados, entre outros que, com certeza, colaboraram para que a última pesquisa da Serasa mostrasse 71% dos empresários do Comércio otimistas com uma possível elevação do faturamento. Mas infelizmente, tudo na vida tem dois lados e, enquanto esses setores comemoram, outros passam a implorar para que o cliente faça um pedido ou efetue uma compra.
Com a possibilidade de viajar ao exterior em alta, muitos brasileiros esperam ansiosos por fazer compras de eletrodomésticos, roupas, acessórios, eletroeletrônicos entre outros artigos lá fora. É nessa hora que o vendedor que atua nesse segmento no Brasil tem que usar todo o poder de persuasão e convencer com base na realidade, pois fazer esse tipo de investimento pode ser uma tremenda bobagem.
O profissional tem que lembrar o cliente que por acaso passe pela loja em dúvida sobre comprar um desses produtos, simplesmente porque tem uma viagem a fazer para o exterior e a idéia de que pode pagar menos, que, além dos custos da viagem, poderá enfrentar problemas na alfândega, os quais, diga-se de passagem, não são nada agradáveis.
Depois, ao retornar ao Brasil, as coisas nem sempre são mil maravilhas. Os produtos podem não funcionar e o consumidor não terá como contar com a garantia ou uma assistência técnica. Reformas básicas nas roupas podem não sair a contento e ainda causar um prejuízo porque o cliente não poderá usufruir de modo adequado das peças. E mais, tudo isso somado no cartão de crédito pode se tornar um pesadelo caso o consumidor, ao voltar de viagem, depare-se com o dólar em alta, um fato que sempre pode ocorrer.
Por isso, aos vendedores que atuam nos mercados mais desfavoráveis com o atual cenário econômico do país vale sempre lembrar que: é possível sim melhoras as vendas com base sempre na boa performance do atendimento. Isso significa fugir da desculpa da inflação e insistir na troca de informações sobre as eventualidades que podem ocorrer com quem insiste em fazer compras em mercados internacionais.
E mais do que isso, já que 85% das decisões de compra são tomadas no pondo de venda de acordo com pesquisas do mercado, fica claro que o vendedor à frente do cliente precisa fazer uma abordagem inteligente e sedutora. Ouvir mais e falar menos para saber o que traz o cliente à loja. Depois, despertar sua atenção para os benefícios reais do produto pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor escolha. De fato, para um vendedor que tem prazer em servir não haverá cenário ruim, mercado resistente e muito menos vendas estagnadas.

