dominic de souza

"Man in the Mirror"

2009-11-16T08:37:00.002-02:00

Imagino que poucos saibam de onde está frase é, mas deixarei para vocês pesquisarem no Google. Tudo que buscamos e planejamos realizar sempre partirão de um ponto apenas. Para quem tem acompanhado o blog estou falando daquela visão de onde você vai estar em 10 anos, que demorou horas para montar, imaginar, das metas anuais que serão seus pontos que confirmação que está no caminho certo e dos seus planos financeiros e desejos de compra que irá realizar durante este periodo também. Estou falando de tudo! Tudo mesmo parte deste ponto. Desde as mudanças que temos que realizar para que o universo conspire ao nosso favor, que a execução do planejado seja um sucesso. Que o mundo entre em sintonia em com você. Precisamos iniciar com um Homem, sim! O Homem que você vê no espelho. Pense nisto!

Feeling é coisa de gente grande também!

2009-11-12T08:23:00.002-02:00

Estudei o caso da Honda nesta semana e ao ler as inúmeras páginas de informações, descobri que existem muitas interpretações sobre a estratégia que a Honda utilizou para entrar no mercado americano de motocicletas. Li as interpretações e análises de alguns GURUS, Prahalad, Quinn, Stack, Mintzberg e o BCG (1975). E ao final de tudo, tive a conclusão que a estratégia foi escrita com um objetivo e o que foi executado foi algo totalmente diferente. Vender motos de grande porte deixou de ser o foco e foram as pequenas motos quem permitiram que a Honda conquistasse o que conquistou. A capacidade de ser flexível e mudar a estratégia no meio do caminho foi a GRANDE sacada. Hoje qual o seu nível de flexibilidade? Qual a sua capacidade de parar tudo e mudar o foco baseado em um feeling? Este caso Honda é um grande exemplo que decisões tomadas podem e devem ser mudadas baseadas em um feeling.

O que realmente é importante?

2009-11-06T08:40:00.002-02:00

Quando achamos que o barco está no prumo e que podemos relaxar aparece uma tempestade. Ainda dentro do desafio de gerações, lembro que veio em minha sala uma liderada minha me pedir demissão. Eu quase cai da minha cadeira. A performance estava 100%, a motivação no seu melhor nível, o salário de acordo com o mercado, não havia conflitos internos, tudo sobre controle... Como um bom líder servidor, sentamos para conversar. Depois de 40 minutos, a conclusão foi que ela queria outro desafio. Havia entendido executar a função e que queria outro desafio, mesmo que fosse para ganhar menos. Nem sempre o que é importante para você é para o outro. Estar em uma multinacional, um salário adequado, um ambiente legal e todos aqueles quesitos que eu entendia ser uma vantagem simplesmente não eram na perspecitiva da minha liderada.

Ser líder?

2009-11-04T08:20:00.000-02:00

Hoje me deparei com uma pergunta muito interessante. Ser líder é para quem já nasce líder? Minha resposta é definitivamente não! Ser líder é muito treino pois existem pessoas que tem maior facilidade na comunicação, um requsito de peso. Mas se você quer ser lider, exercitando suas fraquezas você conseguirá tranquilamente. Sempre uso este exemplos em minhas palestras: se hoje quiser me dedicar a ginática olímpica, serei um ótimo atleta mas nunca serei um atleta olímpico. Tudo que você se dedica você se torna capacitado. Agora basta saber qual o seu objetivo final, mas que você terá competência terá!

O que você otimizou hoje?

2009-10-13T21:54:00.000-03:00

Voltamos ao nosso tema favorito!
Agora, porque não automatizar o seu processo de atingir metas.
Minha dica: Hoje tenho um volume enorme de e-mails! Assim minha meta diária é limpar minha caixa postal todos os dias.
Enquanto isto não acontece eu continuo trabalhando, porém toda a meta tem uma margem de flexibilidade, eu me permito ter no máximo 06 e-mails. Porque não 5? Simples, porque 6 eu nunca esqueço!

Siga o mesmo raciocínio

2009-10-13T21:52:00.000-03:00

Quando falamos de metas falamos de coisas que irão acontecer durante um ano. Agora, podemos escrever metas mensais. Quais serão as 12 metas que você terá que atingir para concluir a meta do ano?
Tudo é sempre um processo a ser executado. Hoje estou buscando realizar um mestrado e com o auxilio de um colega que é Doutor, eu já defini quais livros que tenho que ler durante o ano para que em 2011 possa iniciar o mestrado. Ou seja tenho que ler 10 livros em 10 meses. Um por mês.
Não é um trabalho simples, mas só é dificil na primeira vez!
Depois entra no sangue e ficará automatizado!

Metas diárias

2009-10-13T21:44:00.000-03:00

Como comentamos no post anterior, espero que você já tenha se imaginado daqui a 10 anos.

Como exemplo, vou apresentar um fato que aconteceu durante minha trajetoria profissional. Eu havia escrito que seria Diretor de uma empresa Multinacional em 2008. Meu raciocínio para isto seria que pela minha idade e experiência seria o melhor ano para que isto acontecesse. Na época, trabalhava em uma empresa e estava caminhando bem neste sentido. Em 2007, recebi uma proposta para ser diretor de uma filial fora do Brasil, mas devido a diretrizes internas não pude abraçar a oportunidade. Neste momento, entendi que deveria buscar uma oportunidade no mercado e em 2008, assumi a diretoria geral de uma empresa holandesa. Por um instante, achei que minha meta não iria ser atingida com a minha saida, mas ela aconteceu!

Então, defina 10 metas que você deve atingir para chegar lá. Escreva uma meta por ano!
Logicamente que cada meta deve te aproximar da sua visão de 10 anos. Por exemplo, quero ser o presidente de uma grande empresa em 10 anos. Portanto, suas metas intermediárias devem conter sua passagem como supervisor, gerente, finanças, controladoria....
Estou ansioso para saber o que vocês tem a dizer!!

Como ter sucesso?

2009-10-13T21:39:00.000-03:00

Tudo que não medimos não temos como saber se estamos progredindo ou não.
O sucesso acontece da mesma forma, por isso temos que medir cada passo para ter certeza que estamos progredindo. Outro ponto importante: Qual a sua meta? Onde você quer chegar? Pense onde você quer estar em 10 anos...
Hoje tenho minhas metas pessoais e profissionais até 2026 e faço isto desde 1989. Podem acreditar, tudo que você escreve acontece! Desde comprar coisas até posições executivas em empresas. Agora não é para ser neurótico, são metas e não decreto de morte! Se não atingí-las fica para o outro ano, sem problema algum.
META TEM QUE MOTIVAR!! Como escreve-las? Isto eu explico para quem perguntar!

O que você otimizou hoje?

2009-10-05T23:43:00.000-03:00

Caros Alunos,
O tempo passou e a saudade aumentou, como também os SEUS desafios.
Quero fazer on line o que fizemos em nossa primeira aula, perguntem o que quiserem sobre Marketing,Vendas e Liderança que responderei com o mesmo carinho e dedicação.
O assunto de hoje é: Hoje, o que vc otimizou?
Eu descobri que ler um livro utilizando um marca texto garante que eu fique mais horas concentrado e não esqueça o que eu li.
Estou ansioso para saber o que vocês fizeram!

Perguntas Recebidas!

2009-09-12T13:28:00.000-03:00

Caros Blogueiros!
Estamos recebendo perguntas. Obrigado pela participação!

Está foi uma das escolhidas que recebemos o ok para publicar anonimamente.

Q: Estou começando a trabalhar nesta area de vendas não tenho conhecimento algum da profissão pois estou disposto a conquistar meu espaço. preciso de todas as dicas possiveis q um iniciante pode ter pois tenho muitas duvidas em tecnicas de abordagem.

R: Faça um treinamento e adote uma metodologia, siga um passo a passo. Não se preocupe se está adotando a melhor ou se existem outras melhores, adote e passará a ter um repertório para comparar futuramente;
1)Usa o mantra do cliente sempre e a toda hora, ou seja use o nome, isto quebra o gelo e diminui a distancia entre você e seus interlocutores;
Entende a fundo o que vc está oferecendo. Procure sentir-se 100% seguro, assim não ficará timido para oferecer;
2)Sempre peça informações para o cliente, faça com que ele fale. Se vc falou mais do que seu cliente em uma reunião você errou! quem tem que falar é o cliente, você é um condutor de processo. DEIXE O CLIENTE COMPRAR!;
3)Se possível experimente o produto ou observe quem já comprou usando. Entreviste outros cliente e descubra o porque eles compraram seu produto. Que necessidades eles resolveram;
Perceba o seu estilo, e siga. Não são todos os vendedores extorvertidos, pelo contrário. Cada um tem um estilo para se comunicar;
4)Se divirta, se está muito dificil ou você está sofrendo muito com a pressão ou não aguenda o dia a dia, procure outro caminho. Vender é muito divertido e tem que ser assim ,caso contrário vc não vai ser feliz e logo desistirá.

Com Respeito e Admiração
Dominic de Souza

Matéria de Dominic de Souza na Revista Lançamentos

2009-09-05T16:37:00.000-03:00

Posso ajudar?
Identificar o perfil do consumidor e saber lidar com ele pode salvar suas vendas
Por Lia Nara Baú

Há consumidores que gostam de muita ajuda do vendedor na hora da compra. Mas há consumidores que detestam palpites sobre sua decisão de compra. Saber identificar e lidar com cada um desses perfis pode ser decisivo para fechar – ou não – uma venda.Para o especialista em venda e autor do livro “ Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”, Dominic de Souza(São Paulo/SP), a chave para entender o cliente é: não tente adivinhar. “ Tire o peso de ficar adivinhando ou reparando a qualquer movimento do cliente sem piscar.”, afirma.Ele diz que no momento que o cliente chega à loja, deve-se informar que está disponível para qualquer dúvida e convidá-lo a ficar a vontade. Feito isto, é preciso ficar atento aos sinais ou dúvidas do cliente, sem ficar conversando com os colegas da loja. É importante lembrar, segundo ele, que é o cliente quem compra e não o vendedor quem vende. “ Somos condutores de um processo de compra e precisamos ajudar a compra acontecer”, ensina.

POSICIONAMENTO DA LOJA INDICA O CAMINHO A SEGUIR
O consultor sênior em negociação, vendas no varejo, estruturação e treinamento da força de venda do Instituto MVC Educação Corporativa, Cláudio Goldberg (São Paulo/SP), afirma que, antes de mais nada, precisamos questionar o posicionamento da loja. Existem aquelas que estão orientadas ao auto-serviço, outras aos serviços limitados e por fim aquelas que prestam serviço personalizado, que envolve todas as etapas do processo de compra , ou seja, vai do início (abordagem) até o fim (fechamento do pedido). “Certamente, os clientes deste último modelo de varejo são mais focados em experiência de compra e valor agregado, têm o perfil de cliente que espera ajuda”, aponta. No entanto, ele salienta que ajudar o cliente não é ficar em cima dele oferecendo coisas. “ Ajudar é estar ao seu lado como uma fonte de informação confiável que irá otimizar o tempo de busca das informações de produto, garantias, políticas de troca e tudo o mais que for relacionado à compra”, sublinha.A consultora de varejo e franchising Celina Kochen (São Paulo/SP) tem a mesma opinião. Ela diz que a arquitetura e o display da loja devem conduzir a forma de atendimento. “ Uma loja onde o cliente pode pegar o produto e levar direto ao caixa induz ao auto-atendimento”, explica. Em uma loja mista, ela aponta que o vendedor deve observar bem o cliente, sempre sendo cordial na sua entrada e depois observando se ele para em algum lugar especial ou só caminha pela loja. “ È preciso das um tempo ao cliente e conseguir perceber se ele precisa de ajuda ou não. Estar perto sem pertubar. Esse é o segredo”, enfatiza.

CAPTE OS SINAIS DOS SEUS CLIENTES
Tanto um cliente “ carente” de ajuda e atenção, quanto um “ independente”, que não gosta do vendedor dando palpite, emitem sinais que podem ser identificados pelo vendedor, facilitando a abordagem. Souza diz que os sinais de um cliente carente são mais transparentes, pois ele logo solicita ajuda do vendedor através de questões diretas ou indiretas. “ O cliente independente, no entanto, é a quem mais devemos estar atentos. Ele já se decidiu que quer comprar e precisa de alguém para decidir por ele, faze-lo comprar”, explica. Segundo o especialista, os sinais são mais discretos nesse caso, porém claros e definidos quando apresentados. “ O independente demora a dizer que já estudou o produto e sempre quer “testar” o vendedor”, aponta. Goldberg diz que a melhor forma de se identificar o tipo de cliente é ser observador, ver e escutar a linguagem verbal, gestual e corporal.” Como se diz, “ o corpo fala”. Então devemos olhar o movimento das mãos, as sobrancelhas, se estão sozinhos ou acompanhados, se falam sozinhos, entre outros aspectos”, salienta.Após identificar esses sinais, é preciso saber lidar com os vários tipos de necessidades do consumidor. Um detalhe importante do cliente carente, segundo Souza, é que este está literalmente precisando de auxílio para se convencer que deve comprar. . “ Ele quer, tem a necessidade, mas precisa de uma forcinha. A postura diante do cliente carente é: seja solícito, mas não apresente muitas opções”, ensina. Já com o independente, Souza afirma que a melhor condução é sempre falar menos e motivá-lo a falar o que ele já conhece do produto e informá-lo que ele pode tomar a decisão de compra, não precisa pesquisar mais. “ Seja direto, é o que o independente espera. Ele quer que você decida por ele”, argumenta.

AUTOATENDIMENTO: TENDÊNCIA
O autoatendimento nas lojas é hoje uma tendência. Cada vez mais o cliente realiza sozinho a sua compra. Porém, nem todo tipo de varejo comporta o modelo de autoatendimento. Souza ressalta que com o crescimento da internet os clientes estão muito mais informados do que antes. “ Eles chegam estudados para comprar. A ida nas lojas é apenas para concretizar o que ele já viu virtualmente”, esclarece. Segundo ele, o autoatendimento já é realidade no varejo brasileiro. Exemplos disso são lojas de eletrônicos, como Fastshop, ou os grandes magazines, como as Casas Bahia. “ Estas empresas investiram no mercado virtual, pois os clientes estão pesquisando e realizando compras pelo site, é uma característica de autoatendimento”, salienta. Souza afirma que 80% dos clientes passam pela internet antes de realizar a compra na loja física. Goldberg enfatiza que o modelo de autoatendimento no varejo é indicado para os estabelecimentos que pretendem ofertar ao seu público-alvo, um valor baseado em atributos racionais, como preço e produtos. “ Na prática funciona com um planejamento efetivo de visual e merchandising, privilegiando o acesso ao cliente dos produtos para que ele os toque e experimente”, explica. Segundo ele, aplicar este modelo irá depender do posicionamento da loja e sua proposta de valor. Segundo Celina, o autoatendimento só funciona em lojas com capacidade e tamanho de expor o produto com toda a grade ou quantidade à vista e ao alcance do cliente.Para o lojista, esse modelo significa, basicamente, redução de custos. “ Quanto mais natural o processo de compra do cliente, menores são os custos. E quanto menor a interferência humana no processo de compra, menor o risco de perdemos a venda”, diz Souza.Porém,. ele frisa que é extremamente importante ter a certeza que o seu público alvo está preparado e maduro para um autoatendimento. O que irá mudar, segundo ele, é o grau de maturidade e complexidade do que você vai implementar. “ Verifique se o seu público alvo compra desta forma e em qual grau de maturidade esse público se encontra”, ressalta. Souza acrescenta que não devemos esquecer que toda mudança de hábito exige adaptação de ambos os lados, de quem compra e quem vende. “ Assim, implemente a mudança sem muito radicalismo. Acompanhe o ritmo do seu negócio e o ritmo dos seus clientes”, ensina.

Plano B, carreira e sucesso

2008-09-19T16:12:00.007-03:00

Abrir o próprio negócio, transformar o dom em uma segunda profissão, aceitar uma nova oferta de trabalho para conciliá-la à carreira. Conheça o sucesso de quem tem declarado e consolidado um plano B.Fazer da aptidão uma profissão nem sempre é possível, por conta da necessidade de se obter uma remuneração compatível com os custos da vida moderna. Dessa forma, inúmeros profissionais deixam de lado o que sabem fazer “naturalmente” para se focarem em ter uma carreira de sucesso, quase que sinônimo de salários altos. Porém, o que a grande maioria dos profissionais não sabe, é que ter um plano B em paralelo à carreira, desde que as duas atividades tenham a mesma importância, pode ser a saída para casar satisfação pessoal com uma renda adequada.
Há quem se considere realizado somente em conseguir relacionar o trabalho tradicional, aquele focado apenas na remuneração, com a vida pessoal ou familiar. Contudo, quem trabalha com algo relacionado ao dom ou vocação que possui, mesmo que esse seja um plano alternativo à carreira já construída, tem mais chances de se sair bem depois de uma reviravolta na carreira, como uma demissão inesperada, uma falência etc.
Dominic de Souza começou sua carreira como vendedor. Após anos de experiência na área, Souza viu que a arte de vender não era inata; ela seguia alguns passos. Baseado nisso, Dominic desenvolveu uma metodologia de vendas, a WinnersMap. Com ela, o especialista abriu o próprio negócio, escreveu um livro e se tornou palestrante. Em paralelo à vida de metodologista, Dominic se tornou Country Manager da DQ&A, multinacional holandesa especializada em Ad Operations.
Ciente da importância de um plano B, Dominic agregou a nova tarefa à vida pessoal, e hoje é um profissional completo, que tem a experiência e satisfação da carreira de empresário refletida na carreira de executivo. "Assim que a DQ&A me convidou para ser Country Manager, me senti motivado em encarar o desafio. A oportunidade de canalizar o conhecimento que tenho com a experiência de vendas e a WinnersMap para uma carreira paralela me impulsionou. Aceitei o desafio e estou plenamente satisfeito, desempenho os dois papéis com a mesma importância e o mesmo valor", afirma Dominic.
Para quem acha que o caminho é simples, Dominic alerta: “Passei por muitos processos seletivos antes de me vincular à DQ&A, pois os contratantes questionam a real dedicação do candidato. Existe a insegurança por parte de algumas empresas, que acham que os executivos que investem em projetos paralelos não conseguem manter o foco, porém isso não é uma ameaça na hora da contratação, já que as duas tarefas são perfeitamente conciliáveis, e os resultados apresentados deixam a empresa segura”, fala o Country Manager.
Dominic aponta as características exclusivas desses profissionais, que os tornam destaque no mercado de trabalho. “Os que possuem um plano B têm coragem de tomar decisões e assumir riscos, e essas peculiaridades são necessárias nas grandes corporações”, diz Souza.
Ter outra carreira aliada ao seu próprio negócio transmite a imagem de alguém que não quer apenas trabalhar por dinheiro, e sim por gostar do que faz. Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Um plano B, nessas horas, é fundamental.

Saiba o momento de evoluir

2008-09-19T16:12:00.006-03:00

Os fatores políticos, econômicos e culturais muitas vezes interferem nos negócios dos empreendedores. Cabe a eles aproveitar estes acontecimentos externos para gerar inovações que tragam benefícios. Temos como exemplo a atual “Lei Seca”, que já provocou uma baixa de mais de 25% das vendas em bares no Brasil. Alguns já acharam a saída para essa situação, como os restaurantes da Zona Oeste da cidade de São Paulo, que contrataram alguns motoristas para ficarem à disposição dos clientes que se excederem com a bebida.
Outro exemplo de um acontecimento que acarretará mudanças na vida das pessoas é que, devido às restrições impostas aos caminhoneiros, a partir deste mês 80 feiras livres deverão ser encerradas uma hora antes do habitual. Assim, caberá aos feirantes acharem uma alternativa para que não tenham prejuízo nos seus negócios e, ainda, lucrem com isso de alguma forma, já que o bom vendedor é aquele que não se abala com as demandas externas e, sim, o que consegue adaptar-se rapidamente à situação reversa.
No começo da minha carreira, vendia anúncios de lista telefônica. Para chegar à categoria de consultor especialista em vendas, precisei criar maneiras de superar as minhas metas para alcançar meus objetivos. Ao contrário dos exemplos acima, não esperei fatores externos influenciarem no meu trabalho: resolvi mudar antes disso acontecer e desenvolvi uma metodologia de vendas, com o nome de WinnersMap, que tem como foco a “difusão” da metodologia para empresas de médio e grande porte e também para profissionais de vendas.
A WinnersMap ensina como um vendedor deve agir diante de uma venda. Primeiramente, ele precisa desmistificar a idéia de que os profissionais devem saber de tudo, pois a arte de vender é simples, natural do ser humano. A metodologia ensina também que o vendedor deve chamar o cliente pelo seu nome para criar um vínculo com ele ou até mesmo para quebrar uma possível barreira no ato da venda.
Portanto, os empreendedores devem estar atentos a todos os fatores políticos e econômicos que ocorrem no mundo, já que muitas vezes eles interferem no cotidiano das empresas. Quando isso acontecer, o dono do estabelecimento não deve se apavorar e criticar as mudanças, e sim começar a pensar em uma nova alternativa para não deixar as vendas caírem e, quem sabe, até aumentar o lucro do empreendimento.

Iflação em alta, dólar em baixa, vendas estagnadas

2008-09-19T16:12:00.004-03:00

As últimas manchetes dos jornais mostram que o acúmulo da inflação no primeiro semestre desse ano foi de 3,64%, a maior desde 2003 no mesmo período. Por outro lado, o dólar voltou a cair, teve baixa de 0,44%, equivalendo a R$ 1,59 e, segundo especialista, poderá chegar a R$ 1,57 antes de voltar a subir. Mas enquanto a inflação não impede as vendas, o dólar baixo não é sinônimo de aumento dos negócios em todos os setores. Por isso, fica a questão: como vencer a resistência em certos mercados e vender mais?
Na verdade, mesmo com menos dinheiro as pessoas não deixam de consumir, por isso, os preços demoram a cair, mas não justifica ações oportunistas que elevam os preços em percentuais maiores do que a inflação. Funciona mais ou menos assim: o que custava R$ 1,00 passa para R$ 2,00. Os consumidores não reclamam porque se trata de um aumento de R$ 1,00, mas sem perceber que isso representa 100% de aumento, um índice maior do que o da inflação que no acumulado chegou a 6,64%. Por isso, aumentar os lucros com essa desculpa é chamar o consumidor de tolo e faz muito tempo que os clientes passaram a ser informados, exigentes e desconfiados. Logo, não se trata da melhor saída para aumentar os lucros.
Já alguns mercados estão às polvorosas com o dólar em baixa: é o caso do turismo, dos perfumes importados, dos carros importados, entre outros que, com certeza, colaboraram para que a última pesquisa da Serasa mostrasse 71% dos empresários do Comércio otimistas com uma possível elevação do faturamento. Mas infelizmente, tudo na vida tem dois lados e, enquanto esses setores comemoram, outros passam a implorar para que o cliente faça um pedido ou efetue uma compra.
Com a possibilidade de viajar ao exterior em alta, muitos brasileiros esperam ansiosos por fazer compras de eletrodomésticos, roupas, acessórios, eletroeletrônicos entre outros artigos lá fora. É nessa hora que o vendedor que atua nesse segmento no Brasil tem que usar todo o poder de persuasão e convencer com base na realidade, pois fazer esse tipo de investimento pode ser uma tremenda bobagem.
O profissional tem que lembrar o cliente que por acaso passe pela loja em dúvida sobre comprar um desses produtos, simplesmente porque tem uma viagem a fazer para o exterior e a idéia de que pode pagar menos, que, além dos custos da viagem, poderá enfrentar problemas na alfândega, os quais, diga-se de passagem, não são nada agradáveis.
Depois, ao retornar ao Brasil, as coisas nem sempre são mil maravilhas. Os produtos podem não funcionar e o consumidor não terá como contar com a garantia ou uma assistência técnica. Reformas básicas nas roupas podem não sair a contento e ainda causar um prejuízo porque o cliente não poderá usufruir de modo adequado das peças. E mais, tudo isso somado no cartão de crédito pode se tornar um pesadelo caso o consumidor, ao voltar de viagem, depare-se com o dólar em alta, um fato que sempre pode ocorrer.
Por isso, aos vendedores que atuam nos mercados mais desfavoráveis com o atual cenário econômico do país vale sempre lembrar que: é possível sim melhoras as vendas com base sempre na boa performance do atendimento. Isso significa fugir da desculpa da inflação e insistir na troca de informações sobre as eventualidades que podem ocorrer com quem insiste em fazer compras em mercados internacionais.
E mais do que isso, já que 85% das decisões de compra são tomadas no pondo de venda de acordo com pesquisas do mercado, fica claro que o vendedor à frente do cliente precisa fazer uma abordagem inteligente e sedutora. Ouvir mais e falar menos para saber o que traz o cliente à loja. Depois, despertar sua atenção para os benefícios reais do produto pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor escolha. De fato, para um vendedor que tem prazer em servir não haverá cenário ruim, mercado resistente e muito menos vendas estagnadas.

Vender é sinonimo de atitude

2008-09-19T16:12:00.003-03:00

Quando a equipe de venda de uma empresa precisa otimizar resultados, ou seja, vender mais, é comum, de alguma forma, a necessidade virar tarefa do Recursos Humanos. Isso significa buscar recursos, muitas vezes externos, que mostrem à equipe caminhos alternativos para realizarem a mesma atividade com mais retorno. Nessa solução mora também um problema: onde encontrar um consultor que consiga operar esse milagre e aumentar as vendas da empresa?De fato, o milagre não existe, mas não faltarão consultores, dos mais renomados, prontos para falar sobre atitudes vencedoras, estratégias inovadoras, energia motivacional, disciplina, ousadia, iniciativa, velocidade, entre tantas outras qualidades que precisam ser desenvolvidas e trabalhadas numa equipe de vendedores. De fato, o conjunto dessas características tende a trazer resultados, mas da forma como são expostas, que parecem sempre fáceis de entender e difíceis de serem aplicadas.Para haver mudanças efetivas em vendas é preciso mudar o padrão de comportamento dos vendedores que, acostumados a fazer a venda sempre da mesma forma, se vêem numa missão impossível quando têm que melhorar o desempenho. Tal mudança significa transformar um conjunto de palavras vendedoras em atitudes vendedoras, que precisam ser aprendidas durante alguns encontros e não de uma única vez, mas, principalmente, testadas na prática logo após a aprendizagem. Isso significa proporcionar ao vendedor uma vivência em vendas de forma que não seja mais esquecida. Dessa forma, as palavras que se transformam em atitudes vendedoras e que precisam ser praticadas são:Troca – encare a venda com uma troca. As vantagens com a aquisição do produto ou serviço estão claras para o interlocutor. No geral, o vendedor acredita que foi 100% transparente, mas não enxerga com os olhos do interlocutor, não é empático e não entende as sensações que estão ocorrendo naquele momento da venda que faz com que o interlocutor prefira ficar com o que já tem a experimentar o novo. No entanto, é preciso transformar o produto ou serviço em algo concreto.Mantra – trata-se do som pelo qual seu interlocutor se comunica com o mundo - em outras palavras, o nome dele. Quer desarmar uma pessoa para que ela escute e a venda ocorra? Experimente usar o mantra e repita-o o tempo todo. Perceberá que não há nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.Liderança sem autoridade – o vendedor nunca tem autoridade em relação ao interlocutor. Precisa convencê-lo a priorizar seu produto ou serviço. Para isso, deve fornecer argumentos que lhe sejam convincentes para tornar a compra uma prioridade.Delegação – fuja desse mico, pois é isso que ocorre com freqüência. O vendedor precisa do apoio de um “Apresentador de Produto” que domina as características técnicas, mas deixar o processo de vendas em suas mãos não surtirá resultados porque ele não mencionará os benefícios ligados ao interlocutor e perderá a negociação. O processo deve acontecer ao contrário, o vendedor necessita ouvir o apresentador, selecionar no máximo três opções entre tantas informações passadas, considerando as que melhor atendam as suas necessidades para que ocorra o convencimento do interlocutor e a venda se efetive.Pedir o pedido – a cada encontro, bate-papo, reunião, enfim, sempre que estiver diante do possível comprador, o vendedor faz sua apresentação, descreve o que está vendendo detalhadamente, demonstra os benefícios e, ao final, pode e deve perguntar quais são os próximos passos. Ao fazer isso, está solicitando o pedido, firmando um compromisso para dar mais um passo rumo ao que precisa, vender. Afinal, a empresa em que o vendedor trabalha é tão exigente quando a do comprador. Assim, o que será feito é o processo de troca.Frase de negócio – é mais uma ferramenta para o vendedor demonstrar o valor de seu produto ou serviço, de modo a causar uma rápida identificação por parte do interlocutor. A frase deve sintetizar o benefício como, por exemplo, o meu produto vai ajudá-lo a aumentar seu faturamento em 20%, ou com meu serviço, além de reduzir custos em 10%, seus clientes vão querer comprar mais. Dica: ao estar com o interlocutor, ouça-o e use os argumentos e o jargão dele para desenvolver a frase de negócio.Valor – quem não está convencido do valor do que está vendendo, não consegue vender. O primeiro a saber por que comprar é o vendedor.O que você entendeu? – a frase é bastante diferente de “Você entendeu?”, pois a resposta para a segunda pode ser um simples sim. Já na primeira o vendedor fará com que o interlocutor repita o que absorveu de informação. E como hoje, ao pensarmos em empresas, os processos de vendas estão mais complexos, a compra não será decidida por uma pessoa. Se o interlocutor não souber por que está comprando, não repassará a informação para quem decide. Comunique a todos – informar ao maior número de pessoas sobre o processo de vendas que está desenvolvendo em uma empresa é fundamental para evitar surpresas como, por exemplo, após três meses de trabalhos constantes com um cliente, um diretor dizer que não foi informado e que quer revisar tudo. Com todo o processo documentado, ou seja, após o vendedor tirar o pedido em cada etapa, certamente haverá mais facilidade de fechar a venda. Verdade – um profissional de vendas nunca deve dizer algo que não seja verdade, nem mesmo para agradar o comprador, pois ele perceberá que o vendedor está mentindo. Quando se está tentando convencer uma pessoa, ela está de “antena ligada”, assim, se não tem experiência sobre um assunto, não emita opinião. Caso contrário, o profissional de vendas só dará margem para a frase comum de que um vendedor é um enrolador e correrá risco de perder a negociação, forçando a barra.Emoções – elas existem para serem compartilhadas. À mesa de negociação, nunca tente controlar as emoções. Por exemplo, preparou-se para uma reunião com um interlocutor e ele trouxe a equipe. Melhor dizer: nossa! Esqueci até o que ia dizer, me deixem tomar um fôlego. Em outras palavras, apresente suas emoções, pois além de ganhar a empatia do público, não sufocará o que sente e a apresentação fluirá.Vaidade – a pessoa responsável pelo resultado da venda é tão ou mais vaidosa do que o próprio vendedor. Isso significa que o vendedor, ao ver que é sua vez de falar fica empolgado, mas quando é sua vez de ouvir tem que se esforçar para não interromper o interlocutor. O discurso de um interlocutor que faz parte da equipe da empresa tem mais credibilidade do que o próprio vendedor. Permita ao interlocutor mostrar a sua vaidade, deixe-o falar apenas acrescente gatilhos que sejam motivadores ou corrija erros muito grandes e venda mais!

Como vender para homens no dia dos pais

2008-09-19T16:12:00.002-03:00

No dia dos pais, vendedor de alta performance tem que fugir do padrão. Isso significa nem pensar em abordar o cliente da mesma maneira que se fazia no passado como, por exemplo, oferecendo a tradicional gravata preta, uma camisa branca ou um terno azul.
Em um mundo globalizado, que favorece a troca de informações em segundos, os consumidores evoluíram, mas o atendimento dos vendedores não. Tais profissionais continuam a repetir padrões em vendas que estão ultrapassados para os padrões de comportamento com tendências inovadoras.
Nas lojas entram clientes cada vez mais exigentes, detalhistas, desconfiados e entendidos que sabem exatamente o que querem e por quê. Por outro lado, o atendimento é feito por vendedores repletos de velhas técnicas e, principalmente, acostumados a julgar pela aparência. Procedimento que, fatalmente, os levará a perder a venda.
Quem foi que disse que uma mulher que por acaso entre numa loja masculina às vésperas do dia dos pais está em busca de um presente para o marido? Muito menos é certeza que um homem nessa mesma situação está em busca de um presente porque é pai?
Hoje, homens e mulheres estão se permitindo experimentar mais o "gosto" de ir às compras. Estão preocupados sim com sua beleza e entendem que qualidade não é diferencial, mas obrigação de um produto ou serviço. E, mais ainda, o sexo não determina a preferência sexual, portanto, todo o cuidado na abordagem é pouco.
Vendedor de alta performance precisa aprender a conduzir e auxiliar a venda, ao invés de forçá-la. É necessário ouvir mais e falar menos, já que só assim o vendedor consegue identificar o que traz o cliente para a loja, qual produto está em busca e por qual motivo, para então despertar nele as necessidades que ainda não percebeu que possui; fazer brotar um interesse por algo que pode lhe trazer benefícios pouco notados até então e ajudá-lo a fazer a melhor opção. Tem que haver prazer em servir, pois é a maneira correta para tornar esse cliente fiel.
No dia dos pais, a melhor receita em vendas para quem for negociar com um cliente, seja ele do sexo masculino ou feminino, é saber impressionar, transferir emoções e, com certeza, desenvolver um diálogo no qual o consumidor se imagine fazendo uso do produto de maneira que se sinta convencido de sua utilidade e feliz pela aquisição.
Nada de forçar a venda para bater meta. Antes, o vendedor precisa se colocar no lugar do cliente e se convencer primeiro dos benefícios do produto que está vendendo para então fazer uma negociação eficaz. Afinal, o melhor negócio é fugir do padrão, e vender para um cliente que quer qualidade sim, com prazer e bom gosto.

Como transformar um mau negócio em sucesso?

2008-09-19T16:12:00.001-03:00

Vendas que se arrastam por meses e não se concretizam; negociações feitas com ansiedade, por parte do vendedor ou do comprador, que culminam em falta de informação e erros que afetam a comissão da empresa ou do vendedor. Esses são apenas alguns exemplos de um mau negócio. Afinal, qual vendedor nunca se viu em tal situação? Para um profissional de vendas, fugir dessa experiência é praticamente impossível...
Isso porque o mau negócio ronda a vida dos vendedores e têm origem nas mais diversas situações, mas, principalmente na interpretação errônea sobre o papel do vendedor dentro das empresas. De um lado, os profissionais acreditam que a sua única função é trazer novos pedidos. Do outro, as empresas mantêm a idéia de que o vendedor deve apenas trazer lucros. Soma-se a isso a percepção do vendedor de que, apesar de estar claro que a negociação é ruim, o cliente é importante e que mantê-lo pode beneficiar a empresa, de alguma maneira.
“Insistir num mau negócio é tolice sempre, mas buscar uma solução capaz de transformar a negociação numa venda efetiva e lucrativa para ambas as partes - empresa e cliente - é o caminho a ser perseguido”, explica Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.
Para Souza, o ideal não é desistir de uma venda, tento em vista todo o esforço que já foi feito, ou ainda com base no desafio que o vendedor tem que vencer a cada conquista de um cliente. Sendo assim, se um mau negócio foi detectado, é hora do “walk away”, terminologia conhecida no mundo das vendas e que significa “tempo de recuar” para avaliar a situação, detectar erros do processo que estão prejudicando a negociação e saná-los para dar continuidade à venda ou, de fato, renegociar, que nada mais é do que recomeçar.
Como a tomada dessas decisões não é nada fácil, leva tempo e exige aptidão, o ideal é ficar atento para escapar de um acordo ruim. “Se faltar honra ou sinceridade e se houver falha na comunicação entre o profissional e o cliente, certamente o vendedor terminará com um problema em suas mãos”, explica Souza.
Para que isso não aconteça, o vendedor precisa prestar atenção no processo de vendas como um todo, acompanhar os detalhes para minimizar as chances de se ter, no final, um mau negócio. “Ao adotar uma postura íntegra, como ser sincero e admitir se não puder atender às solicitações do cliente, o profissional diminui as chances de erros”, avalia.
Para que um acordo dê certo, os dois lados precisam se beneficiar. Assim, vendedor e empresa devem trabalhar dentro de um código de ética que atenda a ambos e privilegie fatores que influenciam diretamente na venda. Segundo Dominic, alguns pontos devem ser levados em consideração:
- Ser claro. É preciso que fique nítido para o cliente o que ele está comprando, bem como as informações do produto, condições de pagamento e prazos. As informações completas garantem um bom negócio, livre de dúvidas.
- Ser sincero. Ao perceber que não poderá concretizar os pedidos feitos pelo cliente, o vendedor deverá apresentar as condições reais. Prometa apenas aquilo que pode realizar e tenha certeza de prazos de entrega e cumprimento das expectativas geradas, isso garante que o cliente não se decepcione com aquilo que foi proposto.
- Walk Away. É preciso saber o momento de recuar. Fundamental para qualquer negociação, o “walk away” mostra a necessidade de se distanciar do mau negócio, analisa-lo, buscar soluções ou enfrentar uma renegociação.
- Não pule etapas da venda. Apressar o processo da venda faz parte, mas pular etapas não. Quem deve sugerir isso é o cliente, não o vendedor. “Pular os passos por conta própria é chamar o mau negócio”, afirma Dominic.

Conheça liderança comportamental para quem gerencia equipe de vendas

2008-09-19T16:12:00.000-03:00

Controlar a vaidade. Entender os medos e anseios de cada vendedor. Estabelecer metas claras, por meio de negociação. Cobrar os resultados. Conhecer a si mesmo. Delegar a responsabilidade de vender. Essas são as premissas para quem lidera uma equipe de vendedores.
Em vendas, o líder necessita entender que seu cliente é o vendedor, e não o consumidor final. Parece uma dica corriqueira e comum, mas que altera completamente a perspectiva do chefe de equipe, nas palavras do consultor de vendas e professor da Trevisan Escola de Negócios, Dominic de Souza.
Para ele, ao entender isso, o chefe delega a responsabilidade de vender e passa a ser o dono do processo. "Ele faz o outro fazer e não perde tempo de forma improdutiva. Afinal, quem chegou à posição de líder tem experiência para transmitir", garante o consultor, que ainda avisa: a melhor forma de perder o medo de delegar a responsabilidade de vender é confiando na equipe. "Se você não confia no seu vendedor, mande ele embora", aconselha.
Líder e psicólogoSouza lembra que a psicologia mostra como é mais fácil controlar o próximo, ao entender como ele se comporta. E, para que o vendedor controle sua vaidade, seu líder precisa fazer o mesmo. "A vaidade é inerente ao ser humano, porém é importante que o chefe saiba ouvir e deixe os membros de sua equipe falar na reunião."
"Ele precisa entender como o outro funciona, quais são seus desejos, medos e mágoas. Certamente, o líder de uma equipe de vendas sofre pressão de seus superiores. Essa pressão que vem de cima também é sentida por quem está na ponta, ou seja, pelo vendedor. Logo, por que pressionar mais? A pressão sobre o setor de vendas é acima do normal, na comparação com outras áreas de uma corporação, pois seus resultados são claramente medidos."
Metas clarasAs metas de vendas devem ser construídas em conjunto, na opinião do professor da Trevisan. Isso significa que líder e equipe devem chegar a um acordo, o que, na realidade, acontece muito raramente. A tentação é ceder à ansiedade, já que os resultados do departamento de vendas são mensuráveis.
"A maioria dos líderes em vendas aceita metas inatingíveis de quem vem de cima, por exemplo, do diretor da empresa. Eles não negociam. Se a meta é muito alta, uma possibilidade é reivindicar a contratação de mais vendedores, para ampliar a equipe. Outra idéia é pedir para que a empresa invista mais em marketing. Há ainda a chance de estabelecer uma meta mais realista, com base em pesquisas a respeito da conjuntura da economia."
Souza exemplifica: uma equipe que trabalha com exportações, ou seja, tem como clientes empresas que compram com base no dólar, deve levar em conta a variação do câmbio na hora de estabelecer a meta. "Antes de negociar com a diretoria da empresa, o líder deve sugerir uma meta a seus subordinados e perguntar se ela é viável. O vendedor pode abaixar a meta, mas, depois, ficará mais fácil de cobrar os resultados, uma vez que a meta não foi imposta."
CobrançaNa hora de cobrar, entretanto, a atenção é redobrada. Para o consultor, é normal as pessoas se exaltarem porque "as coisas não acontecem". "Mas se o líder grita com os membros da equipe ou dispensa um tratamento hostil e arrogante, significa que não é um líder, apenas um chefe, incapaz de lidar com suas próprias frustrações."
"Ser líder é muito mais simples do que as pessoas imaginam. Trata-se de um exercício de autoconhecimento muito profundo", completa.

Avaliar riscos é fundamental para quem pensa em traçar plano alternativa para carreira

2008-09-17T17:31:00.000-03:00

Especialistas e profissionais que passaram pela experiência de se dividir entre duas atividades são unânimes em afirmar que existem vários pontos importantes que devem ser analisados antes de traçar um plano alternativo para a carreira. O primeiro deles é ter total segurança daquilo que está fazendo e saber dos riscos que corre.
- Muitas pessoas não avaliam os riscos antes de tomar a decisão de virar empresário e acabam se arrependendo depois - afirma Arnaldo Toledo, economista que se lançou no mundo das franquias, ao mesmo tempo em que trabalhava em empresas multinacionais, lembrando que a jornada de trabalho será dura, principalmente se houver duas atividades correndo em paralelo.
É importante que a pessoa acredite em seu potencial e em sua capacidade de realizar as coisas.
- Muitas pessoas vão fazer críticas sobre suas atitudes, mas se você realmente acredita naquilo que está se propondo, pense apenas no sucesso. O medo é uma coisa boa, mas tem que ser superado por aquilo que realmente queremos. Não se arrependa de nada, tudo é válido em qualquer circunstância, aprenda sempre em qualquer situação.
Toledo aconselha também que se converse com pessoas que já fizeram isso e procure recolher o máximo de aprendizado possível antes de começar a aventura.
- Por fim, se tudo der errado, nunca tenha medo de recomeçar. Isso é bom, pois vai fazer de você uma pessoa mais madura, mais experiente e que, a cada momento, saberá cada vez mais tomar a decisão certa no tempo exato.
O diretor da Human Learning, Jorge Matos, dividiria seu conselho em dois tópicos.
- Em relação a ter um planejamento pessoal para lidar com o futuro, a melhor maneira é criar cenários, desde o mais pessimista até o mais otimista. Isso nos fortalece e nos prepara para o que der e vier - aconselha. - Já no caso de armar um plano B para ter uma segunda profissão, exceto se a pessoa for muito versátil e tiver a capacidade de levar duas profissões com muita competência, sugiro que ela procure ser um profissional com atitudes de alta performance.
Segundo ele, é necessário ter bons conhecimentos, compreender os seus comportamentos e melhorar ao máximo suas habilidades. Se ele tiver a sorte de ser a pessoa no lugar certo, vai experimentar o prazer de trabalhar sem trabalhar. Se não for, sempre haverá tempo de ser feliz.
Atividades em harmonia
Dominic de Souza lembra que é fundamental que o plano alternativo não apresente nenhum tipo de conflito com o mercado onde a sua empresa atua ou com as suas metas familiares. E, muito importante, também é que gere alguma receita deste plano B.
- Pode até ser a longo prazo, mas ele precisa ser um gerador de receita. Caso contrário, é apenas um hobby.