Vender é sinonimo de atitude

Quando a equipe de venda de uma empresa precisa otimizar resultados, ou seja, vender mais, é comum, de alguma forma, a necessidade virar tarefa do Recursos Humanos. Isso significa buscar recursos, muitas vezes externos, que mostrem à equipe caminhos alternativos para realizarem a mesma atividade com mais retorno. Nessa solução mora também um problema: onde encontrar um consultor que consiga operar esse milagre e aumentar as vendas da empresa?De fato, o milagre não existe, mas não faltarão consultores, dos mais renomados, prontos para falar sobre atitudes vencedoras, estratégias inovadoras, energia motivacional, disciplina, ousadia, iniciativa, velocidade, entre tantas outras qualidades que precisam ser desenvolvidas e trabalhadas numa equipe de vendedores. De fato, o conjunto dessas características tende a trazer resultados, mas da forma como são expostas, que parecem sempre fáceis de entender e difíceis de serem aplicadas.Para haver mudanças efetivas em vendas é preciso mudar o padrão de comportamento dos vendedores que, acostumados a fazer a venda sempre da mesma forma, se vêem numa missão impossível quando têm que melhorar o desempenho. Tal mudança significa transformar um conjunto de palavras vendedoras em atitudes vendedoras, que precisam ser aprendidas durante alguns encontros e não de uma única vez, mas, principalmente, testadas na prática logo após a aprendizagem. Isso significa proporcionar ao vendedor uma vivência em vendas de forma que não seja mais esquecida. Dessa forma, as palavras que se transformam em atitudes vendedoras e que precisam ser praticadas são:Troca – encare a venda com uma troca. As vantagens com a aquisição do produto ou serviço estão claras para o interlocutor. No geral, o vendedor acredita que foi 100% transparente, mas não enxerga com os olhos do interlocutor, não é empático e não entende as sensações que estão ocorrendo naquele momento da venda que faz com que o interlocutor prefira ficar com o que já tem a experimentar o novo. No entanto, é preciso transformar o produto ou serviço em algo concreto.Mantra – trata-se do som pelo qual seu interlocutor se comunica com o mundo - em outras palavras, o nome dele. Quer desarmar uma pessoa para que ela escute e a venda ocorra? Experimente usar o mantra e repita-o o tempo todo. Perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.Liderança sem autoridade – o vendedor nunca tem autoridade em relação ao interlocutor. Precisa convencê-lo a priorizar seu produto ou serviço. Para isso, deve fornecer argumentos que lhe sejam convincentes para tornar a compra uma prioridade.Delegação – fuja desse mico, pois é isso que ocorre com freqüência. O vendedor precisa do apoio de um “Apresentador de Produto” que domina as características técnicas, mas deixar o processo de vendas em suas mãos não surtirá resultados porque ele não mencionará os benefícios ligados ao interlocutor e perderá a negociação. O processo deve acontecer ao contrário, o vendedor necessita ouvir o apresentador, selecionar no máximo três opções entre tantas informações passadas, considerando as que melhor atendam as suas necessidades para que ocorra o convencimento do interlocutor e a venda se efetive.Pedir o pedido – a cada encontro, bate-papo, reunião, enfim, sempre que estiver diante do possível comprador, o vendedor faz sua apresentação, descreve o que está vendendo detalhadamente, demonstra os benefícios e, ao final, pode e deve perguntar quais são os próximos passos. Ao fazer isso, está solicitando o pedido, firmando um compromisso para dar mais um passo rumo ao que precisa, vender. Afinal, a empresa em que o vendedor trabalha é tão exigente quando a do comprador. Assim, o que será feito é o processo de troca.Frase de negócio – é mais uma ferramenta para o vendedor demonstrar o valor de seu produto ou serviço, de modo a causar uma rápida identificação por parte do interlocutor. A frase deve sintetizar o benefício como, por exemplo, o meu produto vai ajudá-lo a aumentar seu faturamento em 20%, ou com meu serviço, além de reduzir custos em 10%, seus clientes vão querer comprar mais. Dica: ao estar com o interlocutor, ouça-o e use os argumentos e o jargão dele para desenvolver a frase de negócio.Valor – quem não está convencido do valor do que está vendendo, não consegue vender. O primeiro a saber por que comprar é o vendedor.O que você entendeu? – a frase é bastante diferente de “Você entendeu?”, pois a resposta para a segunda pode ser um simples sim. Já na primeira o vendedor fará com que o interlocutor repita o que absorveu de informação. E como hoje, ao pensarmos em empresas, os processos de vendas estão mais complexos, a compra não será decidida por uma pessoa. Se o interlocutor não souber por que está comprando, não repassará a informação para quem decide. Comunique a todos – informar ao maior número de pessoas sobre o processo de vendas que está desenvolvendo em uma empresa é fundamental para evitar surpresas como, por exemplo, após três meses de trabalhos constantes com um cliente, um diretor dizer que não foi informado e que quer revisar tudo. Com todo o processo documentado, ou seja, após o vendedor tirar o pedido em cada etapa, certamente haverá mais facilidade de fechar a venda. Verdade – um profissional de vendas nunca deve dizer algo que não seja verdade, nem mesmo para agradar o comprador, pois ele perceberá que o vendedor está mentindo. Quando se está tentando convencer uma pessoa, ela está de “antena ligada”, assim, se não tem experiência sobre um assunto, não emita opinião. Caso contrário, o profissional de vendas só dará margem para a frase comum de que um vendedor é um enrolador e correrá risco de perder a negociação, forçando a barra.Emoções – elas existem para serem compartilhadas. À mesa de negociação, nunca tente controlar as emoções. Por exemplo, preparou-se para uma reunião com um interlocutor e ele trouxe a equipe. Melhor dizer: nossa! Esqueci até o que ia dizer, me deixem tomar um fôlego. Em outras palavras, apresente suas emoções, pois além de ganhar a empatia do público, não sufocará o que sente e a apresentação fluirá.Vaidade – a pessoa responsável pelo resultado da venda é tão ou mais vaidosa do que o próprio vendedor. Isso significa que o vendedor, ao ver que é sua vez de falar fica empolgado, mas quando é sua vez de ouvir tem que se esforçar para não interromper o interlocutor. O discurso de um interlocutor que faz parte da equipe da empresa tem mais credibilidade do que o próprio vendedor. Permita ao interlocutor mostrar a sua vaidade, deixe-o falar apenas acrescente gatilhos que sejam motivadores ou corrija erros muito grandes e venda mais!