O quanto vale estruturar um plano alternativo

2008-09-17T17:30:00.000-03:00

Em um contexto de incertezas, seja no mercado de trabalho ou no cenário econômico mundial, um Plano B deveria ser obrigatório, na opinião do diretor da Human Learning, Jorge Matos. Na prática, acrescenta, todo profissional deveria pensar como o sugerido pela técnica de construção de cenários. Deveria estar sempre preparado pelo menos para três cenas: a primeira, consistiria em estar preparado para oportunidades de carreira na própria atividade.
- Freqüentemente "o cavalo passa selado" na nossa frente e não estamos preparados para montar. Falta-nos qualificação, cursos, experiência, etc.
A segunda cena seria permanecer exatamente como hoje, muito pouco provável, exceto se você trabalha no setor público ou em empresas que estejam em ambientes com muito pouca mudança. Ele ressalta que, neste caso, não há muito que fazer.
A terceira cena consiste em perder o emprego, a empresa ser vendida, etc. Este cenário é seguramente o mais freqüente, o que exige que tenha, sim, que pensar profundamente nesta hipótese.
- Não só ter uma segunda alternativa profissional, mas, principalmente, ter feito uma poupança que possibilitasse ao profissional sobreviver alguns meses e, se possível anos, sem ter que meter os pés pelas mãos. Dessa forma, crie os seus cenários e construa os mecanismos de sobrevivência para cada um deles.
Se apropriando da carreira
A idéia é endossada por Jacqueline Resch. Ela lembra que já foi o tempo em que os profissionais deixavam a carreira nas mãos da empresa. Hoje, cada profissional deve se apropriar de sua carreira e trabalhar constantemente sua empregabilidade.
- Um plano B é importante, assim como manter-se atualizado e com a rede de contatos ativa. Digo isso, porque, muitas vezes, a vocação do profissional é atuar como executivo e, portanto, um plano B - no sentido de redirecionar a carreira para uma atividade ou condição distinta (por exemplo, atuar como consultor) - não seria uma opção gratificante. Portanto, se ele estiver com sua empregabilidade em alta, vai se recolocar mais rapidamente ou ainda pode atuar em projetos temporários, até que uma posição executiva, compatível com seu perfil, esteja disponível.
Na sua opinião, não ter um plano B é que é um grande risco. Um plano alternativo, diz a consultora, confere mais autonomia ao profissional, que jamais ficará submetido a uma situação insatisfatória.
- O profissional tem de tomar as rédeas de sua carreira e estar preparado para momentos de turbulência, que às vezes acontecem independentemente da competência dele.
Além disso, o cenário atual do mercado mostra que é praticamente impossível prever a própria situação financeira dentro de dez anos, por exemplo, o que aumenta as chances de surgirem novas profissões e carreiras, diferentes das atuais. Nessas horas, um plano B é fundamental.
- O cenário atual é de grande competitividade e de mudanças constantes. O profissional tem de estar preparado para este cenário - diz Jacqueline Resch.Planejamento pessoal
Bruno Corrêa acrescenta que as pessoas normalmente desculpam-se pelo fato de não ter um planejamento pessoal, pois elas acreditam que como as coisas mudarão, não tem como fazer um planejamento. No entanto, deveria ser exatamente o contrário. Quanto mais incertezas, mais adversidades, mais turbulências, mais as pessoas deveriam se planejar.
- Fazer um planejamento, no entanto, não é escrever uma carta para Papai Noel, colocar debaixo do colchão e ler no dia de Natal para ver se aconteceu o que desejou. De maneira simplificada, poderíamos dizer o planejamento seria como uma bússola. É preciso estar atento a ela a cada instante para não nos perdermos. Na realidade, não temos que ter um plano B. Temos que ter pelo menos os planos A, B e C.Mudança de postura
Para o executivo Dominic de Souza, o principal benefício do plano B é que a postura do profissional muda efetivamente, já que as pessoas passam a levá-lo mais a sério e a empresa percebe que ele é um profissional diferenciado.
- Nunca mais você fica refém de nenhuma situação. Sua capacidade de gestão e foco aumenta significativamente e sua vida particular fica enriquecida, pois uma seleção natural das pessoas que você quer a sua volta acontecerá naturalmente. Ninguém te "rouba" o tempo que pertence a sua família. E por fim quando lidamos com coisas dicotômicas, elas aumentam suas referências e seu campo de visão - afirma.

Plano B, carreira e sucesso

2008-09-17T17:28:00.000-03:00

Não é o vendedor que vende e sim o cliente que compra

2008-09-17T17:25:00.000-03:00

Por mais que seja difícil de visualizar, a verdade é que a responsabilidade do vendedor é apenas conduzir o processo. Hoje a grande dificuldade é o vendedor permitir que o cliente compre. Este conceito de que o vendedor que vende está tão enraizado que existe uma grande dificuldade na gestão deste conflito.
Talvez essa visão distorcida da venda seja a principal razão dos inúmeros vendedores desmotivados que existem por aí. Aceitar que o único trabalho que o vendedor precisa ter é o de ¿ouvir¿ o cliente parece ser fácil demais, logo não trará resultados. Mas essa é a chave: o cliente compra, basta o vendedor entender isso.

Vendedor: estude nas férias e venda mais

2008-09-17T17:22:00.000-03:00

Em tempos de mercado competitivo, duas premissas não se fazem mais verdade. A primeira é que um bom vendedor necessita apenas de empatia e boa comunicação. A segunda é que as férias se resumem apenas em descanso e viagens. Isso porque, é cada vez maior o número de pessoas que utiliza esse período para estudar e nesse grupo de profissionais estão também os vendedores. Afinal, aos executivos de vendas a falta de especialização não apenas faz ficar fora do mercado, mas também diminui os resultados e o dinheiro no bolso por conta das comissões.
Com horários flexíveis e metodologias atraentes, não faltam opções quando a meta é mais do que se atualizar: ser um profissional inteligente e completo, o que significa não apenas saber vender, mas oferecer para a empresa outros diferenciais. “Acredito que, no futuro, a profissão vendedor será tão rentável que perderá apenas para o posto do dono da empresa“, afirma Dominic de Souza, autor da metodologia de vendas WinnersMap e do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.Algumas empresas já exigem certas características que antes eram consideradas desnecessárias ao profissional, como domínio de pelo menos duas línguas além da nativa. “O vendedor que conhece outros idiomas está mais preparado para negociar com outros mercados. Mas um profissional completo também deverá entender a venda como um todo, ou seja, como são e porque existem seus processos e projetos, além de ter visão financeira sobre lucratividade, para saber como seu cliente vai ganhar dinheiro ou deixar de perder, tendo em vista a venda como uma troca em que ambos se beneficiam”, completa o especialista.Independente do objetivo ser vender mais, buscar excelência em vendas ou otimizar resultados da equipe, Souza dá mais uma dica. “Na hora de escolher o curso, o importante é primar por uma metodologia eficiente e contar com o suporte de uma empresa ou escola de confiança”, alerta. Depois, é só voltar das férias descansado e profissionalmente preparado para mais seis meses de trabalho.

Fiz um mau negócio. E agora?

2008-09-17T17:20:00.000-03:00

Vendas que se arrastam por meses e não se concretizam; negociações feitas com ansiedade, por parte do vendedor ou do comprador, que culminam em falta de informação e erros que afetam a comissão da empresa ou do vendedor. Esses são apenas alguns exemplos de um mau negócio. Afinal, qual vendedor nunca se viu em tal situação? Para um profissional de vendas, fugir dessa experiência é praticamente impossível.Isso porque o mau negócio ronda a vida dos vendedores e têm origem nas mais diversas situações, mas, principalmente na interpretação errônea sobre o papel do vendedor dentro das empresas. De um lado, os profissionais acreditam que a sua única função é trazer novos pedidos. Do outro, as empresas mantêm a idéia de que o vendedor deve apenas trazer lucros. Soma-se a isso a percepção do vendedor de que, apesar de estar claro que a negociação é ruim, o cliente é importante e que mantê-lo pode beneficiar a empresa, de alguma maneira.“Insistir num mau negócio é tolice sempre, mas buscar uma solução capaz de transformar a negociação numa venda efetiva e lucrativa para ambas as partes - empresa e cliente - é o caminho a ser perseguido”, explica Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.Para Souza, o ideal não é desistir de uma venda, tento em vista todo o esforço que já foi feito, ou ainda com base no desafio que o vendedor tem que vencer a cada conquista de um cliente. Sendo assim, se um mau negócio foi detectado, é hora do “walk away”, terminologia conhecida no mundo das vendas e que significa “tempo de recuar” para avaliar a situação, detectar erros do processo que estão prejudicando a negociação e saná-los para dar continuidade à venda ou, de fato, renegociar, que nada mais é do que recomeçar.Como a tomada dessas decisões não é nada fácil, leva tempo e exige aptidão, o ideal é ficar atento para escapar de um acordo ruim. “Se faltar honra ou sinceridade e se houver falha na comunicação entre o profissional e o cliente, certamente o vendedor terminará com um problema em suas mãos”, explica Souza.Para que isso não aconteça, o vendedor precisa prestar atenção no processo de vendas como um todo, acompanhar os detalhes para minimizar as chances de se ter, no final, um mau negócio. “Ao adotar uma postura íntegra, como ser sincero e admitir se não puder atender às solicitações do cliente, o profissional diminui as chances de erros”, avalia.Para que um acordo dê certo, os dois lados precisam se beneficiar. Assim, vendedor e empresa devem trabalhar dentro de um código de ética que atenda a ambos e privilegie fatores que influenciam diretamente na venda. Segundo Dominic, alguns pontos devem ser levados em consideração:- Ser claro. É preciso que fique nítido para o cliente o que ele está comprando, bem como as informações do produto, condições de pagamento e prazos. As informações completas garantem um bom negócio, livre de dúvidas.- Ser sincero. Ao perceber que não poderá concretizar os pedidos feitos pelo cliente, o vendedor deverá apresentar as condições reais. Prometa apenas aquilo que pode realizar e tenha certeza de prazos de entrega e cumprimento das expectativas geradas, isso garante que o cliente não se decepcione com aquilo que foi proposto.- Walk Away. É preciso saber o momento de recuar. Fundamental para qualquer negociação, o “walk away” mostra a necessidade de se distanciar do mau negócio, analisa-lo, buscar soluções ou enfrentar uma renegociação.- Não pule etapas da venda. Apressar o processo da venda faz parte, mas pular etapas não. Quem deve sugerir isso é o cliente, não o vendedor. “Pular os passos por conta própria é chamar o mau negócio”, afirma Dominic.

Vender na internet!

2008-09-17T17:19:00.000-03:00

Sempre acreditei que velocidade era o grande diferencial para se vender na internet. Lembro que por diversas vezes fiquei chateado com um site de um banco por estar demorando alguns segundos a mais para abrir uma página.
Esquecia sempre de levar em conta, no momento de nervosismo que, se tivesse que ir ao banco, aqueles segundos a mais seriam no mínimo 15 minutos. Sendo assim, velocidade era tudo para ter sucesso na internet.
Recentemente, tive uma experiência que me fez mudar de idéia e perceber que a velocidade é importante sim, porém, se o conteúdo é relevante, o tempo acaba tendo um peso menor na hora de explorar novos endereços. Quando navegava pela rede entrei em um desses sites onde é possível assistir vídeos e filmes e percebi que um dos meus critérios para selecionar o que iria ver era o tempo de duração, ou seja, os filmes de no máximo 3 minutos.
Deparei-me com um vídeo de 30 minutos no qual um garoto explicaria como imitar a voz do ator americano Christopher Walken. Claro, não entrei, afinal, em trinta minutos assisto dez outros filmes, mas fiquei com uma pulga atrás da orelha. Percebi que tinham outros internautas que faziam a voz do ator, porém não explicavam o como fazer. Fiquei curioso para saber como esse garoto iria me prender por tanto tempo, e decidi dar uma olhada espiada.
Conclusão, além de assistir o filme inteiro, entrei no site dele e acho que fiquei uma hora navegando no conteúdo. Moral da história, qual é o diferencial para se vender na internet? A resposta é fácil: simular ou demonstrar uma experiência que os usuários se identifiquem. Nós, seres humanos, precisamos viver em sociedade e é pré-requisito que você se identifique com um grupo.
Demonstre o seu produto em ação, mas em ação na mão de um usuário real. Faça com que o internauta, ao navegar, consiga se transportar e ser aquela pessoa. Hoje, os “realities shows” fazem sucesso porque seguem este princípio. Demonstram uma realidade com a qual posso me identificar, e que me faz acreditar que eu poderia substituir aquele personagem.
Não há necessidade de superproduções, troque isso por uma estrutura simples e que retrate as realidades de execução do seu publico alvo. Um bom exemplo disso são as inúmeras promoções que solicitam aos internautas que façam filmes com os produtos oferecidos pela marca. Um tremendo sucesso que, impressionantemente, tomam um tempo danado.

Plano B: Oportunidade do profissional conciliar aptidão e sucesso na carreira.

2008-09-17T17:17:00.000-03:00

Por causa da necessidade de se obter uma remuneração compatível com os custos da vida moderna, muitos trabalhadores acabam optando por caminhos distintos de seu dom natural. Desta forma, é, cada dia mais comum, vermos profissionais desmotivados ou deixando de lado o que sabem ou gostam de fazer para se focarem em uma carreira de sucesso - quase sempre sinônimo de altos salários - ou simplesmente pela necessidade de quitarem suas dívidas no final do mês.
O que a grande maioria dos profissionais não sabe é que ter um plano paralelo à carreira, desde que as duas atividades tenham a mesma importância, pode ser a saída para unir o útil ao agradável, ou seja, satisfação pessoal com uma renda adequada. Também pode ser uma forma de se antecipar e se preparar para algum imprevisto na carreira, como a necessidade de mudar repentinamente de emprego.
Alguns profissionais estão conseguindo conciliar a carreira que escolheram - muitas vezes de executivo de grandes empresas - com algo voltado à sua aptidão.
É o caso de Dominic de Souza, de 36 anos, que começou sua carreira como vendedor e, após anos de experiência na área, percebeu que a arte de vender não era inata e desenvolveu, em 2004, uma metodologia de vendas, abrindo o próprio negócio. Em 2005, se tornou palestrante. Dominic se tornou representante internacional de uma multinacional holandesa.
Ele diz se lembrar como fosse hoje do momento em que sentiu a necessidade de elaborar um plano alternativo para sua vida profissional.
- Um dos melhores vendedores da empresa em que trabalhava foi demitido. Aquilo me marcou, pois não havia lógica alguma na demissão daquele profissional, já que ele atingia todas as metas estipuladas pela empresa. Passei a perceber que somos praticamente descartáveis. Deste momento em diante, entendi que ficamos facilmente reféns de empresas ou de situações se não tivermos um ''plano B''.
A palavra confiança, segundo ele, resume bem o que fez com que buscasse este novo caminho, pois, assim, deixou de ser refém das empresas e passou a exercitar sua autoconfiança diariamente.- A sua relação com os desafios e riscos fica mais clara, você consegue medir as conseqüências que os seus atos podem gerar e sua confiança nunca fica abalada. Na pior hipótese, se tudo que planejou der errado, a pior conseqüência será ter que se dedicar 100% ao seu plano B, que é a sua principal paixão. Automaticamente, (podem confiar) a empresa te respeitará pela sua autoconfiança e pela sua capacidade de resolver desafios e assumir riscos. Sua capacidade de foco ficará mais evidente ainda, pois com um plano bom não existe tempo a perder, você tem que ter foco. Caso contrário fica inviável ou insustentável - ressalta.

Sai a minha aba!

2008-09-17T17:15:00.000-03:00

Nos últimos dois meses, toda vez que o telefone tocava na casa do aposentado Arnaldo Santos, ele resistia em atender. Santos recebia ligações de uma operadora telefônica pelo menos cinco vezes por dia, sempre com a mesma oferta. “Não agüentava mais; era uma insistência demasiada.” A filha dele, Andrea Montenarino, reclama da desorganização da empresa. “Será que só tem uma pessoa na lista deles, o dia todo?” A insistência na oferta, apesar de não contemplada pelo Código de Defesa do Consumidor (CDC), agride a harmonia e o equilíbrio necessários à relação fornecedor-consumidor, que estão entre os princípios do CDC, e pode ser caracterizada como abusiva, alerta a advogada e professora de Direito Civil da Unibrasil, Rosalice Fidalgo Pinheiro.
“Quando o fornecedor se utiliza de uma prática que coloca o consumidor numa situação de desequilíbrio, nós temos uma lesão configurada”, explica Rosalice. Segundo ela, o “assédio” dos vendedores contraria o princípio da boa-fé, previsto no artigo 4 do CDC e que determina a conduta leal e equilibrada do fornecedor.
Para o especialista em vendas Dominic de Souza, a explicação para a insistência dos vendedores é a pressão por resultados. “A meta de vendas vem da presidência, mas quem tem de trazer o resultado é o vendedor. Ele é pressionado por todos os seus superiores e, por isso, acaba extrapolando a paciência do cliente”, explica Souza. Para o consultor, a insistência é, até certo ponto, parte das atribuições do vendedor, já que seu objetivo é buscar as necessidades do consumidor, para saber em qual delas o produto se encaixa.
O conselho de Souza para evitar “assédios” é que o cliente deixe bem claro quais são suas necessidades. “Quanto mais claro for o consumidor, menos o vendedor vai ter de perguntar. Se você está certo de sua necessidade, avise.” O Instituto Brasileiro de Defesa do Consumidor (Idec) recomenda que os consumidores saibam dizer “não” quando quiserem pôr um fim aos excessos, já que a prática não configura uma penalidade prevista no CDC. “A empresa não está obrigando; só está oferecendo. É só dizer não”, informa a assessoria de imprensa da instituição.
Nos casos de telemarketing ativo, como o de Arnaldo Santos, já há em alguns países, segundo o Idec, legislações específicas para regular esses serviços, que estipulam horários e número de ligações permitidas por dia. Para a advogada Rosalice Pinheiro, da Unibrasil, uma legislação deste tipo seria bem-vinda no Brasil. “Isso deixaria o telemarketing mais regrado; haveria maior controle sob essas práticas. Eu mesma, numa época, já recebi muitas ligações que me deixavam irritada.” Arnaldo Santos, incomodado com a insistência da operadora telefônica, registrou suas reclamações na empresa. “Agora parece que esqueceram da gente. Ainda bem.”

Entender as necessidades do cliente é essencial

2008-09-17T17:09:00.000-03:00

Poucas áreas mudaram tanto nos últimos anos como a de vendas. O vendedor, que era conhecido por simplesmente tirar pedidos, passou a ter a obrigação de “empurrar” a maior quantidade possível de produtos ao comprador.
Hoje, no entanto, o bom vendedor é aquele capaz de compreender a empresa, o mercado, os produtos e os clientes.
“Ele tem de atuar como consultor, e até como parceiro do cliente, mostrar a ele novas oportunidades e expandir seus horizontes”, afirma o presidente do grupo Cherto, consultoria especializada em mercado, Marcelo Cherto.
Desse modo, apenas ser extrovertido e ter boa aparência já não é suficiente para conseguir uma boa colocação nesse meio. “Não há mais espaço para amadores. A formação acadêmica é primordial para quem quer trabalhar com vendas”, diz o professor da Voss Comunicação e Treinamento Emilio Cirillo.
De acordo com os especialistas, o mais comum é que os graduados em Administração ou Marketing atuem na área comercial. “Depois a pessoa pode buscar cursos de especialização e, principalmente, adotar uma metodologia dentre as muitas existentes no mercado”, afirma o consultor e presidente da DQ&A, Dominic de Souza, que desenvolveu seu próprio método de vendas, o WinnersMap.
Tantas mudanças se devem ao fato de que, embora haja espaço e mercado para as chamadas vendas simples -que acontecem diretamente ao consumidor final, é nas mais complexas - feitas de uma empresa a outra, que estão os maiores desafios, comissões e oportunidades de desenvolver a carreira. “Para se ter uma idéia, os cargos de CEO das organizações, que eram dominados por profissionais de Recursos Humanos e Finanças, por exemplo, estão sendo cada vez mais ocupados por gente que vem da área comercial”, diz.

SOLUÇÕES
Uma venda complexa começa com a prospecção e a qualificação de seu cliente. “Depois é preciso mostrar a ele como você pode melhorar seu negócio, e aí entrar na fase da negociação. O processo todo pode durar até um ano”, explica Dominic.
Os clientes não querem comprar apenas produtos ou serviços: querem comprar soluções, e precisam de ajuda para gerir melhor seus negócios, crescer e prosperar. “O vendedor deve agregar mais valor aos produtos e serviços de seu cliente, além de ensiná-lo a ganhar mais dinheiro e garantir uma vida longa”, diz Cherto.
Como o mercado e as necessidades das empresas mudam rapidamente, cabe ao vendedor manter-se atualizado não só sobre o que acontece com seus clientes e a concorrência, mas também em relação às técnicas. Segundo Cirillo, é comum as empresas patrocinarem cursos dentro da própria organização para uma determinada equipe. “Os cursos são customizados e, por isso, atendem necessidades mais específicas daquele grupo, que podem ser desde técnicas de negociação e marketing de relacionamento até redação comercial”, exemplifica.
O professor afirma que, embora a procura seja menor, também há os que fazem esse tipo de curso por conta própria. “Geralmente são pessoas que já estão na área e buscam ascensão no cargo em que ocupam”, diz.
E, para Marcelo Cherto, estar empregado não é dificuldade nenhuma para quem tem qualificação. “Não conheço nenhuma empresa, de nenhum ramo, de nenhum porte, que não esteja atrás de mais vendedores qualificados. E, mais que isso, de bons gerentes e diretores comerciais”, garante. Isso porque, para o especialista, dinheiro para investir deixou de ser fator que limita a criação e a expansão de empresas. “Mesmo quem tem um bom diretor comercial gostaria de ter mais um, dois ou três. O problema é encontrá-los”, ressalta.