Como vender para homens no dia dos pais

No dia dos pais, vendedor de alta performance tem que fugir do padrão. Isso significa nem pensar em abordar o cliente da mesma maneira que se fazia no passado como, por exemplo, oferecendo a tradicional gravata preta, uma camisa branca ou um terno azul.
Em um mundo globalizado, que favorece a troca de informações em segundos, os consumidores evoluíram, mas o atendimento dos vendedores não. Tais profissionais continuam a repetir padrões em vendas que estão ultrapassados para os padrões de comportamento com tendências inovadoras.
Nas lojas entram clientes cada vez mais exigentes, detalhistas, desconfiados e entendidos que sabem exatamente o que querem e por quê. Por outro lado, o atendimento é feito por vendedores repletos de velhas técnicas e, principalmente, acostumados a julgar pela aparência. Procedimento que, fatalmente, os levará a perder a venda.
Quem foi que disse que uma mulher que por acaso entre numa loja masculina às vésperas do dia dos pais está em busca de um presente para o marido? Muito menos é certeza que um homem nessa mesma situação está em busca de um presente porque é pai?
Hoje, homens e mulheres estão se permitindo experimentar mais o "gosto" de ir às compras. Estão preocupados sim com sua beleza e entendem que qualidade não é diferencial, mas obrigação de um produto ou serviço. E, mais ainda, o sexo não determina a preferência sexual, portanto, todo o cuidado na abordagem é pouco.
Vendedor de alta performance precisa aprender a conduzir e auxiliar a venda, ao invés de forçá-la. É necessário ouvir mais e falar menos, já que só assim o vendedor consegue identificar o que traz o cliente para a loja, qual produto está em busca e por qual motivo, para então despertar nele as necessidades que ainda não percebeu que possui; fazer brotar um interesse por algo que pode lhe trazer benefícios pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor opção. Tem que haver prazer em servir, pois é a maneira correta para tornar esse cliente fiel.
No dia dos pais, a melhor receita em vendas para quem for negociar com um cliente, seja ele do sexo masculino ou feminino, é saber impressionar, transferir emoções e, com certeza, desenvolver um diálogo no qual o consumidor se imagine fazendo uso do produto de maneira que se sinta convencido de sua utilidade e feliz pela aquisição.
Nada de forçar a venda para bater meta. Antes, o vendedor precisa se colocar no lugar do cliente e se convencer primeiro dos benefícios do produto que está vendendo para então fazer uma negociação eficaz. Afinal, o melhor negócio é fugir do padrão, e vender para um cliente que quer qualidade sim, com prazer e bom gosto.

Como transformar um mau negócio em sucesso?

Vendas que se arrastam por meses e não se concretizam; negociações feitas com ansiedade, por parte do vendedor ou do comprador, que culminam em falta de informação e erros que afetam a comissão da empresa ou do vendedor. Esses são apenas alguns exemplos de um mau negócio. Afinal, qual vendedor nunca se viu em tal situação? Para um profissional de vendas, fugir dessa experiência é praticamente impossível...
Isso porque o mau negócio ronda a vida dos vendedores e têm origem nas mais diversas situações, mas, principalmente na interpretação errônea sobre o papel do vendedor dentro das empresas. De um lado, os profissionais acreditam que a sua única função é trazer novos pedidos. Do outro, as empresas mantêm a idéia de que o vendedor deve apenas trazer lucros. Soma-se a isso a percepção do vendedor de que, apesar de estar claro que a negociação é ruim, o cliente é importante e que mantê-lo pode beneficiar a empresa, de alguma maneira.
“Insistir num mau negócio é tolice sempre, mas buscar uma solução capaz de transformar a negociação numa venda efetiva e lucrativa para ambas as partes - empresa e cliente - é o caminho a ser perseguido”, explica Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.
Para Souza, o ideal não é desistir de uma venda, tento em vista todo o esforço que já foi feito, ou ainda com base no desafio que o vendedor tem que vencer a cada conquista de um cliente. Sendo assim, se um mau negócio foi detectado, é hora do “walk away”, terminologia conhecida no mundo das vendas e que significa “tempo de recuar” para avaliar a situação, detectar erros do processo que estão prejudicando a negociação e saná-los para dar continuidade à venda ou, de fato, renegociar, que nada mais é do que recomeçar.
Como a tomada dessas decisões não é nada fácil, leva tempo e exige aptidão, o ideal é ficar atento para escapar de um acordo ruim. “Se faltar honra ou sinceridade e se houver falha na comunicação entre o profissional e o cliente, certamente o vendedor terminará com um problema em suas mãos”, explica Souza.
Para que isso não aconteça, o vendedor precisa prestar atenção no processo de vendas como um todo, acompanhar os detalhes para minimizar as chances de se ter, no final, um mau negócio. “Ao adotar uma postura íntegra, como ser sincero e admitir se não puder atender às solicitações do cliente, o profissional diminui as chances de erros”, avalia.
Para que um acordo dê certo, os dois lados precisam se beneficiar. Assim, vendedor e empresa devem trabalhar dentro de um código de ética que atenda a ambos e privilegie fatores que influenciam diretamente na venda. Segundo Dominic, alguns pontos devem ser levados em consideração:
- Ser claro. É preciso que fique nítido para o cliente o que ele está comprando, bem como as informações do produto, condições de pagamento e prazos. As informações completas garantem um bom negócio, livre de dúvidas.
- Ser sincero. Ao perceber que não poderá concretizar os pedidos feitos pelo cliente, o vendedor deverá apresentar as condições reais. Prometa apenas aquilo que pode realizar e tenha certeza de prazos de entrega e cumprimento das expectativas geradas, isso garante que o cliente não se decepcione com aquilo que foi proposto.
- Walk Away. É preciso saber o momento de recuar. Fundamental para qualquer negociação, o “walk away” mostra a necessidade de se distanciar do mau negócio, analisa-lo, buscar soluções ou enfrentar uma renegociação.
- Não pule etapas da venda. Apressar o processo da venda faz parte, mas pular etapas não. Quem deve sugerir isso é o cliente, não o vendedor. “Pular os passos por conta própria é chamar o mau negócio”, afirma Dominic.

Conheça liderança comportamental para quem gerencia equipe de vendas

Controlar a vaidade. Entender os medos e anseios de cada vendedor. Estabelecer metas claras, por meio de negociação. Cobrar os resultados. Conhecer a si mesmo. Delegar a responsabilidade de vender. Essas são as premissas para quem lidera uma equipe de vendedores.
Em vendas, o líder necessita entender que seu cliente é o vendedor, e não o consumidor final. Parece uma dica corriqueira e comum, mas que altera completamente a perspectiva do chefe de equipe, nas palavras do consultor de vendas e professor da Trevisan Escola de Negócios, Dominic de Souza.
Para ele, ao entender isso, o chefe delega a responsabilidade de vender e passa a ser o dono do processo. "Ele faz o outro fazer e não perde tempo de forma improdutiva. Afinal, quem chegou à posição de líder tem experiência para transmitir", garante o consultor, que ainda avisa: a melhor forma de perder o medo de delegar a responsabilidade de vender é confiando na equipe. "Se você não confia no seu vendedor, mande ele embora", aconselha.
Líder e psicólogoSouza lembra que a psicologia mostra como é mais fácil controlar o próximo, ao entender como ele se comporta. E, para que o vendedor controle sua vaidade, seu líder precisa fazer o mesmo. "A vaidade é inerente ao ser humano, porém é importante que o chefe saiba ouvir e deixe os membros de sua equipe falar na reunião."
"Ele precisa entender como o outro funciona, quais são seus desejos, medos e mágoas. Certamente, o líder de uma equipe de vendas sofre pressão de seus superiores. Essa pressão que vem de cima também é sentida por quem está na ponta, ou seja, pelo vendedor. Logo, por que pressionar mais? A pressão sobre o setor de vendas é acima do normal, na comparação com outras áreas de uma corporação, pois seus resultados são claramente medidos."
Metas clarasAs metas de vendas devem ser construídas em conjunto, na opinião do professor da Trevisan. Isso significa que líder e equipe devem chegar a um acordo, o que, na realidade, acontece muito raramente. A tentação é ceder à ansiedade, já que os resultados do departamento de vendas são mensuráveis.
"A maioria dos líderes em vendas aceita metas inatingíveis de quem vem de cima, por exemplo, do diretor da empresa. Eles não negociam. Se a meta é muito alta, uma possibilidade é reivindicar a contratação de mais vendedores, para ampliar a equipe. Outra idéia é pedir para que a empresa invista mais em marketing. Há ainda a chance de estabelecer uma meta mais realista, com base em pesquisas a respeito da conjuntura da economia."
Souza exemplifica: uma equipe que trabalha com exportações, ou seja, tem como clientes empresas que compram com base no dólar, deve levar em conta a variação do câmbio na hora de estabelecer a meta. "Antes de negociar com a diretoria da empresa, o líder deve sugerir uma meta a seus subordinados e perguntar se ela é viável. O vendedor pode abaixar a meta, mas, depois, ficará mais fácil de cobrar os resultados, uma vez que a meta não foi imposta."
CobrançaNa hora de cobrar, entretanto, a atenção é redobrada. Para o consultor, é normal as pessoas se exaltarem porque "as coisas não acontecem". "Mas se o líder grita com os membros da equipe ou dispensa um tratamento hostil e arrogante, significa que não é um líder, apenas um chefe, incapaz de lidar com suas próprias frustrações."
"Ser líder é muito mais simples do que as pessoas imaginam. Trata-se de um exercício de autoconhecimento muito profundo", completa.