REMUNERAÇÃO
Ter parte do salário comissionada é um dos grandes atrativos para quem pretende trabalhar com vendas. Mas é preciso ter alguns cuidados e, principalmente, conhecer-se bem antes de acertar as porcentagens com a empresa. “O vendedor precisa lembrar-se de que o valor da comissão é proporcional à dificuldade em vender determinado serviço ou produto”, explica Dominic de Souza. Isso quer dizer que se a comissão é alta, será uma venda difícil.
Para o especialista, é uma questão de saber em qual perfil você se encaixa. “Quem precisa de segurança deve dar preferência a uma companhia que ofereça a maior parte do salário fixo. Quem tem tolerância a risco e espírito mais arrojado, pode optar por ter a maior parte da remuneração baseada em comissões.” Como o salário pode variar e o mercado nessa área é sazonal, ele aconselha todo vendedor a ter aplicado em caixa o valor referente a um ano de salário. “Essa quantia é necessária para cobrir despesas e ajudar no sustento em meses mais fracos, com menor movimento de vendas”, alerta.

B2B (Business to Business) - Transações de comércio entre empresas. Empresa vendendo para outra empresa produtos como computadores, softwares, materiais de escritório ou serviços.
B2C (Business to Consumer) - Comércio entre a empresa e o consumidor. É o mais comum e envolve todo tipo de compra direta no varejo ou de serviços.
C2C (Consumer to Consumer) - Consiste no comércio entre consumidores, muito popular na Internet. É intermediado normalmente por uma empresa como os sites de leilão e classificados.

Encare a venda como uma troca: O processo de venda tem de ser visto como uma troca. O vendedor deve participar da venda, estar presente, trabalhar em conjunto com o cliente, sem abandoná-lo. Essa “parceria” servirá para que o cliente veja que não está só, tentando resolver o seu problema.
Tenha uma escuta ativa: Tente captar as entrelinhas do que o cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades. É onde você vai descobrir quais as reais necessidades do cliente, o que ele quer expressar.
Entreviste o cliente: Entreviste, não pergunte. As pessoas que apenas perguntam são tidas como chatas. Você deve coletar as informações que precisa através de perguntas para ter sucesso, mas com uma conversa amigável, sem interrogá-lo.
Use o “mantra”: Quer desarmar uma pessoa para que ela te escute e a venda ocorra? Experimente e utilize seu mantra, que é o nome do cliente. Repita-o, o tempo todo. Perceberá que não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.
Pense sem os braços: Simplifique o seu dia-a-dia. O “pensar sem os braços” é uma maneira de dizer “não se apegue ao meio”. Pense sempre em formas novas de fazer uma mesma coisa. Seja flexível e resiliente.
Capriche na descrição: Precisamos ser 100% transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens, tendo a certeza de que fomos compreendidos, que as características e informações sobre o produto foram claras e de acordo com os desejos e as necessidades do cliente.
Peça o pedido: É importante deixar bem claro que você é o vendedor, que está presente para ajudar, para trazer e compartilhar informações, mas a sua empresa também tem metas de desempenho para você, que está presente para vender e solicitar um pedido. Resumindo: seja solícito, mas sem perder o foco.

Formado em Administração de Empresas, o executivo de vendas Fernando Catania atua na área desde a adolescência, quando ajudava o pai em uma franquia. “Tinha contato direto com o público e percebi que gostava daquilo”, conta.Após estudar e se aperfeiçoar na área, ele passou a atuar em vendas mais complexas em uma multinacional de softwares, onde ganhou prêmios e viagens por seu alto desempenho. “Cheguei a ficar no 13.º em um ranking com 900 vendedores de filiais do mundo todo da companhia”, diz.Hoje, ainda trabalhando com softwares, mas em outra empresa, Fernando explica que muitas vezes ele precisa vender uma solução para um problema que o cliente nem sabe que tem.“Existe todo um processo, com números e fatos, que comprovam que o cliente terá benefícios e retorno financeiro com a nossa proposta”. E como a concorrência é grande, ele diz que é preciso atualizar-sesempre.“Capacitese, faça cursos, reciclagens, assista palestras e workshops. Mesmo se você está na área há 20 anos, o mercado muda e é preciso acompanhá-lo.”Ouvir mais e falar menos é o lema do gerente de trade marketing Marcelo Sigalla. Também formado em Administração, e comandando uma equipe de 12 pessoas- sete vendedores, ele defende que é preciso ofertar ao cliente algo além do que ele espera.“A venda engloba todo um conjunto, desde embalagem e entrega customizadas até assistência e segurança”, afirma. Marcelo estima que apenas 50% dos vendedores se atualizam constantemente com cursos, embora as empresas também proporcionem esse tipo de treinamento. “O principal é ter habilidade de relacionamento, essa é a chave do sucesso. O vendedor é quase um psicólogo”, brinca.

Você é um ladrão de tempo?

2008-09-16T18:35:00.000-03:00

Você atende vários clientes em potencial, mas dificilmente consegue fechar uma venda? Siga as dicas do especialista Dominic de Souza e se torne um Super Vendedor!

1 - Encare a venda como uma troca
O processo de venda tem que ser visto como uma troca. O vendedor deve participar da venda, estar presente, trabalhar em conjunto com o cliente, sem abandoná-lo. Essa "parceria" servirá para que o cliente veja que não está só, tentando resolver o seu problema.
2 - Tenha uma escuta ativa
Tente captar as entrelinhas do que o cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades do cliente, o que ele quer expressar. Coloque-se no lugar da pessoa, com o objetivo de entender as sensações que lhe ocorrem naquele momento.
3 - Entreviste o cliente
Entreviste, não pergunte. As pessoas que apenas perguntam são tidas como chatas. Você deve coletar as informações que precisa através de perguntas para ter sucesso, mas com uma conversa amigável, sem interrogá-lo.
4 - Use o "Mantra"
Quer desarmar uma pessoa para que ela te escute e a venda ocorra? Experimente e utilize seu Mantra, que é o nome do cliente. Repita-o, o tempo todo. Perceberá que não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que seu interlocutor ou consumidor terá boa vontade em repetir.
5 - Pense sem os braços
Simplifique o seu dia-a-dia. O "pensar sem os braços" é uma maneira de dizer "não se apegue ao meio". Pense sempre em formas novas de fazer uma mesma coisa. Seja flexível e resiliente.
6 - Capriche na Descrição
Precisamos ser 100% transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens, tendo a certeza de que fomos compreendidos, que as características e informações sobre o produto foram claras e de acordo com os desejos e as necessidades do cliente. Afinal, quantas vezes você ofereceu e insistiu até ficar chateado com o seu interlocutor por não querer comprar seu produto? Para que isso não aconteça mais, capriche na descrição.
7 - Peça o pedido
É importante deixar bem claro que você é o vendedor, que está presente para ajudar, para trazer e compartilhar informações, mas a sua empresa também tem metas de desempenho para você, que está presente para vender e solicitar um pedido. Resumindo: seja solícito, mas sem perder o foco.

"Os Transformers" e a batalha das vendas

2008-09-16T18:31:00.000-03:00

Vender e seguir processos possuem ritmos tão diferentes que para muitos um atrapalha o outro e, portanto, não devem caminhar juntos. Porém, afirmo que quando estão no mesmo ritmo os resultados são geométricos. Para quem discorda, peço apenas que me dê o benefício da dúvida e faça a análise que proponho sobre os comentários do diretor Michael Bay acerca do filme Transformers.
Eu fiquei impressionado quando ele descreveu como foi realizar as cenas em que os militares americanos enfrentam um ataque de um robô no deserto. Além dos efeitos especiais, a velocidade da fala entre os militares é intensa e muito rápida. O que me chamou a atenção é que Michael comenta que este ritmo é real e que as falas não foram ensaiadas para serem gravadas. No dia a dia, os militares se expressam assim e dão, a meu ver, um show sobre como seguir processos leva ao resultado positivo.
No geral, o senso comum associa processo com burocracia ou lentidão, porém, não existe povo mais processual que americano, ou seja, aparentemente temos uma dicotomia, mas é justamente o povo americano que costuma ser líder em vários setores, inclusive no mundo dos negócios e das vendas.
E qual é o segredo desta cena do dia a dia dos militares? Realizar o processo inúmeras vezes, praticar até a sua exaustão e, uma vez atingida a perfeição, continuar praticando para manutenção ou descoberta de novas oportunidades de melhorias. Este é o grande diferencial para ter sucesso. Afinal, não se ganha uma guerra sem passar pelo processo das batalhas realizadas uma a uma, sem pular etapas.
Uma vez todos os envolvidos preparados e conscientes da sua parte no processo, a troca se estabelece com velocidade, não existe preocupação sobre como o “passo anterior” foi realizado, simplesmente é sabido que se é preciso apertar o botão naquele momento é porque todos os outros botões já foram ou serão apertados. Assim, tudo fica rápido e eficiente como na cena.
No seu dia a dia pratique os procedimentos da sua empresa, principalmente, com os seus interlocutores. Caso não conheça, descubra, pois questionar qual é o processo de compra é fundamental para que tudo esteja sintonizado e leva à concretização de uma venda. E se o contrato não for realizado, no mínimo você vai demonstrar profissionalismo para quem é questionado.
Não existe queima de etapas, o que fará tudo andar mais rápido é o quanto você domina os processos e procedimentos dos dois lados. Ilusão é achar que por não praticá-los será possível queimar etapas e vender mais rápido. Agindo assim será mais fácil perder a guerra, não concretizar a venda.
Os processos vieram para ficar. Aqueles “teatrinhos”, muito praticados nas empresas com as equipes de vendas, nos quais são simuladas conversas com um interlocutor durante uma negociação, seguem o mesmo princípio. Praticar os discursos de vendas é praticar os processos para vender. Cabe dizer aqui a conhecida frase futebolística “treino é treino. Jogo é jogo”, e a ela acrescento, “é melhor errar no treino do que no jogo”.
Assim, da mesma forma que você dirige sem pensar na troca de marchas do seu carro, deverá ser a sua habilidade de entender e realizar os seus procedimentos de compra e venda dos seus interlocutores e da sua empresa. Antes de ficar chateado em ter que entender ou praticar tais processos e procedimentos, lembre-se que a prática é segredo para realizar seus negócios. Vender e seguir processos possuem ritmos tão diferentes que para muitos um atrapalha o outro e, portanto, não devem caminhar juntos. Porém, afirmo que quando estão no mesmo ritmo os resultados são geométricos. Para quem discorda, peço apenas que me dê o benefício da dúvida e faça a análise que proponho sobre os comentários do diretor Michael Bay acerca do filme Transformers.
Eu fiquei impressionado quando ele descreveu como foi realizar as cenas em que os militares americanos enfrentam um ataque de um robô no deserto. Além dos efeitos especiais, a velocidade da fala entre os militares é intensa e muito rápida. O que me chamou a atenção é que Michael comenta que este ritmo é real e que as falas não foram ensaiadas para serem gravadas. No dia a dia, os militares se expressam assim e dão, a meu ver, um show sobre como seguir processos leva ao resultado positivo.
No geral, o senso comum associa processo com burocracia ou lentidão, porém, não existe povo mais processual que americano, ou seja, aparentemente temos uma dicotomia, mas é justamente o povo americano que costuma ser líder em vários setores, inclusive no mundo dos negócios e das vendas.
E qual é o segredo desta cena do dia a dia dos militares? Realizar o processo inúmeras vezes, praticar até a sua exaustão e, uma vez atingida a perfeição, continuar praticando para manutenção ou descoberta de novas oportunidades de melhorias. Este é o grande diferencial para ter sucesso. Afinal, não se ganha uma guerra sem passar pelo processo das batalhas realizadas uma a uma, sem pular etapas.
Uma vez todos os envolvidos preparados e conscientes da sua parte no processo, a troca se estabelece com velocidade, não existe preocupação sobre como o “passo anterior” foi realizado, simplesmente é sabido que se é preciso apertar o botão naquele momento é porque todos os outros botões já foram ou serão apertados. Assim, tudo fica rápido e eficiente como na cena.
No seu dia a dia pratique os procedimentos da sua empresa, principalmente, com os seus interlocutores. Caso não conheça, descubra, pois questionar qual é o processo de compra é fundamental para que tudo esteja sintonizado e leva à concretização de uma venda. E se o contrato não for realizado, no mínimo você vai demonstrar profissionalismo para quem é questionado.
Não existe queima de etapas, o que fará tudo andar mais rápido é o quanto você domina os processos e procedimentos dos dois lados. Ilusão é achar que por não praticá-los será possível queimar etapas e vender mais rápido. Agindo assim será mais fácil perder a guerra, não concretizar a venda.
Os processos vieram para ficar. Aqueles “teatrinhos”, muito praticados nas empresas com as equipes de vendas, nos quais são simuladas conversas com um interlocutor durante uma negociação, seguem o mesmo princípio. Praticar os discursos de vendas é praticar os processos para vender. Cabe dizer aqui a conhecida frase futebolística “treino é treino. Jogo é jogo”, e a ela acrescento, “é melhor errar no treino do que no jogo”.
Assim, da mesma forma que você dirige sem pensar na troca de marchas do seu carro, deverá ser a sua habilidade de entender e realizar os seus procedimentos de compra e venda dos seus interlocutores e da sua empresa. Antes de ficar chateado em ter que entender ou praticar tais processos e procedimentos, lembre-se que a prática é segredo para realizar seus negócios.

Revista Profissional e Negócios entrevista Dominic de Souza

2008-09-16T18:21:00.000-03:00

- O RH está sempre preocupado em manter a equipe de trabalho motivada. O profissional de RH pode acabar esquecendo de sua própria motivação?
Sim, sem dúvidas! Isso acontece por dois aspectos: o Rh, como é muito preocupado em cuidar do outro, tem a tendência e esquecer de cuidar de sui mesmo. Além disso, o RH tem acesso a inúmeras ferramentas – isso é de sua essencia – o que acarreta em uma dificuldade em adotar uma ferramenta específica para se aplicar e manter. É quando o RH desenvolve muitas técnicas de motivação, mas não se aprimora em nenhuma.Os profissionais de RH, como são treinados em escutar o outro, têm dificuldade em fazer a gestão do próprio tempo, e diagnosticar os próprios problemas, tendo assim uma dificuldade em fazer a autogestão.
- Quem motiva o departamento de RH?
Infelizmente, como as pessoas entendem que a função específica do RH é motivar, muitos tendem a achar que essa área se auto motiva! Quem deveria motivar os profissionais de RH é o gestor, sem dúvidas. Ele tem que ser exigente em lembrar as empresas que o RH também precisa de motivação. É errado achar que o RH tem as próprias ferramentas para se motivar. Se ele mostrasse um pouco de sua realidade, todos teriam maior compreensão do cotidiano desse setor, das suas necessidades e possibilidades. É necessário ao RH mostrar que eles não só pagam salário e ouvem pessoas. Eles têm mais competências que isso.
- Como desenvolver a motivação dentro do departamento de RH?
Um exemplo bom para isso são os mini projetos, que fazem com que o RH envolva mais os projetos da empresa e seus funcionários. Por exemplo: ao invés de pesquisar cursos e treinamentos para a área comercial, melhor escolher alguém dessa própria área para fazer isso. Assim, o profissional se sentirá valorizado pelas aptidões que possui, e a empresa terá ao seu dispor um especialista naquele determinado assunto.Delegar para uma pessoa em específico da área comercial da empresa para prospectar cursos, trazendo essa prospecção para o RH somente avaliar, também é uma ótima saída. O RH se envolve para entender as linguagens da empresa, pois precisa entender o que é importante naquela determinada área, em sua própria língua. O setor de vendas, por exemplo, precisa bater metas, diferentes das dos outros setores, porém os outros setores também têm suas necessidades.
- O que a motivação representa em termos de resultados financeiros para a empresa? Dá para mensurar?
Uma vez que o RH executa seu trabalho com competência, outras áreas melhorarão automaticamente. A partir do momento em que o RH se envolvesse menos com os negócios da empresa, para poder se focar totalmente no seu trabalho, o processo melhoraria, e consequentemente os resultados financeiros teriam uma melhora.
Hoje, o RH compra muitos programas que não suprem a necessidade dos setores. Isso acontece porque, muitas vezes, o RH não conhece a real necessidade daquele setor. O ponto chave aqui é que cada setor deve exercer uma autonomia maior sobre suas necessidades, e passá-las para o RH apenas para ele dar continuidade ao processo, porque o RH também é uma ferramenta, e não apenas um suporte dos funcionários.Não é possível mensurar, porém, quando a integração entre os setores funciona de uma forma criativa e motivada, os resultados ultrapassam os 400%.
- Os profissionais do RH podem deixar a própria motivação de lado. Se isto acontece, como reverter este quadro?
Para reverter o quadro, é necessário entender que todos têm seus problemas e dificuldades, muitas vezes é necessário mais uma intervenção terapêutica do que o departamento de RH!
O segundo ponto é saber separar as responsabilidades do RH, ao invés de achar que tudo depende dele. Achar que um treinamento de vendas vai aumentar as vendas, por exemplo, não é de responsabilidade do RH, e sim do departamento de vendas.
Outro aspecto importante é a competência: muitas vezes o RH traz pra si a responsabilidade que eles definem dentro de seus próprios critérios como sendo as melhores ferramentas, sem consultar o setor responsável ou área de competência.
Como todos direcionam os problemas para o RH, ele acaba tomando frente de problemas que não são as especialidades dele. Eu, por exemplo, já conversei sobre vendas e nem passei pelo setor, fui direto ao RH.
- Se puder, citar algum caso de motivação realizada pelo Departamento de RH para eles mesmos.
Os mini projetos; o fato de o RH participar de reuniões de negócios. A partir do momento que a empresa começa a envolver a área de RH, eles aprendem mais e ficam mais motivados, passando a entender como as pessoas funcionam.Ao envolver a empresa com os míni projetos, o RH consegue delegar melhor, fazendo representações. Deixar o ambiente legal, como melhorar o visual do ambiente... Todas essas “pequenas” ações refletem positivamente dentro da empresa. Assim, o RH desenvolve as diferentes linguagens da empresa.

Heródoto barbeiro, âncora da CBN, entrevista Dominic de Souza

2008-09-16T18:19:00.000-03:00

Em entrevista exclusiva para o programa “Mundo Corporativo”, da Rádio CBN, o consultor e especialista em vendas Dominic de Souza fala sobre seu livro “Como Vender seu Produto ou serviço como algo Concreto”, que já está em sua segunda edição e aborda a metodologia WinnersMap.
O encontro rendeu um ótimo bate-papo entre o especialista Dominic e o entrevistador – ícone do rádio brasileiro – Heródoto Barbeiro. As questões abordadas na entrevista passam pelo conteúdo do livro e pelo mundo das vendas.
Com informações e dicas para quem deseja se tornar um super profissional, a matéria completa vai ao ar no próximo dia 27/04.

Para conferir a íntegra do encontro, basta acompanhar o programa Mundo Corporativo, na rádio CBN, as 8h00 do domingo, pela 90,5 FM e 780 AM em São Paulo. Se você está no Rio de Janeiro, ouça em 92,5 FM ou 860 AM. Acompanhe também pela internet, através do site: Radio CBN.

Comércio precisa aprender a vender

2008-09-16T18:16:00.000-03:00

As vendas no comércio sobem a quatro anos consecutivos. Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), ano passado o crescimento foi de quase 10%. É o maior índice desde 2001. E a tendência é que esse movimento crescente continue, já que o crédito está mais fácil e grande parte da população teve aumento na renda.
Nos últimos dez anos, enquanto a inflação subiu 147% o salário mínimo aumento 280%. O grande problema é que o comércio ainda não despertou para a necessidade de seduzir esses consumidores.
Na avaliação da consultora do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) do Paraná, Walderes Bello o comércio sabe dessa nova realidade mais ainda continua cometendo os mesmos erros que afugentam os consumidores. Segundo ela faltam investimentos em no atendimento, inovação, produtos diferenciados e facilidade de pagamento. “O consumidor é atraído pelo visual, então é preciso ter uma vitrine iluminada e bem exposta, com rotatividade de produtos. A seleção dos funcionários também é importante, assim como o seu treinamento, que deve ser constante”, ponderou. Walderes diz que outro erro é não investigar o desejo do consumidor, assim como, dar pouca atenção para o pós-venda.
Para o especialista em vendas e metodologista, Dominic de Souza, o vendedor precisa mudar sua postura. “Hoje ele ainda insiste em vender um produto e não percebeu que seu papel é ser um facilitador do processo”, comentou. Ele acrescentou que ao invés de pensar como um vendedor precisa pensar como um consultor, que orienta e ajuda na decisão, que pode resultar em uma venda, talvez não imediata. Souza defende que uma ação positiva pode ser o questionamento sobre a experiência. “Perguntar ao cliente porque resolveu comprar naquela loja e como foi o atendimento. É uma coisa simples que pode servir como um bom instrumento de avaliação”, falou.
Baixa renda está no topo do consumo
Grande parte do crédito está nas mãos de uma classe especial de consumidores: os brasileiros com renda inferior a 10 salários mínimos - as populares classes C, D e E -, formados por cerca de 120 milhões de pessoas, que só em 2007 movimentam perto de R$ 550 bilhões. Esse era um exército de consumidores que as indústrias insistiam em ignorar. Porém, especialistas afirmam que chegou a hora de baixar os preços, elaborar novos produtos e se aproximar dos clientes menos abastados.
O sócio-diretor da Avenida Brasil Comunicação e Marketing -especializada em campanhas para o consumo popular -, Renato Meirelles afirma que o público baixa renda detém hoje 67% dos cartões de crédito. E isso demostra que as empresas precisam mudar seu foco de público e estratégia de vendas, para ganhar no volume e não mais exclusivamente no valor agregado dos produtos. “Não há como fazer um menino das classes A e B tomar 20 sorvetes em um dia. O jeito é vender para 10 garotos de classes D e E”, compara o publicitário.
Programas sociais, como o Bolsa Família - que distribuiu R$ 11 bilhões em 2007 -, também tem impacto nesse processo, pois gera um círculo virtuoso, movimenta diversos setores do comércio, que acaba crescendo em função desses consumidores. “Quem ganha bolsa família vai gastar o dinheiro no mercadinho do bairro. Em conseqüência o pequeno comerciante precisa aumentar sua ganha de produtos para atender esse clientes. Com isso compra mais dos fornecedores, que precisam contratar mais funcionários, e isso gera um círculo virtuoso”, falou. (RO).

O poder de compra é dela

2008-09-16T18:14:00.000-03:00

Apenas poucas decisões de compra partem dos homens. O poder feminino é quase predominante, e para os vendedores que querem garantir as vendas, é importante lembrar: são elas que vão às compras.
São Paulo – No inicio do ano foram noticiados diversos estudos sobre intenção de compra e índice de venda no comércio, elaborados por institutos como o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e o Provar (Programa de Administração do Varejo).
Baseados nesses dados e no visível domínio feminino atual, conclui-se que as mulheres, agora, decidem a grande maioria das compras - do vestuário aos aparelhos eletrônicos – indo até à aquisição de imóveis. Elas são responsáveis pelas compras de toda a família, e o vendedor que se atentar a esse público, que vai além do “cor-de-rosa”, terá destaque em sua carreira. Em números, as mulheres respondem por 94% do mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde.
Essa dominação feminina é resultado de um movimento de expansão das tarefas que elas vêm agregando às suas vidas, há mais de 60 anos. Desde a Segunda Guerra Mundial, as mulheres desempenham papéis variados. Elas são as donas de casa, as mães e as profissionais no mercado de trabalho. Com dinheiro no bolso e bom gosto, as mulheres certamente se tornaram o público alvo da vez.
“Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar contas aos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais exigente e paciente. É o famoso ‘feeling’ feminino”, afirma Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como vender seu produto ou serviço como algo concreto”. Para ele, o vendedor de hoje precisa enxergar essa diferença. “Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as diferentes necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades da mulher que deseja comprar algo”.
Para os vendedores que querem aproveitar o “feeling” feminino para as compras, o especialista dá algumas dicas valiosas:Tenha uma escuta sensível. Para garantir a venda e a simpatia da cliente, aposte o tempo todo na sua escuta sensível. “Permita que a cliente fale”, diz Dominic de Souza.
Atente-se aos desejos e vaidades delas. “Tente captar as entrelinhas do que a cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades da cliente, o que ela quer expressar”, diz Dominic. Tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento também ajuda muito.
Converse com a cliente, chamando-a pelo nome. “Não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. Falar o seu nome é como cantar um Mantra”, afirma o especialista. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que ela terá boa vontade em repetir.
Capriche na Descrição. “Temos que ser totalmente transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, seus benefícios e vantagens”, ressalva Dominic. “Afinal, as mulheres são ligadas aos detalhes, e é a partir deles que ela efetua a compra”, finaliza.

O sucesso da mulher nas vendas

2008-09-16T18:10:00.000-03:00

A evolução das mulheres no mercado de trabalho tem sido marcada por uma ascensão invejável. Em todos os campos e as profissões, elas se sobressaem e ocupam cada vez mais espaço. “Aproveitando minha experiência de 17 anos na área comercial, pude acompanhar muitos exemplos femininos de sucesso. São profissionais que conseguem vender qualquer produto sem perder a doçura, a objetividade e o talento nato para agradar a sua clientela”, diz Dominic de Souza, consultor, palestrante e empresário do segmento de treinamento e desenvolvimento da área comercial.
A maior prova disso é que o especialista, ao desenvolver uma metodologia de vendas, tem sua equipe formada na maioria por mulheres. “Elas dão aos vendedores uma verdadeira aula de como encantar o cliente, como manter a calma e ser flexível na administração dos conflitos. Ao ouvir que a mulher é uma hábil negociadora, lembramos, por exemplo, o seu malabarismo para manter a tranqüilidade no meio familiar. Elas acham soluções para as diferentes necessidades de cada integrante, como marido e filhos. E isso pode ser transportado para a relação vendedor e cliente”, afirma Souza.
A mulher está sempre pronta a ouvir. No processo de vendas, escutar ativamente facilita a entender as necessidades do interlocutor e vender muito mais. Além de bons resultados, isso se traduz também em fidelização do cliente. “Mais uma vez, a mulher se sobressai, já que é necessário comprometimento, envolvimento, atenção aos detalhes, percepção do outro e simpatia para fortalecer o relacionamento com o cliente”, finaliza.

MOTIVAÇÃO: Sinônimo de vendas

2008-09-16T18:09:00.001-03:00

O grande desafio deste processo é a dedicação necessária para a descoberta do que realmente pode motivá-lo intelectualmente, e em consequência motivar o cliente
Estar motivado é um fator determinante no ramo de vendas. Um vendedor desmotivado não vende e nem se vende. Ele não passa a segurança que o cliente precisa receber, além de demonstrar a todos a sua insatisfação. Um vendedor sem motivação dificilmente alcança as metas, tanto as da empresas quanto as próprias.Para entender o que significa esse estado mental, pensamos no seguinte exemplo: Uma mesma pessoa que trabalha como motorista particular, passa horas entediado por dirigir constantemente, pode ficar horas a fio dirigindo em uma estrada, a caminho das férias em família, sem se sentir nem um pouco entediado. A ação feita pela pessoa é a mesma, porém o lazer de se estar viajando com a família a motiva bem mais do que o trabalho.Alguns dizem que a motivação é uma interação, dada entre o indivíduo e o meio em que vive. Para outros, esse sentimento vem de estímulos externos. Na minha concepção, somada a 17 anos de experiência na área de vendas, a motivação vem a partir de um processo mental. A forma mais efetiva de se motivar e motivar pessoas é MOTIVAR-SE INTELECTUALMENTE.Somos seres que evoluímos naturalmente, quando desafiados. O cérebro funciona da mesma maneira que um músculo: quanto mais você o exercita, mais forte e melhor ele se torna. O grande desafio deste processo é a dedicação, necessária para a descoberta do que realmente pode motivá-lo intelectualmente, e é essa dedicação no auto processo de busca que trará a motivação. Difícil de entender a teoria?Comece analisando seu cotidiano, veja se o seu trabalho diário é o bastante para satisfazê-lo, medite sobre as melhorias que você pode fazer. Esforce-se, pois o elemento esforço é uma medida de intensidade. Empregue esse esforço no seu dia-a-dia, para bater as suas metas. Pare, repare e sinta a diferença.Hoje, sentar e construir metas é um ato de motivação intelectual. Tendo isso em mente, com certeza a sua postura com o cliente melhorará e muito. Motivação cativa e torna, sem sombra de dúvidas, um cliente fiel ao vendedor.

Mulher decide o que adquirir

2008-09-16T18:05:00.000-03:00

Estão nas mãos do público feminino 94% da compra de mobiliário doméstico e 45% dos carros novos
A crescente participação da mulher no mercado de trabalho tem gerado impactos nas relações de consumo. Segundo pesquisas recentes, são elas as principais responsáveis pelas decisões de compras da família. E se engana quem pensa que esse poder se estende apenas a aquisição de itens para o lar. Segundo informações do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), está nas mãos do público feminino 94% da compra de mobiliário doméstico, 45% dos carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. A "dominação feminina" é resultado de um movimento de expansão das tarefas que elas vêm agregando às suas vidas, há mais de 60 anos.
Desde a Segunda Guerra Mundial, as mulheres desempenham papéis variados.
Elas são as donas de casa, as mães e as profissionais no mercado de trabalho. Com dinheiro no bolso e mais instrução, as mulheres se tornaram o público-alvo da vez.
"Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar contas dos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais exigente e paciente. É o famoso "feeling" feminino", afirma Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto". Para ele, o vendedor precisa achar as soluções para as necessidades da mulher.
Segundo o estudo "Mães Contemporâneas do Nordeste", realizado em 2007 pelo Ibope Mídia, as mulheres nordestinas, de forma geral, são impulsivas na hora de consumir. A maioria gosta de variar as marcas, troca idéias sobre as compras e valoriza produtos de higiene pessoal. Para as mães do Nordeste, o preço é fator determinante: elas fazem pesquisas e lêem rótulos dos produtos.
As mães nordestinas que trabalham fazem planejamento e preferem pagar a prazo. Nem sempre se interessam pelas marcas, mas são fiéis às grifes que gostam, além de dar importância a produtos que facilitem o dia-a-dia. Os filhos influenciam nas compras da casa. Já as que não trabalham sentem prazer em comprar. Elas pedem opinião de outras pessoas e confiam na imagem que a propaganda passa dos produtos. Preferem marcas divertidas e experimentam as novas.
"Em relação às mães do Brasil, as nordestinas se consideram mais felizes e estão mais satisfeitas, tanto com a aparência quanto com a sua vida sexual. Mas, conciliar maternidade, trabalho e casamento é um desafio diário para a maioria", concluiu o estudo.

Como conviver com a mudança?

2008-09-16T18:03:00.001-03:00

" A única certeza que temos hoje nas empresas é que mudanças ocorrerão sempre. Então, para você se sentir segura tenha em mente duas coisas: qual é o seu principal objetivo e o que a empresa espera de você. Para ajudar, evite ficar fantasiando todas as possibilidades ou cenários e fuja das conversas sobre quem será demitido. Mantenha o foco nas questões em que existe algum controle seu ou algo que a equipe possa ter alguma influência. Você pode praticar o que chamo de "Jogo Aberto": se você agir com transparência em relação aos seus objetivos profissionais, seus superiores responderão da mesma forma. É uma questão de estímulo e resposta: não espere que seu lídeer seja nota dez se você não é, nem com ele nem com a empresa. Os estímulos que você envia determinam o comportamento que você recebe."

Elas têm a ultima palavra quando o assunto é consumo

2008-09-16T18:00:00.000-03:00

O dinheiro pode até ser deles, mas quem gasta são elas: as mulheres já respondem por 94% das compras de mobiliário doméstico, 45% da decisão de compra de carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. Até nas lojas de roupas masculinas é rotineiro encontrar mulheres fazendo compras e decidindo o que seus maridos e filhos vão usar. O mercado já percebeu que "a chave do cofre" está na mão delas e toma providências para agradar esse público-alvo. "Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar conta dos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme no negócio, justamente por ser mais exigente e paciente. É o famoso ‘feeling’ feminino", afirma Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto". Para ele, quem trabalha no comércio precisa enxergar essa diferença para incrementar as vendas. "Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as diferentes necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades da mulher que deseja comprar algo".Evolução A ascensão do poder de compra das mulheres não é um fenômeno repentino. Desde a década de 80 vem crescendo a proporção de mulheres que são referência financeira da família: o percentual passou de 16,9% em 1981, para 27,3% em 2001, conforme dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (Pnad) do IBGE. O predomínio ainda é da estrutura "casal com filhos" (52% das famílias brasileiras), mas está crescendo o número de famílias constituídas por mulher e filhos, sem cônjuge. É o caso da secretária Venilda Campanha, de 45 anos. Separada e com uma filha solteira em casa (a outra é casada), ela sempre administrou o dinheiro, mesmo no tempo de casada. "Quando mulher e marido trabalham, o melhor é sentar junto para decidir tudo, mas, num casamento, sempre tem uma parte que lida melhor com o orçamento. Acho que é por isso que eu fui bem-sucedida sozinha", conta. Venilda tem um caderno em que registra todas as suas despesas e se orgulha de não dever nada a ninguém. "Aprendi com meu pai, que era um homem muito simples. Dentro daquilo que ele tinha, ele sabia administrar muito bem", explica. Salários As mulheres avançaram no que se refere à decisão, mas continuam ganhando menos do que os homens. Comparando a média anual dos rendimentos dos homens e das mulheres no ano passado, verifica-se que as brasileiras recebiam, em média, 70% do valor dos trabalhadores do sexo masculino, de acordo com pesquisa divulgada pelo IBGE.Em 2007, enquanto os homens ganhavam em torno de R$ 1.314,43, as mulheres recebiam R$ 927,09. Na comparação anual, o rendimento médio mensal dos trabalhadores do sexo masculino cresceu 3,3% – mesmo percentual das mulheres.O dinheiro nas mãos delas... 27,3% dos lares têm a mulher como referência financeira17,9% das famílias brasileiras são chefiadas por mulheres sem cônjuge e com filhos. Esse número tem subido52,8% das famílias são do tipo casal com filhos, mas o percentual vem caindo70% menos do que os homens: é o salário que as mulheres ganham, em média94% da mobília doméstica é escolhida pelas mulheres92% dos pacotes turísticos também são comprados com a decisão final delas88% dos planos de saúde são adquiridos por mulheres45% das vendas de automóveis novos contam com a influência decisiva da mulherDicas para os vendedores Saber escutar Para garantir a simpatia da cliente – e, quem sabe, uma boa venda –, ouça o que ela tem a dizer. Compreendendo a necessidade da cliente é mais fácil ajudá-la a encontrar o que quer. Adivinhar Ler nas entrelinhas, ou seja, tentar captar o que a pessoa está pensando e o que está querendo comprar.Conversar É importante chamar a cliente pelo nome, pois demonstra que o vendedor está prestando atenção e quer atender bem. Explicar Não economize na descrição dos detalhes (a exclusividade da peça, o caimento do tecido, o acabamento do sapato, os compartimentos da bolsa etc.), pois eles fazem toda a diferença para uma mulher. Deixar à vontade As mulheres demoram mais para se decidir, gostam de experimentar e de pesquisar os preços. Seja paciente.

Maré de boa sorte para os vendedores

2008-09-16T17:57:00.000-03:00

Recentemente foi divulgada uma pesquisa que indica o volume de vendas do comércio. De acordo com o IBGE – Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística – o volume de vendas do comércio varejista no Brasil cresceu 9,9% no ano passado, em comparação com 2006. É o maior índice desde 2001.
A pesquisa ainda mostra os setores que mais se destacam: As vendas no segmento de hipermercados, supermercados, produtos alimentícios, bebidas e fumo cresceram 6,4% em relação a 2006. Em segundo vem o ramo de imóveis e eletrodomésticos, que cresceu 15,4%. “O estímulo ao crédito tornou possível esse crescimento nas vendas brasileiras. Está cada vez mais fácil adquirir um produto, pois as prestações estão menores. Acho que a tendência é que as vendas aumentem ainda mais", afirma o especialista em vendas e metodologista Dominic de Souza.
Segundo o especialista, há algumas técnicas que o vendedor pode utilizar para aproveitar essa boa sorte no comércio. “De nada adianta o setor ficar cada vez mais favorável, se o vendedor não aproveitar essa oportunidade para vender mais”, afirma Dominic.
Com algumas mudanças simples no dia-a-dia, o vendedor consegue aperfeiçoar seus resultados. “Ter uma escuta mais sensível, chamar o cliente pelo nome e ser objetivo, o que significa ‘pedir o pedido’, são atitudes primordiais que o vendedor precisa ter”, diz Dominic.
Mas atenção: Para quem deseja otimizar a performance e se manter no topo, deve aperfeiçoar suas técnicas com cursos e palestras sobre o tema. Se a tendência é a constante melhora no setor, os profissionais do comércio devem acompanhar a evolução nas vendas, sempre com os olhos voltados às novas oportunidades. “Aproveite a boa maré e venda mais!”, conclui Dominic.

Vender não é genética, aprenda a vender mais!

2008-09-16T17:56:00.000-03:00

No início do ano, as empresas se preparam para “fechar para balanço”, fazem liquidações e queima de estoque e é aí que a coisa aperta para o vendedor. São metas que precisam ser cumpridas com urgência, correria, stress, chefe acelerando para atingir o resultado. É preciso vender, e agora? Com uma realidade dura, muitos acreditam que saber vender é genética, mas não é.Vender é proporcionalmente trabalhoso e gostoso, pode acreditar. Existe uma mistificação em cima do processo de vendas e sobre o perfil do vendedor. Para alguns o vendedor é enrolado, outros, por acreditar que o talento é inato, pensam que o profissional não precisa de treinamentos, mas há inúmeros métodos para capacitar qualquer pessoa a ser um talento na área, capaz de melhorar os resultados, obter uma alta performance e desempenho independente da época do ano. Só que para isso é preciso descobrir seu estilo e vender mais!Para quem está estreando na área após ter conseguido um emprego temporário, não é válido apenas se limitar a aprender com os campeões de vendas e não focar apenas as grandes vendas, pois as pequenas são importantes e têm muito para ensinar. Procure observar as estratégias de quem começou pouco tempo antes, porque eles não estão calejados e, por isso, não têm vícios que muitas vezes limitam a atuação.Também procure ouvir a opinião de amigos próximos e esposa, ou seja, referenciais próximos que ajudam com dicas a melhorar a atuação e, acima de tudo, nunca pare de estudar e de se especializar, porque também na área de Vendas, quem não se atualiza fica fora do mercado.Na área comercial é exigido um aprimoramento constante para que seja possível elaborar, criar e melhorar as vendas. É sempre importante buscar informações que ajudem a entender o Comportamento Humano que, na verdade, nada mais é do que o seu consumidor, ou melhor, seu público-alvo.Também é importante mesclar esse conhecimento com conceitos de Psicologia e Gerenciamento de Projetos, pois assim será muito mais fácil entender como funcionam você, os processos da empresa e da organização do seu interlocutor (aquela pessoa que entra em contato para saber se tem o produto porque a empresa precisa, levanta muita informação, dá esperança de que vai comprar, mas não compra. Dá apenas trabalho).Dessa forma, será mais fácil atingir os objetivos e os pedidos virão mais naturalmente. Isso porque, hoje temos que utilizar todos os recursos disponíveis para bater nossas metas. Nesse contexto, vale à pena se colocar em outros papéis para entender como as pessoas que fazem parte do processo de vendas agem e identificar falhas na maneira como oferece seus produtos e serviços.Quantas vezes você já se colocou no lugar do seu interlocutor?Quantas vezes ofereceu e insistiu até ficar chateado com o seu interlocutor por não querer comprar seu produto?As vantagens e benefícios para o interlocutor nesse processo de vendas estão claras para eles ou inexistem? Pior, no processo só existem vantagens para você?A maior sabedoria em vendas é encará-las como um processo de troca. Entretanto, quase sempre, acreditamos que o interlocutor entendeu tudo e que fomos 100% transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto ou serviço, seus benefícios e vantagens. Não somos suficientemente empáticos, e não nos colocamos no lugar da pessoa com o objetivo de entender as sensações que lhe ocorrem naquele momento. Não identificamos o verdadeiro motivo que o faz “preferir ficar com o que já tem a arriscar experimentar o que está oferecendo. Melhor, vendendo”.Tem casos que a insensibilidade chega a tal ponto que durante o processo de vendas nem ao menos nos lembramos de chamar o interlocutor ou consumidor pelo nome. Por isso, fica a questão: se não sabemos nem o nome da pessoa como podemos encarar o processo de vendas como uma troca?Afinal, qual é o som que, quando pronunciado, mesmo de longe, atendemos mesmo quando há homônimo: o nosso nome. Esse som é o seu Mantra, o som que o conecta ao mundo. Do mesmo modo, do lado do interlocutor ou do consumidor há como identificar um Mantra, ou seja, conectá-lo ao processo de vendas.Quer desarmar uma pessoa para que ela te escute e a venda ocorra? Experimente e utilize seu Mantra, repita-o o tempo todo. Perceberá que não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda.Para os céticos, lanço um teste. Faça experiência com aquele garçom que irá te servir, a senhorita da recepção do escritório em que trabalha, com a ascensorista, com o colega de trabalho (mesmo que o conheça há anos), enfim, com qualquer pessoa com quem fale e perceberá uma mudança instantânea. Será atendido de modo diferente e os sorrisos saltarão aos olhos.Infelizmente, chamar os seus interlocutores pelo nome será um diferencial porque o homem perdeu esse hábito com o tempo. E não se preocupe, pois caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que seu interlocutor ou consumidor terá ainda mais boa vontade em repetir. Portanto, descanse do uso de técnicas de memorização e fique mais leve, focado na desmistificação das vantagens e dos benefícios da compra para as pessoas e venda mais!'

As mulheres vão as compras

2008-09-16T17:53:00.000-03:00

Com base nos dados estatísticos, que apontam desde o começo do ano a intenção de compra e o índice de vendas no comércio (dados do IBGE e Provar) e no visível domínio feminino atual, concluo que, definitivamente, as mulheres decidem a grande maioria das compras.
Elas são responsáveis pelas compras de toda a família, do vestuário aos aparelhos eletrônicos - indo até à aquisição de imóveis. Definitivamente, o poder feminino é quase predominante! É importante lembrar que essa "dominação" feminina é resultado de um movimento de expansão das tarefas que elas vêm agregando às suas vidas, há mais de 60 anos. Desde a Segunda Guerra Mundial, as mulheres desempenham papéis variados: elas são as donas de casa, as mães e as profissionais no mercado de trabalho.
Para os vendedores que querem aproveitar essa tendência, é importante considerarem algumas dicas, que podem parecer irrelevantes, mas fazem toda a diferença. Um exemplo é: enquanto o homem age com objetividade, sem se dar contas aos detalhes, a mulher demora a escolher e fica firme na decisão, justamente por ser mais exigente e paciente. Esse é o famoso 'feeling' feminino, que não pode passar despercebido. Para isso, o vendedor precisa ter uma escuta sensível, garantindo a venda e a simpatia da cliente e permitindo que a cliente fale.
Além disso, da mesma forma que a mulher acha uma solução para as diferentes necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades da mulher que deseja comprar algo. Isso é possível quando ele se atenta aos desejos e vaidades dela, ou seja, captando as entrelinhas do que a cliente fala. Essa ação, de tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento, ajuda a descobrir quais são as reais necessidades da mulher.
Outro ponto importante é a conversa, que deve ser transparente. Tanto nos esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, com seus benefícios e vantagens, até aos detalhes que parecem não fazer diferença. Além do mais, não há nada mais eficaz do que criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. A forma mais efetiva de se criar tal vínculo é chamar a cliente pelo nome.
Chame-a pelo nome, e não se preocupe caso esqueça. Se isso acontecer, pergunte de novo! Você até perceberá que ela terá boa vontade em repetir. Aliás, boa vontade é o que não falta para as mulheres: elas cuidam da família, da vida pessoal e profissional, e ainda têm tempo para ir às compras. E fazem tudo com uma maestria impecável.