Avaliar riscos é fundamental para quem pensa em traçar plano alternativa para carreira

Especialistas e profissionais que passaram pela experiência de se dividir entre duas atividades são unânimes em afirmar que existem vários pontos importantes que devem ser analisados antes de traçar um plano alternativo para a carreira. O primeiro deles é ter total segurança daquilo que está fazendo e saber dos riscos que corre.
- Muitas pessoas não avaliam os riscos antes de tomar a decisão de virar empresário e acabam se arrependendo depois - afirma Arnaldo Toledo, economista que se lançou no mundo das franquias, ao mesmo tempo em que trabalhava em empresas multinacionais, lembrando que a jornada de trabalho será dura, principalmente se houver duas atividades correndo em paralelo.
É importante que a pessoa acredite em seu potencial e em sua capacidade de realizar as coisas.
- Muitas pessoas vão fazer críticas sobre suas atitudes, mas se você realmente acredita naquilo que está se propondo, pense apenas no sucesso. O medo é uma coisa boa, mas tem que ser superado por aquilo que realmente queremos. Não se arrependa de nada, tudo é válido em qualquer circunstância, aprenda sempre em qualquer situação.
Toledo aconselha também que se converse com pessoas que já fizeram isso e procure recolher o máximo de aprendizado possível antes de começar a aventura.
- Por fim, se tudo der errado, nunca tenha medo de recomeçar. Isso é bom, pois vai fazer de você uma pessoa mais madura, mais experiente e que, a cada momento, saberá cada vez mais tomar a decisão certa no tempo exato.
O diretor da Human Learning, Jorge Matos, dividiria seu conselho em dois tópicos.
- Em relação a ter um planejamento pessoal para lidar com o futuro, a melhor maneira é criar cenários, desde o mais pessimista até o mais otimista. Isso nos fortalece e nos prepara para o que der e vier - aconselha. - Já no caso de armar um plano B para ter uma segunda profissão, exceto se a pessoa for muito versátil e tiver a capacidade de levar duas profissões com muita competência, sugiro que ela procure ser um profissional com atitudes de alta performance.
Segundo ele, é necessário ter bons conhecimentos, compreender os seus comportamentos e melhorar ao máximo suas habilidades. Se ele tiver a sorte de ser a pessoa no lugar certo, vai experimentar o prazer de trabalhar sem trabalhar. Se não for, sempre haverá tempo de ser feliz.
Atividades em harmonia
Dominic de Souza lembra que é fundamental que o plano alternativo não apresente nenhum tipo de conflito com o mercado onde a sua empresa atua ou com as suas metas familiares. E, muito importante, também é que gere alguma receita deste plano B.
- Pode até ser a longo prazo, mas ele precisa ser um gerador de receita. Caso contrário, é apenas um hobby.