Vender na internet

2008-09-16T17:51:00.000-03:00

Sempre acreditei que velocidade era o grande diferencial para se vender na internet. Lembro que por diversas vezes fiquei chateado com um site de um banco por estar demorando alguns segundos a mais para abrir uma página. Esquecia sempre de levar em conta, no momento de nervosismo que, se tivesse que ir ao banco, aqueles segundos a mais seriam no mínimo 15 minutos. Sendo assim, velocidade era tudo para ter sucesso na internet.
Recentemente, tive uma experiência que me fez mudar de idéia e perceber que a velocidade é importante sim, porém, se o conteúdo é relevante, o tempo acaba tendo um peso menor na hora de explorar novos endereços. Quando navegava pela rede entrei em um desses sites onde é possível assistir vídeos e filmes e percebi que um dos meus critérios para selecionar o que iria ver era o tempo de duração, ou seja, os filmes de no máximo 3 minutos.
Deparei-me com um vídeo de 30 minutos no qual um garoto explicaria como imitar a voz do ator americano Christopher Walken. Claro, não entrei, afinal, em trinta minutos assisto dez outros filmes, mas fiquei com uma pulga atrás da orelha. Percebi que tinham outros internautas que faziam a voz do ator, porém não explicavam o como fazer. Fiquei curioso para saber como esse garoto iria me prender por tanto tempo, e decidi dar uma olhada espiada.
Conclusão, além de assistir o filme inteiro, entrei no site dele e acho que fiquei uma hora navegando no conteúdo. Moral da história, qual é o diferencial para se vender na internet? A resposta é fácil: simular ou demonstrar uma experiência que os usuários se identifiquem. Nós, seres humanos, precisamos viver em sociedade e é pré-requisito que você se identifique com um grupo.
Demonstre o seu produto em ação, mas em ação na mão de um usuário real. Faça com que o internauta, ao navegar, consiga se transportar e ser aquela pessoa. Hoje, os “realities shows” fazem sucesso porque seguem este princípio. Demonstram uma realidade com a qual posso me identificar, e que me faz acreditar que eu poderia substituir aquele personagem.
Não há necessidade de superproduções, troque isso por uma estrutura simples e que retrate as realidades de execução do seu publico alvo. Um bom exemplo disso são as inúmeras promoções que solicitam aos internautas que façam filmes com os produtos oferecidos pela marca. Um tremendo sucesso que, impressionantemente, tomam um tempo danado.

Produtividade e liderança já são tema de cursos específicos

2008-09-16T17:49:00.000-03:00

A liderança, que já era uma disciplina na maior parte dos MBAs Executivos, e a produtividade, geralmente tratada apenas em cursos de gestão de tempo, agora ganharam cursos que tratam exclusivamente do assunto. A Franklin Covey lançou dois MBAs, um em Liderança e Gestão Organizacional e outro em Produtividade e Execução. Acostumados a recorrer ao material da consultoria, principalmente ao best-seller de seu fundador, Stephen Covey, Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes, os executivos agora poderão conhecer um conteúdo exclusivo, resultado de mais de US$ 20 milhões investidos em pesquisa.E, por enquanto, apenas os brasileiros terão essa oportunidade, já que a iniciativa é da subsidiária sediada no bairro do Brooklin, em São Paulo, onde será ministrado o curso.O MBA com foco em liderança já tem executivos matriculados, atraídos pela possibilidade de fazer uma especialização inédita. Mas, para participar, é preciso ter uns bons anos de experiência à frente de equipes, como Dominic de Souza, country manager da DQ&A, empresa de mídia on-line.
"Lá fora existem PHDs nessa área. Acredito que, aqui, isso será um diferencial futuramente", afirma. Aos 36 anos, Souza tem uma grande responsabilidade: firmar a companhia no Brasil, que como multinacional holandesa já tem forte presença no mercado europeu. "Farei um MBA para aprender procedimentos que podem ser extremamente úteis para o dia-a-dia da minha organização", diz.Foi pensando na responsabilidade de desenvolver uma equipe jovem, de profissionais com 24 anos, em média, que Carlos Moura, presidente da Athena Trading, também se matriculou no novo MBA em Liderança e Gestão Organizacional. “Quero ampliar minhas visões, entender como posso controlar melhor os resultados. Pensar efetivamente na minha liderança", diz o executivo com mais de 20 anos de experiência no setor têxtil, que decidiu criar sua microempresa há cinco anos. "Quando você atua no comércio internacional é preciso ter uma equipe muito coesa", explica.
Outra alternativa para aperfeiçoar a liderança
Os executivos com menos experiência encontram na FIA-Fundação Instituto de Administração da FEA/USP, um curso que não é MBA, mas pode lhes ajudar a aperfeiçoar a capacidade de liderar. O "Liderança para o Futuro" pretende atualizar conceitos de liderança e ajudar no planejamento da carreira dos profissionais. "O curso é voltado àqueles que têm forte potencial para atuar como líderes, mas ainda não atingiram essa meta e para os que já ocupam cargo de gestão e querem aprender a estruturar uma equipe forte", conta James Wright, responsável pelo curso.

Promoção de cinema

2008-09-16T17:46:00.000-03:00

No filme do “Do que as mulheres gostam”, resolvemos todos os nossos problemas de vendas e marketing. Na trama, o personagem interpretado por Mel Gibson passa a escutar a mente das mulheres, após tomar um choque na banheira. Ele começa a usar esse novo “dom” ao seu favor.
Há uma cena, que passa quase que despercebida, porém é de extrema importância para quem atua em marketing e vendas: o ator recebe uma caixa rosa, com a tarefa de experimentar os produtos para criar campanhas publicitárias. Como todos os produtos são femininos, ele passa por experiências engraçadíssimas neste processo de experimentação.
Assim, devemos encarar o varejo. “Marketeiros” e vendedores devem consumir mais produtos, devem literalmente ir às lojas e realizarem compras efetivamente, não digo apenas simular. É preciso que se entre na fila, comente com outros consumidores, discuta preços. Uma vivência de compra do produto que você tem que trabalhar, ou do produto concorrente, da mesma forma que no filme. Levar o produto para casa e experimentar usar, para sentir os sabores, a textura, o cheiro. Se o produto for direcionado ao público infantil, use como se fosse uma criança. Além de estimular muito sua criatividade, isso auxilia na obtenção do todos buscam e falam incansavelmente: a VISÃO DO CLIENTE.
Promoções de varejo devem ser focadas nesta visão. É de se entender perfeitamente que, por diversas vezes, a promoção tem um objetivo relacionado à diminuição o estoque atual. Mas o sucesso será ainda maior se está experiência estiver retratada na promoção. Por exemplo, um produto que está na moda pode perfeitamente, através de um contexto, encaixar com um produto que está no estoque. As novas sandálias que estão na de moda agora combinam perfeitamente com esta blusa, que você quer que gire.
Junte a vivência com o produto com um contexto e você terá a visão com o cliente com uma promoção que fará seu estoque girar.

São as mulheres que decidem as compras! Saiba conquistar esse público

2008-09-16T17:43:00.000-03:00

Estudos diversos sobre a intenção de compra do consumidor, elaborados pelo IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) e pelo Provar (Programa de Administração do Varejo) comprovam que são as mulheres que decidem as compras da família, de aparelhos eletrônicos e roupas a imóveis.
Elas são responsáveis por 94% do mobiliário doméstico, 45% das compras de carros novos, 92% dos pacotes de viagens e 88% dos planos de saúde. O motivo desse fenômeno é que, desde a Segunda Guerra Mundial, elas desempenham papéis de mãe, dona de casa e profissional. Cabe ao vendedor, portanto, valorizar e aprender a cativar esse público, que tem dinheiro no bolso e sabe escolher."Enquanto o homem age com objetividade, sem se dar conta de detalhes, a mulher é mais exigente e paciente", afirma o especialista em vendas e autor do livro "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto", Dominic de Souza. "Da mesma forma que a mulher acha uma solução para as muitas necessidades de cada integrante da família, o vendedor deve achar as soluções para as muitas necessidades das mulheres." Conselhos:Confira as dicas do especialista para conquistar o público feminino na hora de vender:
Tenha uma escuta sensível. Para garantir a venda e a simpatia da cliente, aposte o tempo todo na sua escuta sensível. "Permita que a cliente fale", diz; Atente-se aos desejos e vaidades delas. "Tente captar as entrelinhas do que a cliente fala, porque é aí que se escondem seus desejos e vaidades, ou seja, é onde você vai descobrir quais as reais necessidades da cliente, o que ela quer expressar", aconselha Souza. Tentar entender as sensações que ocorrem naquele momento também ajuda; Converse com a cliente, chamando-a pelo nome. "Não tem nada mais rápido e eficaz para criar um vínculo ou derrubar barreiras no momento da venda! Ainda mais com as mulheres, que são sensíveis e precisam receber atenção. Falar o seu nome é como cantar um mantra", afirma. E não se preocupe: caso esqueça, pergunte de novo, pois perceberá que ela terá boa vontade em repetir; Capriche na descrição. "Temos que ser totalmente transparentes em nossos esclarecimentos sobre o produto que oferecemos, seus benefícios e vantagens", garante o especialista. "Afinal, as mulheres são ligadas aos detalhes, e é a partir deles que ela efetua a compra."

Vender na web funciona quando usuário tem que trabalhar

2008-09-16T17:42:00.001-03:00

Sempre acreditei que velocidade era o grande diferencial para se vender na internet. Lembro que por diversas vezes fiquei chateado com um site de um banco por estar demorando alguns segundos a mais para abrir uma página. Esquecia sempre de levar em conta, no momento de nervosismo que, se tivesse que ir ao banco, aqueles segundos a mais seriam no mínimo 15 minutos. Sendo assim, velocidade era tudo para ter sucesso na internet.
Recentemente, tive uma experiência que me fez mudar de idéia e perceber que a velocidade é importante sim, porém, se o conteúdo é relevante, o tempo acaba tendo um peso menor na hora de explorar novos endereços. Quando navegava pela rede entrei em um desses sites onde é possível assistir vídeos e filmes e percebi que um dos meus critérios para selecionar o que iria ver era o tempo de duração, ou seja, os filmes de no máximo 3 minutos.
Deparei-me com um vídeo de 30 minutos no qual um garoto explicaria como imitar a voz do ator americano Christopher Walken. Claro, não entrei, afinal, em trinta minutos assisto dez outros filmes, mas fiquei com uma pulga atrás da orelha. Percebi que tinham outros internautas que faziam a voz do ator, porém não explicavam o como fazer. Fiquei curioso para saber como esse garoto iria me prender por tanto tempo, e decidi dar uma olhada espiada.
Conclusão, além de assistir o filme inteiro, entrei no site dele e acho que fiquei uma hora navegando no conteúdo. Moral da história, qual é o diferencial para se vender na internet? A resposta é fácil: simular ou demonstrar uma experiência que os usuários se identifiquem. Nós, seres humanos, precisamos viver em sociedade e é pré-requisito que você se identifique com um grupo.
Demonstre o seu produto em ação, mas em ação na mão de um usuário real. Faça com que o internauta, ao navegar, consiga se transportar e ser aquela pessoa. Hoje, os "realities shows" fazem sucesso porque seguem este princípio. Demonstram uma realidade com a qual posso me identificar, e que me faz acreditar que eu poderia substituir aquele personagem.
Não há necessidade de superproduções, troque isso por uma estrutura simples e que retrate as realidades de execução do seu publico alvo. Um bom exemplo disso são as inúmeras promoções que solicitam aos internautas que façam filmes com os produtos oferecidos pela marca. Um tremendo sucesso que, impressionantemente, tomam um tempo danado.

A prática é o segredo para vender mais

2008-09-16T17:37:00.000-03:00

Conheça a liderança comportamental para quem gerencia equipe de vendas

2008-09-16T17:35:00.000-03:00

2008-09-16T17:06:00.000-03:00

Executivo enfatiza a importância do marketing com a TIJumpExec entrevista Dominic de Souza, country manager da empresa Ad Operating DQ&A Brazil. Como vários profissionais da área, Dominic sabe que o momento atual é de reciclagem e da adoção de novos processos, em meio a uma relativa euforia com relação ao crescimento do uso dos meios digitais como veículos de publicidade. Veja nesta entrevista as observações do executivo em relação às tendências do mercado brasileiro e o que ainda está faltando para assegurar a sua consolidação. Sua vivência anterior como profissional de TI também o credencia a analisar a sinergia que é necessária para tocar estes projetos com segurança.
JumpExec: Muitos afirmam que as mídias digitais estão "à prova" de recessão. Você acredita que esta afirmação é verdadeira?Dominic: Na perspectiva de crescimento no mercado comparado as outras mídias, sim. Lembrando que mídias digitais não se restringem apenas a internet. Celulares, IPtv, PDAs dentre outros, fazem parte deste grupo. Quando analisamos as grandes oportunidades, as vantagens de filtros para atingir o publico alvo e os crescentes números de usuários online justificam este crescimento comparado os outros tipos de mídia, mas o que realmente me motiva a acreditar que será "à prova" de recessão é a geração digital. Não terá outra forma de comunicação que não seja digital, hoje as empresas são tão dependentes do computador quanto são dependentes da energia elétrica. Pense no quanto é possível produzir sem a utilização de computadores nas empresas. Assim mais forte que os números e as grandes conversões é a geração digital que garantirá que não tenhamos uma recessão nas mídias digitais pela dependência direta.
JumpExec: O que falta para o mercado brasileiro de publicidade digital se consolidar?Dominic: Existem alguns fatores, mas um que eu sempre digo nas apresentações que realizo é a conscientização que o mercado de publicidade digital não diferente da publicidade "tradicional". Não existirão atalhos ou planos mágicos. O volume de trabalho, a dedicação e o profissionalismo da publicidade "tradicional" terão que ser implantada. Da mesma forma que a bolha da internet excluiu os aventureiros, outros serão excluídos se não encararem a publicidade digital com a mesma seriedade. Assim, falta profissionalizar as empresas aventureiras e as empresas que acreditam que na publicidade digital as exigências são menores. Fato que apenas confundem nossos clientes e tornam mais lento este processo de consolidação.
JumpExec: Os anunciantes ainda mostram resistências às mídias digitais? Se sim, por quais motivos?Dominic: Sim, este é um aspecto inerente ao ser humano. Tudo aquilo que não entendemos ou não dominamos, rejeitamos. Para depois em um segundo momento, quando estivermos seguros aceitar. Nossos anunciantes estão passando por esta fase de rejeição, em todos os processos de decisão sempre existe uma pessoa que está naturalmente resistente. Mídia digital ainda não é muito concreta para nossos anunciantes, é muito complexo e difícil de compreender ou gerenciar. Isto me remete a uma situação comum em um processo de vendas. Quando tentamos vender algo para alguém e oferecemos dez opções ao invés de três, o cliente fica perdido e entra no processo de rejeição.
Outro motivo que é característica a própria mídia é o volume de detalhes e informações importantíssimas que podem ser utilizadas ou extraídas. Hoje os grandes pensadores e lideres reforçam a mensagem que devemos ser simples para sermos mais assertivos e com tantas métricas na “cabeça” os anunciantes fica complexa a tarefa de manter-se simples e com isto nasce à insegurança de não estarmos sendo assertivos. Um paradigma que será solucionado com o tempo e com a percepção de que com estas mesmas informações e métricas quando bem trabalhadas tudo fica realmente simples.
JumpExec: Faltam profissionais qualificados para criar, planejar e monitorar campanhas e iniciativas feitas no meio digital?Dominic: Sim, quero chamar a atenção para o seguinte cenário que acredito que ilustra está falta. Trabalhei durante anos com grandes projetos de IT, da mesma forma participei importantes de projetos de MKT e um dos pontos em comum era um volume expressivo de investimentos. Existia um esforço e toda uma dedicação e diria até clamor em participar desde ou daquele projeto. No meio digital os projetos ainda não são grandes ou tão expressivos no volume de investimentos envolvidos quando comparamos aos outros projetos de Marketing e IT. Ou seja, ninguém vai brigar para assumir este "Patinho Feio". Enquanto este patinho não virar um cisne a parte de criação, planejamento, monitoração e iniciativas no meio digital ficarão para os vanguardistas ou para os curiosos que se interessa em entender ou investir no mundo digital.
Outro ponto importante que também influência está falta de profissionais é uma visão, que é de senso comum, de que o meio digital está órfão. Onde fica o meio digital? Em marketing ou IT? Assim existe a insegurança de investir ou descobrir o este meio digital oferece.
Assim, com estes dois pontos, o mercado digital fica carente de profissionais para realizarem estas tarefas importantíssimas.

Negociação para superar dividas

2008-09-16T17:00:00.000-03:00

Negociação para Superar DívidasTal qual fosse uma empresa, Dominic Souza bolou um plano estratégico par pagar as dividas e se reestruturar
Quando olha para trás, e lembra da má experiência em que seu primeiro negócio, Dominic de Souza não comenta só das perdas que teve naquela época, mas do muito que aprendeu ao cometer o erro de dar um passo maior que poderia.Em outras palavras, a empresa paulistana criada pelo seu pai em 1996, e que teve o filho como sócio pretendia oferecer pellets- as plataformas de madeiras utilizadas em empilhadeiras- com o diferencial de customizar esse produto, feito em parceria com o cliente. Inicialmente, a empresa produziu um lote de 500 unidades, dobrando rapidamente esse número. O que parecia ser o começo de um negocia de muitos lucros não se mostrou tão bom quando se esperava, diz Dominic. “Em seis meses, recebemos e aceitamos um pedido de cinco mil unidades, o que poderia ser considerado um sonho na cabeça de um jovem empreendedor.Abrir um negócio e ter longa escala em pouco tempo.”Mas acompanhando esse salto no pedido, houve algumas exigências para atender aos clientes que se formavam: a empresa necessitava investir mais, no momento em que ainda não tinha crescido.“Precisamos investir em equipamento para aumentar a produção, ainda pagando a dívida do investimento inicial para abrir a empresa.Com isso, geramos um problema no fluxo de caixa, que começou a ficar incontrolável”, comenta. Dominic aprendeu nessa etapa que o ideal seria deixar a empresa passar por uma fase de maturação e avançar na medida certa. “Deveríamos seguir o caminho natural de começar aos poucos e reinvestir aos poucos”.O ritmo acelerado, segundo ele, foi um grande erro. “Às vezes, é desejável esperar um pouco mesmo que a oportunidade pareça imperdível.Lembro que naquela ocasião, os maiores competidores do mercado não produziam nem 1.000 pellets, e já estavam no mercado há tempos”, reflete.O empresário afirma que mesmo amparado por estudos de viabilidade de negócios e um plano consistente da empresa, o empreendimento faliu. “Quando decidi sair desse processo, aos 20 anos, meu pai ainda continuou até a empresa afundar de vez. A paixão pelo negocio fechou seus olhos.” Lembra já Dominic cota que no momento que a situação comprometeu todos os bens, ele decidiu sair. “Eu tive mais de R$ 100 mil de dívidas em meu nome, além de vender meu carro e moto, o que naquela fase era tudo. Em relação aos bens, quando vendi a moto, percebi que não dava mais.“Era o que eu tinha mais prazer e mais gostava, e fui obrigado a me desfazer”, lembra.

Estratégia da viradaBastante endividado, Dominic não tinha muitas alternativas para se refazer. “Parei e pensei como poderia reestruturar a minha vida. Liguei para todo mundo, assumindo minhas dividas e estabeleci um prazo de três anos para liquidá-las”. Ele diz que além do seu compromisso pessoal esse foi um período delicado em que precisou se isolar das atividades de lazer, focando totalmente na recuperação.O passo seguinte, diz ele foi partir para o planejamento de uma nova atividade que pudesse render lucros. “Vi um anuncio de vendedor nos classificados de um jornal, e por se tratar de um trabalho que não exigia contrato trabalhista, era minha alternativa já que estava com o nome sujo.Foi sacrificante almoçar e jantar vendas todos os dias. Se o melhor vendedor do grupo fazia 8 visitas ao dia, eu fazia 16. Queria muito conseguir pagar as dividas nos três anos estabelecidos.”.