O quanto vale estruturar um plano alternativo

Em um contexto de incertezas, seja no mercado de trabalho ou no cenário econômico mundial, um Plano B deveria ser obrigatório, na opinião do diretor da Human Learning, Jorge Matos. Na prática, acrescenta, todo profissional deveria pensar como o sugerido pela técnica de construção de cenários. Deveria estar sempre preparado pelo menos para três cenas: a primeira, consistiria em estar preparado para oportunidades de carreira na própria atividade.
- Freqüentemente "o cavalo passa selado" na nossa frente e não estamos preparados para montar. Falta-nos qualificação, cursos, experiência, etc.
A segunda cena seria permanecer exatamente como hoje, muito pouco provável, exceto se você trabalha no setor público ou em empresas que estejam em ambientes com muito pouca mudança. Ele ressalta que, neste caso, não há muito que fazer.
A terceira cena consiste em perder o emprego, a empresa ser vendida, etc. Este cenário é seguramente o mais freqüente, o que exige que tenha, sim, que pensar profundamente nesta hipótese.
- Não só ter uma segunda alternativa profissional, mas, principalmente, ter feito uma poupança que possibilitasse ao profissional sobreviver alguns meses e, se possível anos, sem ter que meter os pés pelas mãos. Dessa forma, crie os seus cenários e construa os mecanismos de sobrevivência para cada um deles.
Se apropriando da carreira
A idéia é endossada por Jacqueline Resch. Ela lembra que já foi o tempo em que os profissionais deixavam a carreira nas mãos da empresa. Hoje, cada profissional deve se apropriar de sua carreira e trabalhar constantemente sua empregabilidade.
- Um plano B é importante, assim como manter-se atualizado e com a rede de contatos ativa. Digo isso, porque, muitas vezes, a vocação do profissional é atuar como executivo e, portanto, um plano B - no sentido de redirecionar a carreira para uma atividade ou condição distinta (por exemplo, atuar como consultor) - não seria uma opção gratificante. Portanto, se ele estiver com sua empregabilidade em alta, vai se recolocar mais rapidamente ou ainda pode atuar em projetos temporários, até que uma posição executiva, compatível com seu perfil, esteja disponível.
Na sua opinião, não ter um plano B é que é um grande risco. Um plano alternativo, diz a consultora, confere mais autonomia ao profissional, que jamais ficará submetido a uma situação insatisfatória.
- O profissional tem de tomar as rédeas de sua carreira e estar preparado para momentos de turbulência, que às vezes acontecem independentemente da competência dele.
Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, por exemplo, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Nessas horas, um plano B é fundamental.
- O cenário atual é de grande competitividade e de mudanças constantes. O profissional tem de estar preparado para este cenário - diz Jacqueline Resch.Planejamento pessoal
Bruno Corrêa acrescenta que as pessoas normalmente desculpam-se pelo fato de não ter um planejamento pessoal, pois elas acreditam que como as coisas mudarão, não tem como fazer um planejamento. No entanto, deveria ser exatamente o contrário. Quanto mais incertezas, mais adversidades, mais turbulências, mais as pessoas deveriam se planejar.
- Fazer um planejamento, no entanto, não é escrever uma carta para Papai Noel, colocar debaixo do colchão e ler no dia de Natal para ver se aconteceu o que desejou. De maneira simplificada, poderíamos dizer o planejamento seria como uma bússola. É preciso estar atento a ela a cada instante para não nos perdermos. Na realidade, não temos que ter um plano B. Temos que ter pelo menos os planos A, B e C.Mudança de postura
Para o executivo Dominic de Souza, o principal benefício do plano B é que a postura do profissional muda efetivamente, já que as pessoas passam a levá-lo mais a sério e a empresa percebe que ele é um profissional diferenciado.
- Nunca mais você fica refém de nenhuma situação. Sua capacidade de gestão e foco aumenta significativamente e sua vida particular fica enriquecida, pois uma seleção natural das pessoas que você quer a sua volta acontecerá naturalmente. Ninguém te "rouba" o tempo que pertence a sua família. E por fim quando lidamos com coisas dicotômicas, elas aumentam suas referências e seu campo de visão - afirma.