A descoberta do lado negociador Seguindo o seu planejamento, Dominic sabia que o desafio seria negociar com cada um dos seus credores. Primeiro liquidou as dividas com os fornecedores, deixando os bancos para depois. Ele diz que uma das estratégias que utilizou era de atender a todas as ligações dos escritórios de cobranças, e não mentir jamais “Os escritórios de cobrança ainda precisam de profissionais mais entendidos na atividade e se você está mais bem preparado que eles, ganha na negociação”.diz.Já que o banco, a negociação, diz Dominic, é diferente porque acontece de uma forma mais estruturada e menos emocional.Ele lembra até que levou á instituição financeira uma espécie de book (que ainda mantém guardado), com um plano bem costurado de como pretendia fazer o pagamento, com planilhas claras e noticias de jornal anexadas que mostravam o cenário econômico. “certamente, isso ajudou muito”, acrescenta.Após o período que o empresário definiu executar a sua recuperação, ele conseguiu limpar o nome e deu seqüência as suas atividades de vendas, indo para outras empresas. Trabalhou na Microsiga, de software, e depois na compuware, também nesse seguimento. “Nessa época, eu tinha ma disciplinado e estava muito treinado para as vendas.Tanto que, mesmo com os produtos mais difíceis de explicar ao cliente, usava um artifício que era o de recortar paginas com os produtos de concorrentes e apresentar as diferenças. Isso se convertia em vendas na maioria das vezes”, lembra. Ele diz que até a empresa adotou esse modelo como padrão. O modo de trabalho de Dominic acabou lhe rendendo, após quase dez anos de carreira na área de vendas, um departamento especial na empresa para criar formas diferenciadas de vender.“Criei uma metodologia e fiz um DVD que ensina como entrar com mais facilidade no cliente, conseguir mais reuniões . O filme foi enviado para outras unidades da empresa”.A metodologia de Dominic acabou rendendo seu primeiro livro como vender seu produto ou serviço como algo concreto (editora sts). Com o livro e a metodologia, ele passou a prestar consultoria para algumas empresas.No ano de 2005, embora ainda amedrontado com a má-sucedida experiência no próprio negócio, ele tomou coragem e abriu um negócio próprio, a empresa winners, na área de consultoria e treinamento. “Até antes disso, surgiram outras oportunidades com outras pessoas que me procuraram. Tive grandes idéias, mas não acreditava que teria algo próprio novamente.”Diferente da historia inicial, seu atual negócio vai bem:atende importantes empresas nas áreas de seguros, tecnologias, mercado imobiliário e varejo. O investimento de R$140 mil segundo ele, poderia ter sido feito em uma franquia que ele ate chegou a estudar.”Mas ou investia em uma marca conhecida de algum segmento, e teria retorno de 36 meses ou na minha empresa. Nessa empreitada, posso comandar e executar as idéias com total autonomia, o que tem rendido bons resultados”.diz Dominic também acumula a posição de Country Manager da multinacional DQ&A no segmento da tecnologia da informação. “Aprendi que não se pode querer crescer a todo custo. Deve ser ter ambição, mas seguir um planejamento no detalhe. Deve-se até aproveitar as oportunidades, mas não avançar mais do que se pode”.finaliza.

Avaliação Escola Trevisan

2008-09-16T16:51:00.000-03:00

Prezado Sr. Dominic de Souza
A Trevisan Escola, agradece sua participação como palestrante do curso "Excelência em Vendas", o qual ocorreu no dia 12 de janeiro de 2008, em Ribeirão Bonito/SP – Escola de Negócios.
Estamos encaminhando, abaixo, o feedbackdos participantes do evento. As notas vão de 1a 5, obedecendo a escala abaixo:

1- Deficiente
2 - Regular
3 - Bom
4 - Muito bom
5 - Excelente

MÉDIA Nota do Curso: 4,50
Instrutor: Dominic de Souza MÉDIA

Conteúdo (material) : 4,23
Apresentação (dinâmica): 4,69

COMENTÁRIO DOS PARTICIPANTES:“Preocupado com os alunos e em demonstrar exemplos reais”“Explicou de forma clara e simples, aproveitando ao máximo o objetivo do curso”“Precisa se aprofundar mais sobre a venda de imóveis””Ótima didática””Excelente pessoa,paciente, atencioso e muito inteligente”“Bom andamento e orientação””Muito claro e com ótima didática”

Agradecemos por seu profissionalismo e parceria. Fique a vontade para entrar em contato com nossa equipe sempre que necessário.
Atenciosamente. Nicole BeallUnidade de Eventos EmpresariaisTrevisan Escola de Negócios

2008-09-16T16:48:00.000-03:00

O que o Campus Party tem a ver com a publicidadeO sucesso do Campus Party, trazido da Espanha para o Brasil, mostra a força do público online no Brasil e só confirma as perspectivas de crescimento e profissionalização da publicidade interativaDominic de Souza
Não é de hoje que as manchetes dos jornais apontam para um surpreendente e invejável crescimento da internet no mundo e com ela os investimentos em publicidade online. Pesquisas do grupo de mídia Zenith Optimedia estimam que, neste ano, o mercado represente 10% dos 495 bilhões de dólares gastos no mundo todo com anúncios que ainda vigoram em jornais, revistas e televisão.
No Brasil, o fenômeno se repete e, mais do que manchete, é possível acompanhar os fatos na vida real. Nesse momento, todo o mundo volta os olhos para o Campus Party, evento que integra a comunidade da internet, tecnologia e comunicação e que acontece pela 11ª vez com um grande diferencial: deixou a Espanha para ser realizado pela primeira vez no Brasil, em São Paulo, no Ibirapuera. A estréia foi fantástica, com mais de 3 mil pessoas acampadas, vindas de vários lugares do planeta.
Por que o Brasil? Simplesmente porque os experts mundiais da internet sabem do crescimento do uso da rede no país, principalmente com o advento dos jogos que conquistam brasileiros de todas as idades e sexos, e acreditam numa expansão ainda maior que com certeza tende a render bons negócios.
De acordo com a Park Associates, empresa especializada em mercado digital, o investimento publicitário só em games em todo o mundo deve saltar de 370 milhões de dólares para cerca de dois bilhões de dólares até 2012. E é claro que o Brasil faz parte desse cenário.
Anunciantes querem investir, mas veteranos da mídia estão no mínimo preocupados quando à expectativa dessa aposta por vários fatores. Porém, um dos mais importantes é a qualidade da operação. Hoje, toda e qualquer campanha criada na mídia por uma agência é veiculada nos principais sites de interesse do cliente e a operação do processo para “fazer subir” a campanha no tempo exato das outras mídias do plano como TV, rádio e sampling é um grande desafio.
Até hoje, esse trabalho tem sido feito, no geral, pelos próprios departamentos de marketing dos principais portais de conteúdo, mas sempre houve uma demanda por um serviço mais profissional nesse ponto.
Afinal, o “core business” desses sites não é exatamente operacionalizar campanhas que, cada vez mais, aliás, ganham novos formatos, ousam nos padrões, abusam do uso dos sons, da criatividade, do movimento na tela. Novidades que nada mais nada menos juntam as características de outras mídias com o melhor da internet: a interação. Um novo modelo da publicidade online para o qual se deu o nome de “rich media”.
Além dessa questão, o cliente que faz esse tipo de investimento cobra o retorno com o objetivo de ter a certeza de que a decisão fez sentido. Mais um desafio aos provedores de conteúdo, pois tais métricas não são lá suas especialidades. Em resumo, temos os clientes, temos os portais e uma necessidade de um fornecedor para esse serviço de operação com mais experiência, que ajude a retirar o peso da tarefa dos provedores de conteúdo e os ajude a manter o foco dos seus negócios.
É preciso demonstrar resultados com precisão, qualificar e segmentar os públicos-alvos com destreza, entender o formato de campanha que atenda ao que o cliente deseja e ao que a agência criou de forma rápida, segura e eficaz pelo simples domínio das tecnologias. E, principalmente, garantia do serviço e do retorno do investimento.
Então, a hora é agora. Quem já tinha na internet um parceiro para negócios, tem os motivos redobrados para continuar a investir. Para quem estava em dúvida sobre investir ou não em mídia online por conta da incerteza dos resultados a serem obtidos, não há mais dificuldade. Basta saber se está disposto a ganhar mais.

Tire mais lucros da liquidação

2008-09-16T16:45:00.000-03:00

Quatro especialistas mostram como aproveitar ao máximo a temporada de ofertasFevereiro é mês de liquidação para grande parte do varejo. Boa oportunidade não só para engordar as vendas e desovar o estoque, como para aumentar a clientela cativa. Para ajudar sua empresa a tirar o máximo de proveito da temporada de descontos, garimpamos onze dicas de quatro consultores: George Homer, sócio da GH & Associados, empresa especializada em merchandising visual com escritórios em São Paulo e Nova York; Ricardo Pastore, coordenador do núcleo de estudos do varejo da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), de São Paulo; Marco Aurélio Morsch, autor do livro Comportamento do Consumidor (editora Pearson, R$ 55); e Dominic de Souza, autor do livro Como Vender Seu Produto ou Serviço como Algo Concreto (editora STS, R$ 22).
• Aumente a quantidade de mercadoria à mostra. 'Quanto mais itens expostos, maior a percepção de preços baixos', diz Homer.
• Reorganize a forma de exposição dos produtos. No caso de roupas ou sapatos, por exemplo, você pode agrupá-los conforme a numeração ou desconto de cada peça.
• Exponha as ofertas mais atraentes à direita da entrada da loja. É para lá que o consumidor tende a dirigir o olhar logo que passa pela porta.
• Alinhe a vitrine ao perfil da clientela. No comércio mais popular, é importante anunciar o tamanho dos descontos. Para lojas mais sofisticadas, a simples indicação de liquidação pode ser suficiente.
• Deixe sua loja com ar movimentado: faça os vendedores circularem perto da entrada. Outra sugestão é ocupar espaços internos vazios com manequins, como se eles fossem clientes.
• Incentive as compras por impulso expondo itens de menor valor e preço cheio em locais estratégicos, como ao lado do caixa. Com maior margem de lucro, esses produtos ajudam a compensar a rentabilidade menor das mercadorias em oferta.
• Monte pacotes promocionais oferecendo vários itens por um só preço.
• Aproveite a liquidação para coletar dados para ampliar sua mala direta
• Fuja da tentação de anunciar a liquidação com estardalhaço mas sem estoque suficiente para dar conta do recado. 'Se for para fazer a promoção com meia dúzia de itens é melhor não fazer nada, pois o cliente se sente enganado e acaba não voltando', diz Pastore.
• Analise a possibilidade de adotar cartões de fidelidade para oferecer descontos à clientela cativa. 'Utilizá-los na liquidação incentiva quem só comprou pelo preço a voltar à loja mesmo que não haja ofertas', diz Morsch.
• Oriente os vendedores a sugerir aos clientes que aproveitem a promoção para comprar presentes para ocasiões futuras, como aniversários ou o Dia das Mães, por exemplo.

Ouça o cliente

2008-09-16T16:43:00.000-03:00

Depois do corre-corre para as compras de final de ano, os vendedores têm mais um atrativo para levar os consumidores nas lojas: as liquidações, além das vendas rotineiras. É preciso vender, e saber como fazê-lo é regra primordial em qualquer oportunidade de contato com «vossa excelência, o consumidor». «Não é o vendedor que vende, mas o cliente que compra», inverte o paradigma o consultor em Vendas, Dominic de Souza.O empresário e vendedor Paulo Márcio Reis Júnior considera que no final de ano o vendedor tem que bater metas, por isso não perde muito tempo com cada uma das vendas. Na época dos saldões, a qualidade de venda pode ser melhor, pois há mais tempo para ouvir o cliente. «Além da qualidade do atendimento, o consumidor tem possibilidade fazer uma melhor compra. O resultado é a fidelização do cliente», analisa Júnior.Além disso, ele acredita que vender é um trabalho possível a qualquer pessoa e que o seu sucesso não depende da genética - como um treinamento. O consultor ressalta que o importante é o cliente falar, não o vendedor. Ouvir esse desabafo com os desejos e necessidades do consumidor é mais fácil e menos trabalhoso antes de trazer as opções de produtos condizentes com o pedido.O problema, na visão de Dominic, é que o vendedor quer entrar no «automático». Mesmo que pareçam iguais as necessidades de compra, é preciso tratar cada cliente de forma individual. Nunca diga que sabe o que o cliente quer. «Antes de tudo, deixe o cliente falar. Não mate o processo normal de compra», aconselha o consultor.«O vendedor tem que enxergar que este é o melhor momento para ele», diz o consultor. Investir na venda é o melhor posicionamento. Dominic argumenta que só o preço não vai convencer o cliente a comprar. Um bom vendedor entende porque o comprador veio à loja e contribui para que ele efetive a compra. Durante o Natal ou na época das promoções, não importa a data, quando o cliente entra no ponto-de-venda o processo é o mesmo.O professor de Gestão de Compras da Faculdade de Tecnologia do Comércio (Fatec) da Câmara de Dirigentes Lojistas de Belo Horizonte (CDL/BH) Rogério Guelfi não acredita que, com a alta concorrência, produtos muito similares e preços no mesmo nível, ainda exista fidelização de clientes. «O que existe é o interesse do cliente. Hoje ele está mais solto no que se refere à escolha», define.O professor ensina que a carga de valor agregado do produto deve ser enfatizada como diferencial para o consumidor, que tem um mundo de opções de compras aos seus pés. O vendedor tem que conseguir esse feito. Além de solucionar a necessidade do cliente, a segunda meta é convencê-lo de que está levando muito mais do que está pagando. Pode parecer malicioso, mas isto vai ser uma boa sensação de diferencial na cabeça do consumidor.Venda exige misturas técnicasO empresário e também vendedor Paulo Márcio Reis Júnior começou a carreira no comércio de material de construção. Hoje é proprietário de três lojas de material esportivo e militarismo, em Belo Horizonte. A Loja de Aventura começou com vendas pela Internet e hoje é a primeira rede de franquia de lojas de esportes de aventura do Brasil. «Há 20 anos eu consigo fazer boas vendas. E tem dado certo, pois consegui vender até o meu negócio, que se tornou franquia», diz Júnior, fazendo balanço sobre a carreira.Apesar do sucesso, o empresário quer mesmo é voltar para atrás do balcão. «Vender é infinitamente melhor do que administrar. Quero voltar às origens: trabalhar duas vezes por mês com administração e, no restante, nas lojas, batendo papo com os vendedores, levantando as deficiências e dando soluções para as vendas», determina. O contato cliente/vendedor, para Júnior, é um grande calcanhar de Aquiles do processo de venda, daí a importância de investir nessa relação com capacitação em cursos disponíveis no mercado. O empresário, que faz questão de frisar que é vendedor, já participou de vários cursos e busca consultoria profissional para qualificar os vendedores das suas lojas - são 15 vendedores nas lojas e mais três na unidade de venda virtual. Quanto à venda de serviços, no primeiro momento a regra é tangibilizar o serviço na cabeça da pessoa. «Dê as métricas (características) do produto para que o cliente possa apalpar o que está comprando. Os detalhes ficam para depois desse esclarecimento básico», aconselha o consultor paulista Dominic de Souza.É importante mesclar as técnicas de vendas com conceitos de psicologia e gerenciamento de projetos, pois assim, será muito mais fácil entender os processos e as pessoas. Dessa forma, os objetivos e os pedidos virão mais naturalmente. «Nesse contexto, vale a pena se colocar em outros papéis para entender como as pessoas que fazem parte do processo de vendas agem, e identificar falhas na maneira como oferecem seus produtos e serviços», sugere o consultor.Os 20 anos no trabalho com vendas serviram de base para que Dominic de Souza escrevesse um livro: «Como vender seu produto ou serviço como algo concreto» (Editora STS). Ele mescla psicologia e gerenciamento e propõe ao vendedor agilizar o que vai ser vendido e como fazer isso.

Toque Feminino

2008-09-16T16:42:00.000-03:00

Com doçura, objetividade e talento nato, as mulheres têm sido um grande sucesso na área de vendas, principalmente na hora de fechar pedidos. O consultor comercial Dominic de Souza confia tanto nelas que suas equipes geralmente são predominantemente femininas.
A evolução das mulheres no mercado de trabalho tem sido marcada por uma ascensão invejável. Em todos os campos e as profissões, elas se sobressaem e ocupam cada vez mais espaço. “Aproveitando minha experiência de 17 anos na área comercial, pude acompanhar muitos exemplos femininos de sucesso. São profissionais que conseguem vender qualquer produto sem perder a doçura, a objetividade e o talento nato para agradar a sua clientela”, diz Dominic de Souza, consultor, palestrante e empresário do segmento de treinamento e desenvolvimento da área comercial.
A maior prova disso é que o especialista, ao desenvolver uma metodologia de vendas, tem sua equipe formada na maioria por mulheres. “Elas dão aos vendedores uma verdadeira aula de como encantar o cliente, como manter a calma e ser flexível na administração dos conflitos. Ao ouvir que a mulher é uma hábil negociadora, lembramos, por exemplo, o seu malabarismo para manter a tranqüilidade no meio familiar. Elas acham soluções para as diferentes necessidades de cada integrante, como marido e filhos. E isso pode ser transportado para a relação vendedor e cliente”, afirma Souza.
A mulher está sempre pronta a ouvir. No processo de vendas, escutar ativamente facilita a entender as necessidades do interlocutor e vender muito mais. Além de bons resultados, isso se traduz também em fidelização do cliente. “Mais uma vez, a mulher se sobressai, já que é necessário comprometimento, envolvimento, atenção aos detalhes, percepção do outro e simpatia para fortalecer o relacionamento com o cliente”, finaliza.

Como fidelizar clientes com liquidações

2008-09-16T16:40:00.000-03:00

Shopping centers e lojas de ruas lotados, com promoções nas vitrines e descontos expressivos. Esses são os principais ingredientes das liquidações que acontecem em todo o comércio, no final de um ano e início do outro.
Atraídos pelas ofertas típicas dessa época do ano, quando o comércio tenta liquidar o estoque e dar lugar às novas coleções, os consumidores vão às lojas em busca de boas oportunidades. Com tantos apelos promocionais, os varejistas podem aproveitar o momento para ampliar o número de clientes, elevar o volume de vendas e fidelizar consumidores. Essa é a opinião do especialista em vendas Dominic de Souza, autor do livro Como vender seu produto ou serviço como algo concreto (Editora STS) e que possui 17 anos de experiência na área comercial.
Para o especialista, uma dica importante é refrescar a memória do consumidor e fazer com que ele entenda o que realmente significa uma liquidação. "Antes do Plano Real, vivíamos mergulhados numa inflação alta e liquidação era algo distante, típico de países com economia estabilizada, onde quem realmente liquidava estava precisando gerar fluxo de caixa ou promover o giro de mercadoria estocada. Com a estabilização da moeda, as liquidações no Brasil ganharam espaço e surgiram promoções conjuntas em vários estabelecimentos, estimulando a temporada de compras, com descontos expressivos”, diz Dominic.
Ele lista alguns procedimento que o varejista pode tomar para ganhar novos clientes e fidelizar os antigos:
- Lembre ao cliente que no preço normal, ele compraria apenas um item, porém, nessa nova oportunidade, ele consegue levar mais. Assim, você pode incentivá-lo a levar mais produtos;
- Monte pacotes de oferta, juntando os artigos que estão em liquidação e ofereça como um item especial, com preço diferenciado para aumentar o volume de vendas;
- Utilize o humor para despertar o interesse, com promoções casadas, como o velho e eficiente "leve 2 e pague 1". Pode ser uma forma de garantir maior credibilidade à ação;
- Incentive o cliente a aproveitar a liquidação para comprar o mesmo item para presentear outras pessoas ou levar várias opções da peça para consumo próprio;
- Lembre-o que a liquidação pode ser a oportunidade de antecipar as compras de datas comemorativas como, por exemplo, algum aniversário.
Além disso, o comerciante também deve se preocupar com sua equipe de vendas. “É bom motivar seus colaboradores a investirem em um atendimento diferenciado, expondo os produtos de maneira agradável e incentivando os clientes a permanecer o maior tempo possível na loja”, diz Dominic.

2008-09-16T16:39:00.000-03:00

Sem CPFM, como ficam as vendas?

2008-09-16T16:37:00.000-03:00

O governo brasileiro está se especializando em “tampar o sol com a peneira”. Pelo menos é o que dá a entender com a questão do fim da CPMF. Sai o imposto e entram os aumentos das alíquotas de outros tributos e contribuições. Resultado: nada de mudança. Vamos pagar de qualquer jeito.
Após o resultado da votação do Senado, o governo pretende reajustar outras cargas tributárias como os Impostos sobre Operações Financeiras (IOF), os tributos que incidem sobre as importações e exportações, os Impostos sobre Produtos Industrializados (IPI), da Contribuição Social sobre o Lucro Líquido, entre outros que não dependem da autorização do Congresso Nacional.
Para as empresas, provavelmente, fica a necessidade do repasse ao preço para seus produtos e serviços. E é nessa hora que a coisa complica para o setor de vendas. Afinal, vender depende de todo um processo elaborativo. O jogo do compra e vende tem que ser um jogo claro de ganha-ganha, no qual quem vende enxerga seus resultados positivos e quem compra fica satisfeito com a aquisição, principalmente, com a relação custo benefício. Nesse sentido, aumento repentino dos preços de produtos não ajuda em nada, pois prejudica essa relação.
Ano novo, vida nova e preços novos, ou melhor, maiores porque neles estarão embutidos impostos mais pesados. Sabe aquele produto que está namorando faz um tempão e que pretendia comprar com o 13º salário, ou ainda no ano que vem após liquidar algumas dívidas feitas com os presentes de Natal? Pois é, provavelmente, ele vai estar mais caro. Não dá para ser diferente. O governo faz suas mudanças, mas alguém (os brasileiros) tem que pagar a conta. É justo?
As empresas investem na melhoria dos produtos, formam equipes preparadas para vender e, de repente, por conta dos impostos, seus produtos e serviços passam a custar mais caro. Todo o planejamento estratégico da organização tem que ser revisto porque as metas traçadas serão mais difíceis de serem alcançadas. Haja coração para o vendedor.
E tudo isso porque o Ministério da Fazenda não tem em vista cortar despesas. Apenas prevê reduzir a meta de superávit fixada em 3,8 % do PIB ao ano. Entretanto, o repasse de dinheiro aos Estados e Municípios que certamente irá diminuir, não pode sofrer tantas reduções, e é por isso que a elevação das cargas de outros tributos tem que sofrer o aumento.
É fato que o fim da CPMF representa uma vitória. Pena que vem seguida de uma derrota com o repasse para as alíquotas de outros impostos. Porque é dessa maneira que o Brasil continua dando passos que incentivam a informalidade em nossa economia. E vamos andando assim, em círculos, tentando chegar a lugar nenhum.

Para vender mais invista em treinamento de funcionários

2008-09-16T16:34:00.000-03:00

Para vender mais, invista em treinamento de funcionáriosDominic de Souza
O consultor Dominic de Souza também é metodologista, palestrante e empresário no segmento de treinamento e desenvolvimento da área comercial, além de autor do livro "Como vender seu Produto ou Serviço como algo Concreto", pela Editora STS. Especialista em técnicas de vendas, Dominic implementou a sua metodologia de vendas WinnersMAP em empresas como New Trend, Onbongo, Kishimoto do Brasil, IBGM, Hisecur, Mailand, entre outras.
Formado em comunicação social e MBA de Gerenciamento de Projetos, atualmente ministra aulas no MBA da INPG-SP. Com 17 anos de experiência profissional na área comercial, já fez parte de empresas como O Estado de São Paulo, Cabletron Systems do Brasil (atual Enterasys), Microsiga e Copuware Corporation.
Nesta entrevista ao Conexão Alshop, ele dá algumas dicas para lojistas e profissionais de vendas:Conexão Alshop - Como foi que você se viu como um especialista em técnicas de vendas?Dominic de Souza - Hoje acredito que são dois os motivos. Primeiro foi o fato de que, em todas as empresas onde trabalhei, as idéias e estratégias que criavam eram adotadas tanto no Brasil quanto no exterior. Em segundo lugar, ao me aprofundar na psicologia, percebi que as técnicas que usamos no processo de venda não são por acaso e que esta ciência dá sustentação ao que hoje praticamos inconscientemente. Deste ponto em diante, percebi que contribuo significativamente com as pessoas quando traduzo esta linguagem científica em ações práticas para a melhora da performance dos resultados de um indivíduo.
Na sua opinião, para vender mais, em que o lojista deve investir mais? Em publicidade, infra-estrutura ou no treinamento de funcionários?Em treinamento de funcionários. Estamos na era do conhecimento e os produtos são similares. O que dá sustentação e suporte a outras ações são as pessoas. Acredito que a grande dificuldade de investir em treinamento é que, no momento que investimos, queremos um retorno rápido e imediato, mas o ser humano na sua essência é lento no seu ritmo de aprendizado. Eu sempre comento que se você quer resultados rápidos com material humano o ritmo é lento, por outro lado os resultados serão geometricamente melhores e maiores, mas o ritmo é lento. Uma forma simples de ilustrar: ao delegar uma tarefa delegue com calma e lentamente, assim não terá que repetir a explicação.Hoje, na era do conhecimento, o que diferenciará o seu produto é o material humano que você tem na sua empresa.
Quais as características fundamentais para um bom lojista?Paciência, calma e simpatia. Quando o lojista consegue conscientemente focar nestas três qualidades, ele permite que o cliente compre - e a resposta será automática. Com a paciência, o cliente não se sente pressionado a tomar a decisão; a calma contribui para que o cliente se convença no seu ritmo e a simpatia formalizará o processo uma vez que essa qualidade cria um ambiente seguro para que o cliente compre, sentindo-se em casa. Agora, em relação aos visitantes, aqueles não irão consumir naquele momento ficarão incomodados se não consumirem e deixarão que você realize a sua venda para outros clientes e não tenha medo eles voltarão para comprar.
E para um profissional de vendas? O que ele deve ter para obter o sucesso?Deve ter ou cultivar uma característica investigativa. Sempre buscar informações e mais informações, os famosos "porquês" da vida. Esta característica é fundamental para tudo na vida e principalmente para quem atua na área comercial. Se o profissional focar no entendimento dos motivos pelo qual o cliente realmente compra e não nos motivos pelo qual ele acha que o cliente compra, o vendedor criará um repertório efetivo de argumentação e, mais importante, perceberá quando ele assume algumas verdades ou realiza inferências que apenas atrapalham ao invés de auxiliar o processo.Assim, todo dia, vista o seu chapéu de Sherlock Homes e saia para vender! Além de ser divertido e extremamente educativo você irá vender muito mais!
É verdade que a mulher é melhor vendedora que o homem?Na minha opinião, sim. Da mesma forma que um atleta treina para atingir os grandes índices e realizar a melhora contínua, a mulher tem uma vantagem sobre o homem.Vamos aos exemplos.Em vendas precisamos imaginar soluções, gerenciar conflitos de interesses e conciliar diferentes propostas. A mulher desde a sua infância exercita o mundo lúdico, com histórias com príncipes e princesas até o cozinhar imaginário. Através deste exercício lúdico a capacidade de imaginar soluções é muito requisitada. Da mesma forma que durante seu processo de amadurecimento a mulher gerencia os conflitos na família desde o ciúme do pai até as brigas durante os jantares de família. E por fim o exercício do conciliar diferentes propostas, como a de trabalhar ou cuidar da família, seduzir ou ser seduzida dentro outros milhares de dilemas que a mulher enfrenta.
O que os lojistas devem fazer para se manter na época do "pós-festas", quando as vendas caem?Eles devem tornar a troca de mercadoria em uma oportunidade de realizar uma nova venda. Treinar a equipe a incluir algum produto no momento da troca e não encarar como um processo de atendimento. Dependendo do volume, deixar uma pessoa responsável para realizar estas trocas com uma meta de vendas. Outra forma seria informar aos clientes no momento da compra que após as festas ocorrerão promoções e brindes para quem voltar à loja e adquirir outro produto. Por último, focar no cadastro de quem compra para eventualmente, conforme seu mercado, ligar para os clientes para saber se os presentes atenderam suas expectativas.
É aconselhável que se faça desde já um planejamento de vendas para o ano todo?Sim, e fundamental mesmo é que seja um planejamento com uma margem de erro alta, importante que todos possam perceber que a empresa tem o seu futuro desenhado. Caso seja difícil por linha de produtos, realize um planejamento de faturamento ou de abertura de lojas, qualquer coisa. O importante para o lojista e para os funcionários é ter uma visão de médio e longo prazo e conforme os anos passam o que era um "chute" passa a ser real.
Qual a melhor época do ano para investir nas vendas?Isto está diretamente amarrado à sua sazonalidade, mas a minha recomendação é: invista o ano todo, determine uma verba anual e dilua em 12 meses. Importante que seja um percentual para você ter um controle e não gastar a mais nem a menos. Se sua empresa fatura 100.000, invista 5% e divida por 12. Caso o faturamento suba ou desça, você gerencia. Importante não é fazer um grande estímulo, e sim fazer vários estímulos durante o ano.

2008-09-16T15:47:00.000-03:00

Autor é vendedor há 17 anos e sugere que, em de tentar convencer o cliente, é preciso ouvi-lo atentamente.

Por Rafael Sigollo - Jornalista

Publicitário de formação e vendedor de profissão. É assim que Dominic de Souza, gosta de ser chamado como o autor da Metodologia de Como vender seu produto ou serviço como algo concreto (editora STS) ele desenvolveu um programa de vendas que vem sendo adotado por empresas brasileiras e multinacionais, o WinnersMAP.“A Metodologia incorpora uma postura de ouvir e entender o cliente . Ele é quem vai se motivar a falar e justificar a venda. Aquele peso sobre o vendedor, de que deve saber tudo sobre o mercado e o cliente acabou. O sucesso está no compartilhamento e no comprometimento entre os dois lados”, afirma Souza.
Em praticamente todos os lugares onde trabalhou, o vendedor via que a equipe toda acabava “copiando” seu método de vendas por recomendação dos próprios chefes. Lançou então no ano de 2005, a obra que agora foi revisada e ampliada para a nova edição.
BASEA metodologia de Dominic de Souza á apoiada em três pilares: sua capacitação de 17 anos na área comercial, atuando em grandes empresas, uso da psicologia com elementos da psicanálise, humanismo, existencialismo e behaviorismo e uma base sólida em Gerenciamento do Projetos.
“O importante é que a personalidade das pessoas, sejam respeitadas. Não é preciso ter talento nato e nem ser extrovertido. Qualquer pessoa pode absorver os conhecimentos propostos no livro e tornar-se um excelente profissional; basta ser disciplinado”.
Dominic de Souza quer agora disseminar seu WinnersMAP no exterior e já planeja um segundo livro, com mais ênfase no uso da Psicologia na área de vendas.

Idéias uteis, vendas brilhantes - Revista Venda Mais

2008-09-16T15:40:00.000-03:00

Dominic de Souza começou vendendo anúncios de lista telefônica. Sua necessidade era seu principal motivador. “Eu precisei criar maneiras de superar as metas para alcançar meus objetivos, desenvolvi meu próprio método para vender. Recortava e colava em papéis os anúncios dos anos anteriores e, a partir desses dados, projetava minhas vendas”, revela. Enquanto seus colegas faziam cerca de seis visitas diárias, ele fazia 30.
Alguns anos se passaram e Dominic recebeu uma proposta para trabalhar na multinacional Compuware, ganhando um salário incomparável ao que recebia na época. Com a mesma tática visual, criou uma pasta parecida com um álbum em que disponibilizava imagens de toda a linha de produtos da empresa unificando a venda de vários softwares.
Sua forma de abordagem se tornou muito especial. Ele começou a contratar pessoas dentro das empresas antes de falar com os compradores, identificou que existem diversos interlocutores em um processo de vendas e passou a utilizar ferramentas de psicologia para uma maior eficiência e persuasão nas negociações.
Em 2002 a área de marketing da empresa o convidou para fazer um DVD explicando suas técnicas de venda. Nesse mesmo ano, ele alcançou a marca de 120% em relação as metas e, por isso, foi premiado com uma viagem para a Califórnia. Em 2005, efetuou uma venda de 22 milhões de reais, chegando a 211% da meta, o que lhe rendeu uma viagem para o Havaí.Como suas idéias sempre foram aproveitadas por onde passou, Dominic resolveu escrever um livro – “Como Vender seu produto ou serviço como algo concreto”, com o intuito de abrir as portas para negociações. O livro apresenta uma nova metodologia de vendas que não só lhe proporcionou oportunidades de negócios como também passou a ser um dos cem livros de vendas mais vendidos do País. O supervendedor fez questão de deixar uma mensagem aos colegas vendedores: “Jamais reprima uma idéia, pois por mais simples que pareça, ela poderá mudar sua vida”.

Entrevista Revista Venda Mais - DEZ 2006

2008-09-15T18:37:00.000-03:00

Entrevista: Dominic de Souzapor Marco Aurélio Marcondes
Ele é um vendedor que escreveu e publicou uma metodologia de vendas. Dominic de Souza, autor do livro 'Como Vender seu Produto ou Serviço como Algo Concreto', é formado em Comunicação Social, possui MBA em Gerenciamento de Projetos (FGV) e é palestrante na área de Táticas de Vendas.Atua no campo comercial há 15 anos e na esfera tecnológica há sete. Em entrevista exclusiva ao portal VendaMais, ele revela informações que são valiosas para qualquer pessoa que deseja vender. Saiba mais sobre a metodologia WinnersMAP.
VendaMais - A metodologia WinnersMAP tem como pontos-chave o interlocutor, o solicitante A e o solicitante B? Exemplifique cada um deles.Dominic de Souza - Interlocutor é qualquer pessoa que trabalha na empresa do cliente: o segurança, a moça do cafezinho, a zeladora, entre outros. Se você não respeitar esses interlocutores, dificilmente chegará ao interlocutor maior, que é o presidente da empresa. Os interlocutores revelarão coisas que você nunca saberia sozinho. Não consistem em tratar bem somente a secretária. O solicitante A é o comprador, ele comrpa por que usa ou por que tem autoridade de compra. O solicitante B é o argumento que justifica a compra, muitas vezes é coletado com o consumidor final. A percepção das pessoas difere em relação a um mesmo produto, por isso essas informaçõe serão muito úteis para convencer seu interlocutor. O solicitante B é a essência do WinnersMAP.
VM - Por que você resolveu criar a metodologia WinnersMAP?DS - Primeiro eu percebi que, em todas as empresas que trabalhei, várias das minhas idéias foram aproveitadas. Isso me inspirou a criar a metodologia e documentá-la. Depois, ao ouvir uma história sobre um vendedor que mandou um sapato para um cliente, dizendo? "Agora que já estou com um pé na sua empresa, podemos agendar uma visita?". Resolvi fazer algo parecido e passei a presentear meus prospects com meu livro.
VM - Após a concretização de uma venda, se for constatado que há potencial para novos negócios, como fidelizar o cliente?DS - Essa é uma questão polêmica. É preciso se preocupar em atender seu cliente dentro da sua área para você não se comprometer com algo que não é da sua alçada. Caso não seja, provavelmente você não vai conseguir cumprir.Você deve se posicionar em ajudar o cliente, mas muitas vezes será necessária a ajuda de outras áreas da sua empresa. A única forma de fidelizar o cliente é mostrando a ele que você quer ajudá-lo, mas muitas vezes você precisará do auxílio do setor. Inúmeros vendedores perdem seus clientes por não darem a atenção devida ou por tentarem resolver tudo sozinhos.
VM - No seu livro, você enfatiza que sua metodologia é uma ferramenta utilizada em conjunto com o estilo pessoal do vendedor. Como é possível unir as duas coisas?DS - Esta metodologia já é utilizada por muitos vendedores, mas de forma desorganizada. A questao é que existem pontos muito importantes que eles acabam esquecendo. Em resumo, a metodologia é a utilizaçõ dos recursos pessoais do vendedor de uma forma organizada. Ela mostra ao vendedor como lidar com a sua vaidade e como explorar os desejos e vaidades do interlocutor.
VM - Quais foram os resultados da aplicação da metodologia WinnersMAP em suas vendas?DS - Na empresa que trabalho, atingi a marca de 211% em relação as metas de 2006. Contudo, o mais importante foi o faro de que consegui lidar melhor com a minha ansiedade, ela diminuiu muito. Com tudo isso, meu nívek de assertividade aumentou.
VM - Você fala sobre a importância de identificar um campeão no processo de compra. Afinal, o que é o conceito "campeão" ?DS - "Campeão" é aquele interlocutor que vai lhe ajudar no processo de compra. Se você não tem um campeão que vestiu a sua camisa dentro da empresa do cliente, nem comece o processo. Geralmente, essa pessoa compra a idéia porque vai beneficiá-la em seu trabalho e ajudar a sua empresa. Normalmente, acaba se tornando um agente de cobrança. Muitas vezes, não é o campeão que compra. Ter um campeão é como você ter acesso à casa de uma família por meio de um integrante dela, que lhe dará muitas dicas sobre aquele lar antes de você adentrá-lo.
VM - Você cita várias dicas que devem ser incorporadas no dia-a-dia de qualquer vendedor. Explique por que é necessário descobrir o motivo pelo qual o interlocutor vai comprar e por que compra em determinada data.DS - Normalmente, o interlocutor não conhece o processo de compra da empresa em que ele trabalha. E, muitas vezes, até mesmo com o intuito de ajudar, acaba passando uma informação errada e atrapalhando a negociação.Por isso, o vendedor tem de estar envolvido com o processo de compra do cliente. Ele deve pesquisar com as pessoas certas. Assim, não haverá desencontro de informação. Naturalmente, ao se conhecer o processo, o vendedor identidicará se a data da compra informada pelo interlocutor está correta ou não.
VM - Uma das suas dicas mais importantes é sobre criar frases de negócio. Fale sobre uma situação em que você criou uma frase de negócio que impactou profundamnete o interlocutor.DS - Eu utilizei a seguinte frase de negócio em um processo de vendas: "Minha empresa ajuda a sua empresa a aumentar sua receita em 10%". O cliente fez uma associação da minha frase com lucratividade. Foi criada em sua mente uma imagem de dinheiro aumentando. O pedido foi concretizado.
VM - Dê um exemplo que não está em seu livro sobre como tornar concretos produtos e serviços.DS - O interlocutor tem de identificar benefícios para ele e para a empresa. A porta de uma casa traz benefício para o interlocutor (segurança) e ao mesmo tempo para a família. Ou seja, os benefícios têm de ser óbvios, concretos para o interlocutor e para a empresa.
VM - O que significa "fazer uso do gatilho"? Conte um fato curioso que ocorreu com o uso desse recurso.DS - "Gatilho" é mandar um estimulo para o interlocutor responder. Um dos gatilhos que eu mais uso é o de chamar o interlocutor pelo nome. Tive uma experiência quando eu estava em um restaurante com minha esposa e comecei a usar esse gatilho com o garçom. Ele se sentiu tão a vontade que só faltou sentar-se à mesa conosco. Outro gatilho excelente é o de se calar, o resultado é fantástico. Por outro lado, já vivi uma situação em que o meu interlocutor estava com problemas em uma reunião, diante da diretoria para apresentar minha proposta. Ele estava com medo e tive de gerar uma situação para deixá-lo mais a vontade na apresentação. Isso também foi um gatilho.
VM - Por que é importante identificar o lado humano em vendas?DS - Utilizo as forças da psicologia com o intuito de identificar o lado humano das pessoas. Não há como fugir do aspecto humano, porque ninguém vende para robôs. Vendedores fazem negócios com pessoas. Existe toda uma necessidade humana por trás de uma compra. É preciso, muitas vezes, jogar um estimulo para o interlocutor perceber a necessidade. Emissoras de televisão fazem chamadas da próxima atração antes de acabar a atual porque sabem que o sentimento do consumidor será o de pegar o controle remoto quando o programa acabar.
VM - É possível desmistificar vendas?DS - Um vendedor, muitas vezes, precisa ficar quieto. Existem conceitos errôneos de que o vendedor precisa falar muito, ser extrovertido, entre outros. Todos esses conceitos criaram um estereótipo de vendedor, mistificando vendas.Tanto é possível desmistificar vendas, que em meu livro eu aponto um processo, formas, técnicas que ajudam qualquer pessoa a obter sucesso em vendas. Eu disse: qualquer pessoa e não um estereótipo de vendedor

Vender é sinonimo de Atitude?

2008-09-11T16:59:00.000-03:00

Fiz um mau negócio. E agora?

2008-07-11T18:24:00.000-03:00

Para especialista em vendas, insistir numa má negociação é tolice, mas há caminhos para transformar o processo numa venda efetiva e com lucros.Vendas que se arrastam por meses e não se concretizam; negociações feitas com ansiedade, por parte do vendedor ou do comprador, que culminam em falta de informação e erros que afetam a comissão da empresa ou do vendedor. Esses são apenas alguns exemplos de um mau negócio. Afinal, qual vendedor nunca se viu em tal situação? Para um profissional de vendas, fugir dessa experiência é praticamente impossível.Isso porque o mau negócio ronda a vida dos vendedores e têm origem nas mais diversas situações, mas, principalmente na interpretação errônea sobre o papel do vendedor dentro das empresas. De um lado, os profissionais acreditam que a sua única função é trazer novos pedidos. Do outro, as empresas mantêm a idéia de que o vendedor deve apenas trazer lucros. Soma-se a isso a percepção do vendedor de que, apesar de estar claro que a negociação é ruim, o cliente é importante e que mantê-lo pode beneficiar a empresa, de alguma maneira.“Insistir num mau negócio é tolice sempre, mas buscar uma solução capaz de transformar a negociação numa venda efetiva e lucrativa para ambas as partes - empresa e cliente - é o caminho a ser perseguido”, explica Dominic de Souza, especialista em vendas e autor do livro “Como Vender seu Produto ou Serviço como algo concreto”.Para Souza, o ideal não é desistir de uma venda, tento em vista todo o esforço que já foi feito, ou ainda com base no desafio que o vendedor tem que vencer a cada conquista de um cliente. Sendo assim, se um mau negócio foi detectado, é hora do “walk away”, terminologia conhecida no mundo das vendas e que significa “tempo de recuar” para avaliar a situação, detectar erros do processo que estão prejudicando a negociação e saná-los para dar continuidade à venda ou, de fato, renegociar, que nada mais é do que recomeçar.Como a tomada dessas decisões não é nada fácil, leva tempo e exige aptidão, o ideal é ficar atento para escapar de um acordo ruim. “Se faltar honra ou sinceridade e se houver falha na comunicação entre o profissional e o cliente, certamente o vendedor terminará com um problema em suas mãos”, explica Souza.Para que isso não aconteça, o vendedor precisa prestar atenção no processo de vendas como um todo, acompanhar os detalhes para minimizar as chances de se ter, no final, um mau negócio. “Ao adotar uma postura íntegra, como ser sincero e admitir se não puder atender às solicitações do cliente, o profissional diminui as chances de erros”, avalia.Para que um acordo dê certo, os dois lados precisam se beneficiar. Assim, vendedor e empresa devem trabalhar dentro de um código de ética que atenda a ambos e privilegie fatores que influenciam diretamente na venda. Segundo Dominic, alguns pontos devem ser levados em consideração:- Ser claro. É preciso que fique nítido para o cliente o que ele está comprando, bem como as informações do produto, condições de pagamento e prazos. As informações completas garantem um bom negócio, livre de dúvidas.- Ser sincero. Ao perceber que não poderá concretizar os pedidos feitos pelo cliente, o vendedor deverá apresentar as condições reais. Prometa apenas aquilo que pode realizar e tenha certeza de prazos de entrega e cumprimento das expectativas geradas, isso garante que o cliente não se decepcione com aquilo que foi proposto.- Walk Away. É preciso saber o momento de recuar. Fundamental para qualquer negociação, o “walk away” mostra a necessidade de se distanciar do mau negócio, analisa-lo, buscar soluções ou enfrentar uma renegociação.- Não pule etapas da venda. Apressar o processo da venda faz parte, mas pular etapas não. Quem deve sugerir isso é o cliente, não o vendedor. “Pular os passos por conta própria é chamar o mau negócio”, afirma Dominic.

Dominic de Souza

2008-07-11T17:33:00.000-03:00